그로스해킹, 스타트업을 위한 실용주의 마케팅
feat. 아이보스 큐레터님
필자는 그로스해킹이라는 단어를 재작년에 처음 들어봤다. 처음엔 해킹이라 해서 안 좋은 의미인 줄. 간단하게 그로스 해킹의 정의에 대해서 알아보자면 다음과 같다.
그로스해킹
- 성장(Growth) + 해킹(Hacking) 합성어
- 상품 및 서비스의 개선 사항을 점검 및 반영하여 사업 성장을 추구하는 마케팅 방법론
그로스해킹은 주로 대규모 자본을 이용할 수 없는 스타트업 등이 주로 사용한다. 시장의 반응을 살피고, 출시한 브랜드나 제품에 대한 데이터를 분석하고 피드백을 반영하는 등의 노력을 그로스해킹을 통해 할 수 있다. 구글, 인스타그램, 애플 등의 유명한 기업들도 그로스해킹 방식을 착용하여 지금의 성장을 견인했다고 전해진다.
아하모먼트(Aha Moment)
아하모먼트는 고객이 우리 브랜드의 가치를 발견한 결정적인 순간을 말한다. 우리는 그로스해킹을 통해 아하모먼트를 발견하기 위해 노력해야 한다. 아하 모먼트를 발견하여 성공한 사례를 살펴보자.
ㆍ구글
지메일을 만들었을 때 다른 사람을 초대할 수 있는 기능으로 이용자들이 지인들을 초대하며 점차 퍼져나가 현재에 이르게 되었다.
ㆍ인스타그램
인스타그램은 이용자가 주로 쓰는 기능에 집중에 앱을 만들었다. 이에 사진을 올리는 기능을 통해 출시 1주일 만에 10만 명을 모았다고 전해진다.
ㆍ요기요
요기요는 간편하고 편리한 결제 기능에 초점을 맞추어 만들어졌다. 또한 명확한 퍼널 목표 설정을 통해 전환율을 높였고, 그로스해킹을 통해 수집한 데이터로 의사결정을 해나가며 부족한 부분을 보완 및 수정했다고 한다.
그로스해킹은 어떻게 하나?
가장 핵심적인 사이클은 다음과 같다고 한다.
서비스 출시 → KPI에 맞춰 가설 세우고 검증 → 피드백 반영하여 수정 및 개선 → 서비스 만들기 ...
특히, 이 과정에서 중요한 부분은 올바른 KPI를 설정하고 계속해서 피드백을 통한 개선을 만들어 나가는 것이라 생각한다. 애초부터 올바른 KPI가 설정되지 않는다면 이는 아무리 많은 데이터가 수집되었어도 의미가 없기 때문이다. 이제 그로스해킹을 하려면 어떤 점이 필요한지 살펴보자.
1. 피드백과 친해지기
고객의 피드백은 최고의 자산이다. 고객의 리뷰에 귀를 기울이고 정성껏 소통하여 수정사항을 반영해야 한다.
2. 구전효과 만들기
기업 혹은 마케터가 직접 나서지 않아도 저절로 소문이 퍼지는 효과가 최고이다. 해당 제품을 구매한 사람들이 브랜드가 좋아서 주변에 알리고 싶게끔, 제품의 매력도를 높여야 한다. 그로스 해커는 개발 단계에서부터 소비자가 살 만한 가치가 있는지 고민해야 한다. 시나리오에 맞춰 제품 홍보에 캠페인이나 도구를 적절히 추가해야 한다.
3. 유지 및 최적화
기존 고객이 이탈하지 않고 계속해서 우리 서비스를 재구매할 수 있도록 만드는 것이 필요하다. 고객 유지율이 5% 상승했을 때 회사 수익성이 30% 정도 상승한다고 한다.
큐레터님은 그로스 해킹 사고방식으로서 소비자로부터 거꾸로 일하자고 제안한다. 또한 데이터 기반의 효율적인 의사결정을 위해 마케터 혼자 서비스를 만드는 것이 아닌 팀 안에서 개발자와 디자이너와의 협력이 필수적임을 말한다.
필자도 소비자로부터의 사고방식이 매우 필요하다고 생각하는 바이다. 기업의 입장에서가 아닌, 고객의 입장에서 생각해보고 구상하는 것이 필요하고 앞서 언급했던 것과 같이 데이터 기반의 사고가 필요하다고 생각한다.
그로스해킹이라는 단어는 2020년, 망넛이네 서포터즈를 하면서 처음 듣게 된 단어였다. 망넛이네 대표님께서 그로스해킹이 중요하다고 말씀하시곤 했는데, 처음엔 잘 모르는 분야다 보니 와닿지 않았다. 그러나 여러 경로를 통해 조사해보고 공부해보니 현대 사회에서 그로스해킹은 데이터 기반의 의사결정을 위해선 필요하다고 깨달았다. 특히, 데이터 수집과 반복적인 피드백 및 개선은 끊임없이 이루어질 필요가 있다고 생각했다.
그로스해킹에서 가장 중요한 부분이 무엇이냐고 묻는다면 'KPI 설정'이 매우 중요하다고 생각한다. 명확한 목표를 설정하고 피드백 수용 후, 빠르게 개선하는 작업은 특히나 린스타트업을 지향하는 기업에게 필요하다고 생각한다. 표면적으로 확인할 수 있는 리뷰 등도 중요하지만, 그로스해킹을 통한 소비자들의 이면을 세부적으로 살펴볼 필요성이 존재하지 않을까?
