대표님이 경영실적 분석 후 경영컨설팅을 받기로 했다

Dec 19. 2023

티에스피

서울 송파구 송파대로 167

"2023년 고생해서 좋은 실적을 냈는데, 어두운 분위기라니 조금 억울하기도 했다."

연말이 되면 어김없이 경영 실적 분석을 한다. 그런데 올해는 분위기가 심상치 않다. 분명 매출은 늘었는데, 회사에 운영자금이 없다는 것이다. 대표부터 주요 경영진 얼굴에 먹구름이 가득하다. 직원들은 내년 연봉 협상에서 성과급이라도 오르지 않을까 기대하는데…대체로 난감한 상황이다.

*포스팅은 실제 이갸기를 각색한 것입니다.

경영 실적 분석을 하는 날 각 부서에서 준비한 자료를 모아서 발표를 했다. 그런데, 더욱 미궁속으로 빠졌다. 분명 눈에 보이는 실적은 좋아졌다. 하지만 회사의 이익은 오히려 떨어졌다. 어디서부터 개선해야 할까? 실적 발표가 끝난 뒤 원인을 파악하기 위한 긴 시간 회의가 이어졌지만, 결국 해답을 찾지 못했다. 다음날 대표이사의 명령이 떨어졌다. 올해 비용을 정리하고, 내년에 줄일 수 있는 비용 항목을 조사해 달라는 것이다.

재무팀은 절망적인 심정이 되었다.

이미 경영실적 발표 때 발표한 내용 외 더 보고할 내용이 없는데, 어떻게 하라는 것인지 짐작조차 되지 않았다. 결국 팀장님이 총대를 메고 재무 컨설팅이라도 받아 보자고 대표님에게 제안하기로 했다. 워낙 대표이사님 카리스마가 강해서 다들 주저하던 요청을 팀장님이 올해는 꼭 해보기로 한 것이다. 다음날 아침 팀장님이 대표님 방에서 나왔다. 의외로 얼굴이 밝았다. 알고 보니 대표님도 우리와 비슷한 생각을 하셨다는 것이다. 직원들이 모두 열심히 했는데, 왜 마이너스인지 그 해답은 내부에서 찾기 어렵다는 결론을 이내 갖고 계셨던 듯하다. 이제 마음 편안히 재무관리 컨설팅을 받을 업체를 찾아보기로 했다.

대표님께 경영 실적 보고 후 재무팀의 고민이 깊어졌다. 분명 실적은 좋은데, 손익을 계산해 보니 마이너스이다.

아마 연말이 되면 이런 경험을 하는 기업들이 있다. 그나마 내부에서 해답을 찾기보다 외부 전문가의 도움을 받아야겠다는 생각을 한다면 솔루션을 찾는데 한 걸음 다가선 것입니다.

재무분석 결과를 통한 경영혁신은 객관적인 경영실적을 토대로 의사결정이 이루어질 수 있는 일이라 재무실적을 근거로 하는 경영혁신 방안은 구성원들의 동의와 경영의사결정에 용이한 면이 있지만 그 실행과정에는 여러가지 프로세스상의 어려움이 있다.’

규모가 작은 중소벤처기업이나 스타트업의 경우 회사의 제품이나 서비스가 시장에서 안정적으로 자리 잡지 못한 경우가 많다. 초기 안정적인 경영이 되고 있지 않는 대부분의 회사는 목표대비 실적 달성율이 크게 미흡하거나, 크게 성장하는 경우가 많다. 진입시장의 규모와 경쟁 우위에 따라 경영실적에 영향이 많아 경영의 어려움이 가중된다.

업체와 자문중인 TSP의 박해건상무

재무적 관점에서 판단할 수 있는 경영 어려움에는 크게 두가지의 주원인에 의하여 발생한다. 기업의 성장은 ‘매출액의성장’이 중요한 것일지, ‘영업이익율의성장’이 중요할 것인지 각 기업의 상황과 경영자의 판단기준에 따라 다를 것이다.

첫번째, 매출은 증가했지만 수익이 감소한 경우

두번째, 매출 감소와 수익감소가 동시에 발생한 경우

첫번째, 매출액 증가, 수익성 하락하는 E-Commerce 기반의 스타트업 기업들의 재무정보를 살펴보면 어려움의 원인들이 아주 명확해 보인다. 이들 기업들은 매출액 대비 상품원가율과 마케팅 비용, (매출액 대비 20~30% 수준), 판매수수료 및 물류비등 판매 직접비용의 구성 비율이 매우 높아 규모의 경제를 실현하지 못할 경우 경영활동에 필요한 수익을 내는 것이 매우 어려워 보인다.

그들은 진입한 시장의 규모, 경쟁정도, 가격정책, 마케팅 투자 능력 및 인력 규모 등에 대한 명확한 목표설정에 대한 철저한 준비가 되었는지 되돌아볼 필요가 있다. 초기 기업이나 성장기 기업의 경우 운영시스템 미비로 인하여 부정확한 원가관리, 비효율적인 재고관리, 느슨한 채권관리, 수익을 초과하는 마케팅 비용, 빠른 성장에 따른 인력확충으로 인건비의 급격한 증가, 인원증가에 따른 복리후생의 증가 등 기존의 제조업 중심 산업에서 산업 디지털 전환으로 효율적인 원가관리 및 체계적인 비용관리에 한계가 있다.

무엇보다 그 원인은 빠른 성장에 따른 후유증이 아닐까 한다.

E-Commerce 스타트업들의 경우 빠른 성장에 따른 후유증으로 매출이 빠르게 증가했지만, 수익은 줄어드는 고통을 겪기도 한다.

두번째, 매출과 수익성 감소가 동시에 발생하여 어려움이 가중될 경우 그 원인파악과 어떤 전략으로 극복할 수 있을까?

새로운 사업으로의 전환(Pivoting)을 하거나 내부혁신을 위한 턴어라운드(Turn around) 맞춤형 전략이 필요할 것이다. 사업전환에는 큰 위험과 신규투자 및 기존 인력에 대한 고도의 경영판단이 필요한 일이다. 턴어라운드 전략은 범위와 방법에 따라 결과도 많이 달라질 것으로 판단한다. 최근 많은 스타트업 기업들이 투자유치의 어려움 등으로 자생적/유기적 성장 전략(Organic growth strategy)을 실행하고 있다.

동일한 원가구조를 가진 기업의 경우 매출액 40% 증가하는 것과 비용 10% 절감하는 것은 동일한 수익이 창출 된다는 것이다. 매출액을 40% 증가시키는 것은 경쟁시장에서 현실적으로 매우 어렵다. 많은 기업들이 비용을 10% 절감하여 매출 40% 증가와 동일한 효과를 거두기를 기대할 수밖에 없어서 어떤 대안을 선택할 것인 것 자명하다. 2024년에도 이어질 저성장, 고금리, 고물가의 시대에 규모가 작은 기업들은 안정된 성장과 수익성 확보의 두 마리 토끼를 모두 잡을 수 있는 가능성이 낮다고 판단되면 턴어라운드 전략을 구사해야 할 것이다.

자생적 성장을 위해 턴어라운드 전략을 구사하게 될 경우 월별 명확한 목표설정과 매월 BEP 분석이 가능한 디테일한 전략이 필요하다. 이런 전략을 구사하게 될 경우 조직내 누가 실행할 것인가? 이는 객관적이고 신뢰할 수 있는 재무정보가 제공되어야 할 것이다.

회사 내부에서 경영실적 분석을 하고, 개선점을 찾으려 노력했지만 해답을 찾기 어렵다면 TSP 같은 전문 경영컨설팅 업체의 도움을 구하는 것도 좋을 것 같다.

규모가 작은 중소벤처기업이나 스타트업의 경우 회사의 제품이나 서비스가 시장에서 안정적으로 자리 잡지 못한 경우가 많다. 이들 기업들은 조직내부의 구조상 과감한 턴어라운드 전략을 구사하는데 어려움이 있다.

TSP는 고객사가 턴어라운드 전략을 전체 조직의 동의하에 신속하게 실행할 수 있도록 객관적이고 신뢰할 수 있는 재무데이터를 제공하고 Budget맞추어 경영활동이 이루어 질 수 있도록 한다.

매월 계획대비 실적분석을 통해 매출증가와 비용축소 효과가 어떻게 나타나고 있는지 추가적인 정책이 필요한 것은 무엇인지 짧은 주기를 기준으로 디테일한 분석과 대안을 마련할 수 있도록 한다.

턴어라운드를 통한 자생적/유기적 성장(Organic growth)을 위해서 다양한 전략을 활용할 수 있겠지만 규모가 적은 기업은 여러가지 한계가 있으므로 다음의 사항들을 고려하여 가치동인요소(Value Driver Tree)를 작성하여 전략과제 및 KPI 도출을 통하여 영업이익의 개선이나 성장을 기대해 볼 수 있을 것이다.