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by 스타트업 설계코치 최민수 Dec 25. 2017

초보 스타트업 성공 CEO 만들기 1편

서울경제신문에 매주 월요일 연재 중입니다

마케팅 전문회사 네모의 미학과 533 창업캠퍼스 그리고 각 분야별 멘토단이 예비창업자인 최효성 대표를 1년 동안 코칭하며 성공 CEO를 만드는 과정이 생생하게 기록됩니다. 모든 코칭 과정은 매주 월요일 서울경제신문에 연재되며 글 작성 및 정리는 20여 권의 책을 집필 출간 경험이 있는 문지현 스타트업 대표 겸 작가님이 도와주십니다. 체계적인 창업이 궁금한 스타트업에게 도움이 되었으면 하는 바람입니다. -창업 코치 최민수 <1회차 서울경제신문 출처 > http://news.naver.com/main/read.nhn?mode=LSD&mid=sec&sid1=101&oid=011&aid=0003172089

나는 한 집안의 가장으로서 약 13년 동안 한 회사에 청춘을 바쳤다. 그러다 회사 사정으로 인해 권고사직 권유를 받게 되었다. 함께 일하던 사람들을 생각하여 권유를 받아들였고 모든 처리는 하루 만에 다 진행되었다. 밀려오는 막막함 속에서 어찌할 바를 몰랐지만, 지인 소개를 통해 [네모의 미학]이라는 마케팅 회사를 알게 되었고 도움을 받아 533 창업캠퍼스 최민수 코치님의 세미나를 접하게 되었다. 세미나 이후 창업 코칭을 받아보면 어떻겠냐는 코치님의 제안에 거절할 이유가 없었던 나는 지금 코치님의 도움을 받고 있다.

최민수 창업 코치(이하 최 코치): 창업을 왜 하려고 하나요?

최효성 대표(이하 최대표): 직장에서 프로그램 관리일을 했습니다. 그런데 나이가 들어감에 따라 고객 응대하는 업무가 힘들어졌고 그래서 관리 일에 한계를 느끼게 되었습니다. 그러던 중 영업을 해보면 어떨까 하는 생각을 하게 되었고 실행으로 옮기려고 했습니다. 하지만 회사 사정상 영업에 매진할 수 없는 상황이 되었고 결국 회사를 그만두게 되었습니다.

아이템을 정하지도 못한 백지상태에서 열정만 가득했는데 이렇게 좋은 기회를 얻게 되어 창업에 대해 생각하게 되었고 이제는 하나씩 코칭해주시는 대로 실행해 보려 합니다.

처음에 네모의 미학 이민후 본부장님께서 프로젝트 제안하실 때 어쨌든 발로 뛰는 일이고 힘들 수도 있는데 괜찮겠냐라고 하셨습니다. 고민해보니 내가 이 바닥에서 이름을 알려야겠다는 생각이 들었고 그렇게 되면 자연스럽게 지역 소상공인을 도울 수 있겠다고 생각했습니다. 항상 지역 소상공인을 돕고 싶은 마음이 큰데 왜냐하면 기존에 했던 일이 학원 관리 업무였고 대부분의 학원이 2~3년 내에 이유 없이 망하는 경우를 많이 보았기 때문입니다. 이유를 따져보니 마케팅의 부재 때문이라는 것을 알게 되었고 아예 이것을 직접 해결해보며 일을 하면 좋을 것 같다고 생각했습니다. 망하는 결정적인 이유에 대해서 알아내고 망하지 않게 도우며 저는 자연스럽게 돈을 버는 구조를 만들고 싶습니다.

최 코치: 창업을 하려는 이유는 무엇입니까? 이름을 알리고 싶은 것인지 그렇다면 왜 이름을 알리는 것인지요. 구체적으로 돈을 벌고 싶은 것인지 스타가 되고 싶은 것인지 말씀해 주세요.

최대표: 이름을 알리면 사람들이 저를 찾게 될 것이고 그런 사람들을 도와주면서 수익도 낼 수 있다고 생각합니다.

제 생각에 제가 스타가 되고 싶은 비중은 40% 정도, 돈을 벌고 싶은 욕구의 비중은 60% 정도 같습니다.

최 코치: 그렇군요. 이런 솔직함이 많은 도움이 됩니다. 공익은 자연스럽게 이어지도록 해야 하는데요, 소상공인을 망하지 않게 해 주고 돈이 저절로 따라오는 구조를 만들면 될 것이라고 봅니다. 결과적으로는 그 대상을 학원으로 하실 건가요?

최대표: 학원은 기존 다루었던 업무상 그나마 아는 영역이니까 거기서부터 시작하려고 합니다.

최 코치: 돈은 얼마나 벌고 싶으세요?

최대표: 저는 솔직히 1,000억이요. 1,000억 벌고 싶어요. 저를 도와줬던 분들이 있는데 그분들에게 돈을 나눠드리고 저도 잘 살고 싶어요.

최 코치: 돈을 벌면 나눠주고 싶은 사람은 몇 명이예요?

최대표: 일단은 6명이요.

최 코치: 그럼 1000억을 언제까지 벌고 싶으세요?

최대표: 5년 안에 벌고 싶어요.

최 코치: 나를 만난 이를 망하지 않게 하겠다. 돈을 벌어서 6명에게 분배도 하고 나는 스타가 되겠다. 이것이 5년 후의 대표님의 모습이네요? 저도 그 꿈이 현실이 될 수 있도록 도와드리겠습니다. 5년 내에 1,000억, 힘들어 보이지만 해보죠. 함께 호흡이 잘 맞는다는 전제하에 기존 막창업 방식이 아닌 단계별 설계를 통해 진행한다면 가능한 수치라 생각합니다. 그 설계를 저희가 같이하면 됩니다. 대표님은 그렇게 방향과 목표를 잡으면 됩니다. 지금 이건 대표님의 꿈이라 할 수 있어요. 이게 진짜 현실이 된다면 어떨 거 같아요?

최대표: 일단 뿌듯할 것 같습니다. 지금과는 다른 삶을 살고 싶어요. 그 목표를 이루기 위해 엄청 노력해야 할 테니 노력으로 꿈을 이룬 후에는 휴식을 좀 취하고 싶습니다.

최 코치: 그때를 상상해 보세요. 이제는 내가 누구를 만나더라도 망하지 않게 할 수 있는 사람입니다. 점심 한 끼 같이 먹을 때 10억을 받을 수 있는 사람입니다. 기분이 어떨까요? 좀 더 깊이 들어가서 1000억을 만들기 위한 밸류를 만들어 봅시다. 이제부터는 대표님의 현실을 만들어보죠. 설계를 하면 가능해집니다. 꿈이 아니라 현실이요. 상장해서 1000억을 만들고 싶으세요 아니면 M&A를 통해서 1000억을 만들고 싶으세요? 수익을 분배하려면 팔아야겠군요?

최대표: 상장을 해서 지분을 나눠드리고 싶어요.

최 코치: (지금부터 대략적인 예시를 들어 설명해보겠습니다) 그럼 5년 이내에 상장을 한다 했을 때 1000억을 만들려면 대략 3000억 밸류가 나와야 합니다. 그런데 지분은 회사를 설립할 때부터 나누지 않으면 마음대로 나눌 수가 없습니다. 상장 시 대표님은 지분은 대략 30% 가지게 됩니다. 대표님께서 1000억의 지분을 가지게 되면 말씀하셨던 6명에게 지분을 나눠줄 수가 없게 됩니다. 투자자부터 시작해서 주주들이 가만히 있지 않을 거예요. 나는 당신을 믿고 투자했는데 회사를 포기하려 하는 것이냐는 의견들이 분분할 것이고 절대 상황이 만들어지지 않을 것입니다.

그러면 회사를 팔아야 답이 나오겠죠. 한 번 생각해 보셔야 할 거예요. 꿈이 바뀔 수도 있습니다. 이 부분에 대해서는 다음 시간까지 생각해보시는 게 좋을 것 같습니다.

자, 밸류에 대해서 이야기해 봅시다. 밸류는 제 지인 투자자의 의견을 빌리면 다양한 방식으로 결정되나 결과적으로 통상 *영업이익의 10배입니다. (*영업이익 : 매출-매출원가-판매비 및 관리비) 이는 평균치이므로 조정될 여지는 있습니다. 어쨌든 이를 바탕으로 계산해봤을 때 300억의 영업이익이 나와야 합니다. 현재 진행하려는 플랫폼의 영업이익을 예를 들어 30%라 했을 경우 1000억의 매출이 나와야 합니다. 그럼 3000억의 밸류가 됩니다. 이것이 대표님의 목표 회사 밸류입니다. 이랬을 때 고객 수를 한 번 따져봅시다. 한 사람당 1년 기준 매출이 얼마나 나올까요. 수수료를 받아서 매출을 낼 것입니까? 고객에게 무엇을 하실 건가요?

최대표: 학원이 망하지 않도록 돈을 벌게 해주고 싶어요.

최 코치: 대표님을 믿고 따라오면 돈을 많이 벌게 해주시겠다는 거죠? 학원이라면 학원 컨설팅이군요? 제가 대표님에게 코칭하듯이 매출이 나게끔 모든 부분을 컨설팅해주는 거군요. 예를 들어 학원을 하고 싶거나 하고 있는 고객들 대상으로 1년에 10억을 벌게 해주는 컨설팅을 하는 거네요. 컨설팅했을 때의 목표가 매출이네요? 망하지 않게 하려면요. 그럼 컨설팅료를 받으실 건가요 아니면 매출에 따른 수수료를 받을 건가요?

최대표: 둘 다요.

자 이제 깊이 한번 들어가 봅시다

최 코치: 학원의 평균 목표 학생 수는 어떻게 되죠?

최대표: 100~150명 정도입니다.

최 코치: 그럼 100명을 기준으로 합시다. 고객의 정의는 100명의 학생 수를 보유하고 싶은 학원입니다. 이 고객을 기준으로 하겠습니다. 이 고객이 안 망하려면 한 달에 얼마를 벌어야 할까요?

최대표: 5천만 원이 되겠죠.

최 코치: 5천만 원 매출이 나와야 하고 대표님은 컨설팅료를 얼마나 받으실 건가요? 20% 정도면 월 5천만 원이니까 천만 원인가요? 현실적으로 그 정도 받을 수 있나요?

최대표: 제 생각이긴 한데요, 힘들 것 같습니다.

최 코치: 그럼 얼마 정도 받을 수 있을까요?

최대표: 한 5% 정도 될 거 같습니다.

최 코치: 그럼 250만 원이네요. 1년이면 2,750만 원입니다. 대표님을 통해서 학원 매출이 월 5천만 원이라면 연 6억의 매출이 발생할 경우 대표님은 컨설팅료를 2,750만 원을 받습니다. 그럼 현실성이 있나요? 대표님이 학원 원장이라면 내실 수 있나요?

최대표: 가능하다고 봅니다.

평생, 직장 생활만 할 뻔했던 내가 창업의 꿈을 꾸게 되다니… 망하지 않도록 코치해 주시는 분들과 함께 창업의 꿈을 이룰 시 있다고 생각하니 생각만으로도 가슴이 벅차다. 기왕 시작한 김에 밥이 되건 죽이 되건 끝을 볼 생각이다. 아자!

<참여 인물>
*창업 코치 담당 : 최민수 창업 코치 (533 창업캠퍼스)
*초보 스타트업 CEO : 최효성 대표
*창업 컨설팅 마케팅 조언 : 이민후 본부장 (네모의 미학)
*기사 작성 및 코칭 : 문지현 대표