B2B 세일즈 고수들의 비밀

B2B 세일즈 리더의 십계명

1. 고객 외에 다른 신을 섬기지 마라 : 오직 고객의 성공을 섬겨라

2. 우상을 만들지 마라 : 가치와 솔루션을 형상화하라

3. 경쟁사의 이름을 헛되이 부르지 마라 : 차별화된 우위를 확보하라

4. 계약 완료일을 거룩히 지켜라 : 계약 후가 진짜 시작임을 명심하라

5. 팀을 공경하라 : 화합을 리드하고 팀의 지혜를 활용하라

6. 신뢰를 깨지 마라 : 약속은 목숨같이 지키고 정직하게 거래하라

7. 공부와 지식 이외에 한눈팔지 마라 : 업계 전문가가 되어라

8. 기회를 도둑맞지 마라 : 의사 결정의 핵심 정보를 파악하라

9. 거짓 증거하지 마라 : 고객의 실질적 혜택만을 증명하라

10. 남의 성과를 탐내지 마라 : 나의 강점을 탐하라

나라에는 헌법이 있고, 인간은 좌우명을 기준 삼아 살아간다. 변하지 않는 기초 법전 같은 것이다. 모세가 시내산에서 받은 ‘하나님의 10계명’이 고대 이스라엘 백성에게 삶과 윤리의 절대 기준이었던 것처럼, B2B 세일즈 리더들은 어떤 상황에서도 타협하지 않는 생각과 행동이 존재한다. 세월이 흘러도 변하지 않는다.

B2B 현장은 끊임없이 변하는 광야와 같다. 분기별 목표, 고객의 갑작스러운 요구, 예측 불가능한 경쟁사의 움직임은 영업대표를 매 순간 시험한다. 전략과 전술은 시장 상황에 따라 유연하게 바꿀 수 있지만, 리더십의 근간을 이루는 철학은 흔들리지 않는다.

이 ‘10가지 계명’은 IBM, 삼성, HP, 그리고 중소기업의 대표라는 네 개의 바다를 건너며 깨달은 ‘세일즈 계명’이다. 여러분이 어떤 압박과 유혹에 직면하더라도, 단기적인 이익을 위해 여러분의 신뢰를 훼손하거나, 비윤리적인 판단을 내리지 않도록 지켜 줄 일종의 불변의 준칙이다.

이 계명들은 이 책의 모든 내용과 Part 4에서 이어질 20가지 생각과 행동을 관통하는 핵심이다. 이 10가지 계명을 영업 신조로 삼아 세일즈에 임한다면 여러분은 분명 훌륭한 세일즈 리더의 반열에 오를 것이라고 믿는다.