B2B 세일즈 고수들의 비밀
IBM 삼성 HP가 공유하는 B2B 영 스무고개 정답지
안녕하세요. 저는 "B2B 세일즈 고수들의 비밀" 을 출간한 작가입니다.
많은 분들이 제 책을 통해 경험을 나누고 통찰력을 올려 독자의 커리어에 도움이 되었으면 하는 마음으로 브런치에 글을 연재 하고자 합니다. 편하게 읽고 도움이 되면 기쁨이겠습니다.
저는 지난 35년간 IT 비즈니스의 최전선에서 B2B 비즈니스 외길을 걸어왔습니다. 운이 좋게도 30년을 글로벌 회사들(IBM, 삼성전자, Hewlett Packard)에서 근무하고 그 이후 5년은 중소기업에서 근무했습니다. 참 감사한 일이고 스스로 “잘했어, 그동안 수고했어”라고 말해 주고 싶습니다.
5년 전에는 과거 제가 근무했던 회사에서 임원으로 승진하는 고급 간부들과 이미 별을 단 임원들(저를 포함)의 생각과 행동을 지켜보면서 공통분모들을 찾아 분석하고 요약하여,
‘준비하는 직장인 별을 품다’
‘성공을 부르는 생각들’
이라는 자기 계발서를 출간하였습니다. 목표하는 바를 이루고 성공을 꿈꾸는 후배들에게 작은 이정표를 제시하고 싶었기 때문입니다.
올해는, 오랫동안 B2B 세일즈 최전선에서 직‧간접으로 경험한 부분을 후배들과 나누고, 그들이 뛰어난 B2B 세일즈 리더로 성장하는 데 조금이나마 기여하고 싶은 마음으로, 이 책을 출간하겠다는 용기를 가지게 되었습니다.
B2B 세일즈 고수들은 과연 어떤 생각과 어떤 행동들을 할까요? 다행히 평소 저는 메모하는 습관이 있었고, 그들의 생각과 행동들 중에서 “아, 저런 생각과 행동들은 다른 세일즈가 배우고 따라하면 좋겠다”라는 부분들을 모아 두었고 이 책의 내용이 되었습니다.
사실 세일즈는 기업의 꽃입니다. 특히 B2B 세일즈는 고객과의 신뢰를 바탕으로 오랜 관계를 맺어 가면서 고객에게 회사를 대표하여 비즈니스 가치를 제공하는 역할을 수행합니다. 그래서 B2B 업계에서는 세일즈를 ‘영업대표’라고 부릅니다. 대 고객 대표인 셈이죠. 그리고 내부적으로는 기술지원, 영업지원 등 여러 부서들과의 협업을 이끌어 내는 지휘자 역할도 해야 합니다. 이러한 역량을 갖춘 이들이 결국 고수의 반열에 오르고, 조직을 성장시키는 리더로 거듭납니다.
먼저 이 책은 B2B 세일즈 스킬이나 프로세스를 설명하기 위함이 아닙니다. 제가 걸어온 길을 뒤돌아보면서, B2B 최전선에 있는 세일즈분들, 그리고 세일즈 업무에 관심이 있거나 지원하실 분들에게 B2B 비즈니스의 본질, 통찰, 그리고 리더십에 대한 이야기를 하고자 합니다. ‘나도 B2B 영업을 잘할 수 있다.’라는 자신감을 드리고 싶습니다. 그리고 어떤 생각과 행동을 해야 하는지에 대한 세부적 실천 방안들도 제시해 드리고자 합니다.
1989년 12월 겨울, 진한 남색의 양복에 스트라이프 무늬가 있는 파란색 넥타이 그리고 전형적인 신사 정장 구두를 신고 여의도 IBM 사무실로 출근하는 첫날. 제 가슴은 벅찼고 기쁨으로 가득했습니다. 그 당시 IBM은 IT업계에서 누구나 입사하고 싶은 회사이고, 대단한 경쟁력이 있는 글로벌 회사였습니다. 다른 한편으로는, 당시 컴퓨터가 보편화되지도 않았고 기업용 대형 컴퓨터를 담당하는 B2B 세일즈가 무엇인지도 모르는 제가 과연 “잘 해낼 수 있을까?”라는 불안감도 가지고 있었습니다. 다행히 입사 후 저는 IT 사관학교라는 명성에 걸맞게 1년 동안 부서 배치도 없이 해외와 국내에서 교육만 받았습니다. 컴퓨터(당시는 대형 컴퓨터)를 공부하고 B2B 세일즈를 정말 지독하게 배웠습니다. 그리고 실전에 투입되었고 IBM에서 17여 년 동안 거대한 IT 공룡의 세일즈 DNA를 몸에 익히며 많은 성과들도 만들었습니다.
이후 삼성전자로 자리를 옮겼습니다. 해외 수출 영업, 제품 마케팅, 솔루션, 신규사업, 기획 등의 업무를 담당했습니다. 현지 해외 법인의 직원 그리고 각 나라 현지 채널과의 소통, 수요 및 공급 관리, 신제품 개발 참여, 마케팅, 전략 등 여러 분야에서 참 바쁘게 살았습니다. 국내 대기업의 독특한 조직문화는 IBM 과 많이 달라서 처음에 적응하기가 쉽지는 않았지만 IBM의 경험을 녹여 가면서 5년을 달렸습니다. 당연히 해외 출장도 잦았고, 한 국가에 장기간 체류하면서 현지의 문제를 해결하고자 했던 기억도 생생합니다. 인도네시아 발리에서 동남아 파트너 사장님들을 모시고 영어로 40여 분을 발표해야 하는데, 비행기 안에서 연습하느라 식사도 못 한 기억도 있습니다. 미국 회사와 협상을 해야 하는데 미국 동부의 아름다운 도시에서 밤늦게까지 협의하고 다음 날 바로 돌아오는 비행기에 올랐던 기억도 있네요. 이 때는 “아, 이제 삼성전자도 글로벌 회사로서 인정을 받고 있고 내가 하고 있는 일들이 정말 중요하구나. 세계 속에 삼성전자의 경쟁력과 위상을 높이는 데 기여를 하고 있구나”라는 생각에 피곤함을 잊을 수 있었습니다.
이후 HP에서는 삼성그룹(저의 고객) 담당 영업총괄 임원을 맡으며 글로벌 기업들의 사례를 바탕으로 삼성그룹의 경쟁력 강화를 위한 여러 시도를 접목하여 고객에게 ‘가치’를 제공하려 노력하였습니다. 당연히 계열사별로 비즈니스 모델이 다르고 시스템도 다르기 때문에 계열사별 영업팀과 기술지원팀을 구성하여 팀을 이끌었습니다. 거대 고객사의 니즈를 충족시키는 고난이도 영업의 정수를 경험했습니다. 그리고 HP에서 중요하게 다루는 채널 리더 업무도 담당하였습니다. 채널은 총판, 리셀러, SI, 글로벌 ISV(Independent Solution Vendor), 국내 솔루션사 등 매우 다양한 생태계로 이루어져 있었고, 당시 HP의 채널 정책과 시스템 프로세스가 가장 잘 되어 있다는 명성이 있던 터라 자신감을 가지고 업무를 수행했습니다.
이렇게 30여 년 동안 수많은 고객의 복잡한 이슈를 해결할 수 있는 IT 솔루션(HW, SW, 서비스 등 모두 포함)을 제공하고, 치열한 경쟁 속에서 딜을 클로징하며 ‘문제 해결사’의 역량을 키웠습니다. 저는 세일즈가 단순히 제품을 파는 것을 넘어, 신뢰를 바탕으로 고객의 미래를 함께 설계하는 것임을 알게 되었고, 이 깨달음으로 임원으로 승진하면서 리더십도 쌓았습니다.
2021년, 이 모든 경험을 바탕으로 IT 중소기업의 CEO라는 새로운 도전을 시작했습니다. 수십 년간 거인의 브랜드를 안고 영업했던 제가, 이제는 거인의 후광 없이 직접 길을 닦아야 하는 상황에 놓인 것이죠. 자원의 한계, 낮은 브랜드 인지도, 부족한 레퍼런스 등 모든 난관을 뚫고 시장을 개척하며, 진정한 ‘세일즈’란 무엇인가에 대한 깊은 성찰을 얻을 수 있었습니다.
‘주인의식을 가져라’라고들 얘기합니다. 제 회사가 아닌데 제 회사인 것처럼 생각하고 일하라구요? 어려운 주문입니다. 직원들에게 말로만 “주인처럼 일하라” 하면 효과 없습니다. ‘월급쟁이’ 하면 어떤 생각이 드나요? ‘하라는 일을 주어진 시간에 맞춰서 끝내야 하는 수동적인 직원’. 이렇게 느껴지지 않나요? 하지만 저는 ‘월급쟁이’라는 수동적인 틀에 갇히는 것이 싫었습니다. 어차피 일을 해야 한다면 ‘내 일이다. 내 사업이다.’라고 생각하면서 성과를 내면, 잘한 만큼 인정받고 급여도 오르고 승진도 하면 주인처럼 일하는 것 아닌가요? 업계에서도(B2B 동종업계는 좁아서 서로 잘 압니다.) 저의 경쟁력이 알려지고, 그렇게 되면 더 좋은 조건으로 스카우트 대상이 될 수도 있는 입지가 됩니다. 어차피 모두에게 주어진 시간은 24시간 동일합니다. 신이 주신 가장 공평한 선물 중에 하나이지요. 누가 가장 알차게 공평하게 주어진 시간을 사용하는가에 따라 성패가 좌우됩니다.
한편 주위를 보면 모든 것이 참 빠르게 변합니다. 기술, 복잡해지는 고객사의 니즈, 그리고 예측 불가능한 시장 상황 속에서 우리는 무엇을 준비하고, 어떻게 고객의 성공에 기여할 수 있을까요?
이 책은 ‘어떻게 팔 것인가’에 대한 기술적인 답변을 제시하지 않습니다. 시간이 흐르고 환경이 바뀌어도 변하지 않는 세일즈의 본질을 꿰뚫고, 고객의 비즈니스 성공에 기여하는 리더로 성장할 수 있는 방법을 저의 경험과 사례를 바탕으로 여러분과 공유할 것입니다. 순서 없이 편하게 읽으시면 됩니다. 앞뒤의 연관성이 그리 많지 않기 때문입니다.
제가 걸어온 길이 지금 B2B 세일즈 현장에서 고군분투하는 여러분과 미래의 세일즈 전사들, 그리고 꿈을 키워 가는 후배들에게 실질적인 통찰과 용기가 되기를 바랍니다. 여러분 모두가 진정한 B2B 세일즈 리더로 도약하는 여정에 이 책이 작지만 의미 있는 선물이 된다면 필자로서 더할 나위 없는 기쁨이겠습니다. 감사합니다.
박 병록 드림
차례
서문
B2B세일즈 리더의 십계명
PART 1: B2B 세일즈의 본질
1장: 업의 본질을 꿰뚫어 보자
2장:
고객보다 더 고객의 비즈니스를 탐구하
자
3장: 문제 해결을 넘어 혁신을 제안하자
4장: 신뢰를 구축하자
PART 2: 거친 바다의 항해 방법
5
장: ‘네이비 실(Navy SEALs)’처럼 훈련, 또 훈련하자
6장: 어카운트 플래닝(Account Planning)
7장: 키맨(Key Man)과 관계를 구축하고 관리하자
8장: ‘선장’처럼 생각하고 행동하자
9장: 예상치 못한 폭풍우를 대비하자
PART 3: 높이 나는 새가 넓게 멀리 본다
10장: 좁은 시야의 함정
11장: 전략과 기획의 힘
12장: 파트너 에코시스템을 구축하자(Partner Ecosystem)
13장: 산이 높으면 골도 깊다(불황을 기회로)
14장: 파이프라인(Pipeline)을 관리하자
PART 4: 성공한 리더의 생각과 행동들
1. 고객의 CEO처럼 생각하자
2. 세일즈 파이프라인은 ‘연료 탱크’이다
3. ‘실주(Deal Loss)’에서 얻는 열 배의 가치
4. 여백(Pause)을 만들자
5. 숫자의 결과보다 과정의 윤리를 중요시하자
6. ‘왜’라는 질문에 집착하자
7. 내부 동료들을 고객처럼 대하자
8. 고객이 속한 산업의 미래를 읽자
9. 긍정으로 가장 젊은 오늘을 색칠하자
10. 느낌 대신 데이터를 기준으로 딜을 평가하자
11. RFP(Request for Proposal)를 선점하자
12. 기능(Feature)대신 혜택(Benefit)을 얘기하자
13. 고객의 언어로 통역하자
14. 숨은 영향력자(Hidden Influencer)를 찾자
15. 고객-우리 회사-파트너 모두가 Win-Win-Win 하자
16. 최악의 시나리오에 대비하고 공격적으로 베팅하자
17. 성공 사례와 실패 사례를 시스템화하자
18. 하루 1시간 비전 독서를 하자
19. 팀원의 성공이 나의 성공이다
20. 고객과의 관계, 평생 가치로 승화시키자
에필로그: B2B 세일즈 리더를 향하여