영업은 직함보다
“누가 현장에서 무엇을 하고 있느냐”로 나뉜다.
영업을 시작해야 하는데
누구를 만나야 할지 모를 때
리드 발굴
콜드 아웃리치
미팅 잡기
아직 파는 단계는 아니다.
“만날 사람을 만들어주는 사람”
언제 필요할까
대표나 세일즈가 ‘사람 찾는 데’ 시간을 쓰고 있을 때
만날 사람은 있는데
실제로 계약으로 못 이어질 때
미팅
니즈 파악
설득
계약
“기회를 매출로 바꾸는 사람”
언제 필요할까
리드는 있는데, 계약 전환이 안 될 때
세일즈 인원이 늘어나고
각자 방식대로 움직이기 시작할 때
현장 동행
딜 클로징 지원
파이프라인 관리
세일즈 코칭
보고만 받는 사람이 아니라
같이 뛰는 사람에 가깝다.
“현장에서 딜을 같이 따주는 사람”
언제 필요할까
세일즈가 여러 명인데, 성과 편차가 커지기 시작할 때
계약은 잘 따는데
유지나 추가 매출이 안 붙을 때
고객 관리
업셀 / 크로스셀
재계약
“한 번 딴 고객을 계속 돈이 되게 만드는 사람”
언제 필요할까
신규보다 기존 고객 매출 비중이 커질 때
직접 파는 것보다
채널이나 제휴가 더 크게 먹힐 때
파트너 발굴
제휴 구조 설계
유통 라인 확보
“혼자 파는 게 아니라, 팔리는 구조를 만드는 사람”
언제 필요할까
직접 세일즈만으로는 성장 한계가 보일 때
영업이 늘어나면서
누가 뭘 하고 있는지 안 보일 때
CRM 정리
파이프라인 관리
데이터 기반 리포트
“영업이 더 잘 팔게 만드는 뒤쪽 엔진”
언제 필요할까
대표가 엑셀로 영업 현황을 관리하고 있을 때
제품 설명이 어렵고
고객이 이해를 못 해서 딜이 깨질 때
데모
기술 설명
제안서
“팔기 전에 이해시키는 사람”
언제 필요할까
세일즈가 설명 못 해서 계약이 안 되는 상황일 때
계약은 되는데
고객이 제대로 못 쓰고 이탈할 때
온보딩
사용 지원
문제 해결
“팔고 끝내지 않고, 계속 쓰게 만드는 사람”
언제 필요할까
재계약률이나 사용률이 떨어지기 시작할 때