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by 스타트업 설계코치 최민수 Dec 25. 2017

초보 스타트업 성공 CEO 만들기 2편

서울경제신문에 매주 월요일 연재 중입니다

마케팅 전문회사 네모의 미학과 533 창업캠퍼스 그리고 각 분야별 멘토단이 예비창업자인 최효성 대표를 1년 동안 코칭하며 성공 CEO를 만드는 과정이 생생하게 기록됩니다. 모든 코칭 과정은 매주 월요일 서울경제신문에 연재되며 글 작성 및 정리는 20여 권의 책을 집필 출간 경험이 있는 문지현 스타트업 대표 겸 작가님이 도와주십니다. 체계적인 창업이 궁금한 스타트업에게 도움이 되었으면 하는 바람입니다. -창업 코치 최민수 <2회 차 서울경제신문 출처 : http://news.naver.com/main/read.nhn?mode=LSD&mid=sec&sid1=101&oid=011&aid=0003177264

코칭을 받는 시간이 저녁 7시에서 10시까지 진행되기 때문에 다들 저녁을 못하여 1주 차 코칭이 끝나고, 저녁 식사 시간을 가졌다. 이때, 533 창업캠퍼스의 최민수 코치님은 나에게 이러한 말을 했다. “끝까지 포기하지 말고 가 봅시다. 대표님의 1,000억의 꿈~~ 꼭 이룰 수 있도록 도와 드리겠습니다. 의심하면 불가능합니다. 저를 반드시 믿어주십시오. 그럼 이루게 될 것입니다.” 최민수 코치님의 이런 이야기는 막막했던 나에게 자신감을 느끼도록 해 주었다. 그랬다. 나는 지금 533 창업캠퍼스 창업 코치를 받고 있고, 네모의 미학의 마케팅 노하우를 전수받고 있으며, 나의 창업 준비과정이 기사화되어 서울경제신문에 공개되고 있다. 이러한 여러 방면의 도움을 받고 있는 나는 엄청난 기회를 잡은 것임이 틀림없다. 반드시 성공하여 창업을 준비하는 막막한 사람들에게 희망을 주고 싶다는 다짐을 다시 한번 해보게 된다.

최효성 대표(이하 최대표): 코치님, 제가 조사하고 연구해 보니 학원 컨설팅이 아닌 다른 사업을 해야겠다는 생각이 들었습니다. 학원은 수강생을 많이 모집하여 수익을 내는 것으로 끝이 아니라 관리까지 책임을 져야 하는데 그렇게 되면 프랜차이즈 사업을 하는 것 같은 느낌이 듭니다. 그걸 하려는 건 아니었거든요.

최민수 창업 코치(이하 최 코치): 그러셨군요. 이따 자세히 또 말씀드리겠지만 주관에서 ‘깨새’가 되는 과정을 겪으셨네요!

최대표: ‘깨새’ 요? 생소한 단어입니다만 오늘 자세히 알아보고 싶은 욕심이 생깁니다.

최 코치: 깨새는 기존의 것은 깨지고 새롭게 시작된다는 의미입니다. 이 말은 대표님의 주관으로 학원 아이템은 깨지고 새로운 다른 새로운 비즈니스를 하고 싶은 것입니다, 그럼 어떤 새로운 비즈니스 모델을 구상하셨는지 설명해 주시죠.

최대표: 지역 동네를 하나 정해서 앱 안에서 업종을 연합시키고 앱에 가입된 사람들은 할인을 주는 방식을 생각해 보았습니다. 앱을 깔았을 때 일정 금액을 할인받을 수 있도록 그런 서비스를 제공해 주는 거죠.

최 코치: 플랫폼이 있고 그 안에 업종이 있겠네요. 기존에 비슷한 모델이 많을 텐데요?

최대표: 기존에 존재하는 것들은 너무 범위가 큰 단점이 있습니다. 제가 생각한 모델은 한 동네를 기점으로 합니다.

이민후 본부장: 시장성을 봐야 하잖아요? 고객을 만나면서 고객을 확보해야 할 텐데…

최 코치: 맞습니다. 결과적으로는 고객을 만나서 확인하셔야 해요. 경쟁자가 있다 하더라도 상관없습니다. 그들에게 진정으로 필요한 것을 제공하면 되니까요. 고객을 직접 만나서 물어보세요. 만약에 동네 주변에 슈퍼가 됐던 신발가게든 치킨집이든, 어떤 앱에 가입이 되어있는 업종들을 이용할 때마다 적립해준다면 가입할 건지의 여부를요. 문지현 대표에게 한 번 물어보죠. 이런 앱이 있다면 가입하실 건가요?

문지현 대표: 네

최 코치: 기존에 사용하는 비슷한 앱이 없나요?

문지현 대표: 네 없습니다. 있다면 당장 사용하고 싶어요!

이민후 본부장: 기존의 앱을 보면 짜장면집이 우리 집에서 너무 멉니다. 받을 수 있는 쿠폰이 있지만 내 지역이 아닌 경우가 많죠. 내 지역만 따져봐도 40개 업종이 있는 것을 최효성 대표가 확인했습니다. 그것을 홍보했을 경우 사람들이 앱을 깔지 않을 이유가 없다고 생각합니다.

최 코치: 그럼 지역은 어디서부터 하실 건가요?

최대표: 살고 있는 집부터 할까, 회사 근처로 할까 했는데 집 주변이 잘 아는 곳이니 거기서부터 하려고 합니다.

최 코치: 방화동을 기점으로 1차 진입을 할 수 있는 ‘깨새’를 하면 됩니다. 그것에 대한 상세한 방법을 논의하면 되겠습니다.

문지현 대표: 다른 유사업종이 많고 비슷한 앱들이 많습니다. 홍보를 굉장히 잘하는 곳도 많고요.

최대표: 네 그래서 지역 기반으로 하려고 합니다.

문지현 대표: 네, 그것을 꼭 메리트로 가져가셔야 할 것 같습니다.

최 코치: 문지현 대표는 이 내용으로 책을 쓰십니다. 책을 밥 먹듯이 쓰는 사람이에요. 하루 만에 막 써버리니까 신기하죠.

최대표: 어떤 책인가요?

최 코치: 지금은 아마 ‘나 이렇게 창업했다.’ 혹은 ‘나 이렇게 스타트업 했다.’ 이런 것들을 쓰실 거예요.

문지현 대표: 맞습니다.

최 코치: 정부 지원에 합격하는 방법도 들어가나요?

문지현 대표: 네, 이번에 정부 지원 리스트를 알려주는 강의를 또 들었고 전략적으로 어디에 지원할지 보려고 합니다. 아마 창업을 하려는 예비창업자 즉 스타트업 대표들에게 실질적 도움이 많이 될 것입니다.

최 코치: 대단하십니다. 본론으로 들어가서 자, 그럼 지금부터는 고객 조사하는 방법에 관해서 이야기 나누면 될 것 같습니다. 원래 학원을 하시려다가 바뀌었죠?

최대표: 네, 그렇습니다.

최 코치: 앞으로 그런 ‘깨새’의 과정이 반복될 것입니다. (화면을 바라보며) 이 이미지가 오늘 말하고자 하는 이론의 핵심입니다. 이렇게 정리하는 데 2년이 걸렸습니다. 망하지 않는 창업의 본질인데요,

‘CEO의 주관이 고객의 객관을 만나면 바로잡힌 강한 주관의 힘을 가진다!’라는 것입니다. 대표님께서 이 개념을 머릿속에 완전히 넣으셔야 합니다. ‘깨새’는 깨지고 새롭게 시작된다는 의미입니다. 관점에는 주관과 객관이 있어요. 스타트업 입장에서 봤을 때 주관은 내 생각, 객관은 고객의 생각입니다. 방화동에서 시장 조사하는 방법도 알려드릴 텐데, 일단 대표님은 주관으로 먼저 생각하시고 정리를 하게 될 것입니다. 그 후, 정리했던 내 생각을 고객을 만나면서 확인을 합니다. 확인은 창업일기 시트를 쓰면서 고객 조사를 하는 것입니다. 그러면 고객의 객관을 만나게 되고, ‘아! 이건 내 생각이었고 고객은 이런 생각을 했구나!’라고 깨닫게 될 것입니다. 그럼 그때야 바로잡힌 내 생각이 나옵니다. ‘아! 이렇게 해야겠구나!’라는 강한 나의 주관이 정립되는 것이죠. 그럼 또 정리해서 고객을 만나고 객관화를 시킵니다. 그리고 또 고객 만나고, 또 강한 주관을 만들고 이를 계속 반복합니다. 반복하면서 맹점이라는 것이 발견됩니다. 맹점은 내가 알지도 못하는 것조차도 모르는 것으로 고객을 만나야지만 맹점이 나타납니다. ‘내 생각에 할인이 중요하다고 생각했는데 고객은 할인이 중요한 게 아니구나, 또는 앱이 중요하다고 생각했는데 고객은 앱을 깔기 귀찮아하고 그냥 전화로 하는 걸 좋아하는구나.’ 이런 내가 알지도 못하는 것, 몰랐던 것을 발견하게 됩니다. 반복하다 보면 ‘깨새’가 나옵니다. 기존 것이 깨집니다. 그러다 보면 결정적인 점하나! 흔들리지 않는 강한 주관이 나옵니다. 더는 객관화될 수 없는 흔들리지 않는 강한 주관! 이 주관을 가지게 됩니다. 이걸 가질 때까지 10명을 만날지 20명을 만날지 모르는 것입니다. 이 과정이 끝난 뒤에 저희는 수단을 만들 것입니다. 고객이 원하는 수단을 만듭니다. 아 앱이었구나! 혹은 전화였구나! 수단을 만들면 본질이 나오는데 이 본질이 뭐냐면요, 진짜 고객이 원하는 것입니다. 문지현 대표의 본질은 3일 만에 출판하는 것입니다. 이게 본질이죠. 고객이 원하는 본질을 꼭 수치화시켜야 합니다. 예를 들면, 우리 동네 30% 할인 앱! 40개 업종이라면, 우리 동네 40개 업종 30% 할인 앱! 이게 대표님의 본질이 될 수 있다는 거죠. 본질은 혁신이에요. 기존에 고객이 사용했던 것들이 사라지고 새로운 것이 나오는 것입니다. 결과적으로 고객이 원하는 것이 본질이고, 그게 혁신입니다. 문지현 대표의 창업일기를 한 번 보시죠. 조사하면서 고객이 원하는 것을 파악한 거죠. 문제점, 해결점, 경쟁자, 수단 이런 것들을 조사합니다. 문지현 대표님~ 선배 스타트업 CEO로서 정리 한 번 해주세요.

문지현 대표: 고객 조사를 계속 진행하다 보면, 고객이 진정으로 원하는 바가 나옵니다. 그것이 본질인 거고, 그게 기존에 없던 것이기 때문에 고객이 원하는 거거든요. 그걸 내가 할 수 있으면 혁신이 됩니다. 진정으로 고객이 원하는 것을 제공하는 비즈니스의 CEO는 혁신가인 거죠.

최 코치: 문지현 대표는 이걸 다 이해했어요. 창업일기를 쓰면 본질이 나옵니다. 고객이 원하는 것 = 해결점 = 혁신. 기존에 고객이 원하는 것이 없었던 겁니다. 결론적으로 세상도 바뀝니다. 이것이 ‘깨세’ 철학입니다. 이 모든 것이 정리되면 비즈니스 모델을 짜게 됩니다. 그다음에 단계별 밸류를 만듭니다. 그리고 거기에 맞춘 고객 수, 객 단가, 고정비, 영업이익 이런 걸 다 만듭니다. 그럼 꿈이 나옵니다. 대표님의 철학의 꿈이 나오죠. 우리는 고객이 원하는 것만 계속 찾으면 됩니다. 우리는 돈의 관점으로 들어가는 것이 아니라 본질의 관점으로 갑니다. 이해되시겠어요? 저는 이 과정을 한 달 안에 끝냈으면 좋겠습니다. 이게 나오면 대표님의 머리가 시원해지실 겁니다. 이것들을 진행하면서 바로 구매의향서를 작성할 것입니다. 오늘도 문 대표는 구매의향서를 받았습니다. 2명에게 사인까지 받고 220만 원 확보했습니다.

문지현 대표: 네, 맞습니다.

최 코치: 창업일기를 쓰면서 바로 현장에서 구매의향서 다 받으시고요, 업종에서도 받으세요. 이것들을 모아서 런칭 후 1년 치의 고정비를 계산한 다음에 거기에 필요한 고객의 수를 미리 확보를 해서 런칭 하자마자 손익분기점 바로 만들 겁니다. 그 과정에서 프로토타입과 MVP와 베타 버전 등 어떤 수단이 될지 모르겠지만 그것을 만들 겁니다. 오늘은 이 개념을 내면화시키시고 언제든지 막히면 연락해주세요. 항상, 저희의 대화는 ‘본질입니까?’로 시작할 겁니다. 직원들하고도 본질로 이야기하셔야 하고 ‘객관화했어? 주관 아니야?’ ‘너의 주관으로 수단을 만들면 90% 망할 텐데, 고객을 만나서 객관화를 해와라.’라고 대화를 하셔야 합니다. 그걸 가지고 회의를 하셔야 합니다. 주관끼리의 회의는 시간 낭비와 다름이 없습니다. 모든 것을 본질로 판단하고 본질이 아닌 것은 행하지 않으며 남는 시간은 쉬시면 됩니다.

최대표: 결국은 고객이 원하는 걸 알아내는 게 중요하다는 말씀이시군요.

최 코치: 그렇죠. 지금부터는 창업일기 쓰는 법을 구체적으로 알려드리겠습니다. 고객의 정의는 무언가가 필요한 사람으로 하시고요, 처음에 물어봤을 때 ‘네, 필요합니다.’ 라면 고객, 아니면 고객이 아닙니다. 필요한 사람에게 더 묻고 조사를 들어가시면 됩니다. 필요에 따른 고통지수를 1점에서 10점 정도로 점수를 매겨주세요.

문지현 대표: 이 시트를 고객에게 그냥 들이미니까 부담스러워해서 저는 나름대로 단순화시킨 설문지를 줍니다. 주고 나서 제가 하나하나 질문하면서 창업일기를 작성해 나갑니다. 폼에 맞춰서요. 단순화시킨 설문을 고객이 쓸 때 쓰는 모습을 근거 사진으로 남기시는 것도 중요합니다.

최 코치: 객관식의 설문지는 하지 않는 게 좋습니다. 그냥 쓱쓱 체크해 버리거든요. 10점짜리 고객을 계속 찾으셔야 해요. 진짜 절실하게 필요한 사람이요. 근데 이를 학습시킬 수도 있어요. 상황을 제시해주고 원래는 필요한 정도가 4에서 5점이어도 10점짜리로 만들 수 있다는 거죠. 고통 학습을 시키는 겁니다. 그러면 그 고객이 원하는 것을 바꿀 수 있어요. 진짜 고객이 원하는 것이 무엇인지 인지시킬 수 있습니다. 그런데 그건 아무렇게나 하는 게 아니라 고객 조사를 하면서 문제점을 파악하고 해결점을 생각하다 보면 어떻게 학습시켜야 하는지가 나옵니다. 경쟁자는 고객이 그 문제를 해결하기 위해 취하는 행동방식입니다. 업체나 사람이 아닐 수도 있어요.

문지현 대표: 제 사례를 말씀드리면 도움이 되실 것 같습니다. 저는 일단 전자책을 쓰고 싶은 사람이 고객이 됩니다. 그 고객에게 전자책을 쓰려고 할 때 걸리는 점이 무엇인지 물어봅니다. 문제점이죠. 그럼 보통 어떻게 원고를 써야 하는지조차 모르겠다는 답변이 나옵니다. 그럼 그에 대한 고통지수를 점수로 묻습니다. 9점 또는 10점이 주로 많이 나오게 되죠. 그리고 ‘어떻게 써야 하는지 모를 때 어떤 행동을 하시겠습니까?’라고 묻습니다. 이 질문의 답이 저의 경쟁자가 됩니다. 그럼 포기한다고 대답하는 사람도 있고 대필을 부탁한다는 사람도 있습니다. 저의 경쟁자는 포기하는 것과 대필이 됩니다. 그럼 이때, 제가 해결점을 제시합니다. 포기할 필요도 없고 대필을 맡길 필요가 없게끔 책 쓰기 교육 커리큘럼을 제공해주고 출간까지 바로 되는 솔루션을 제공하면 얼마를 지불할 수 있는지 같이 묻습니다. 제가 해결점을 제시하면서 구매 의향, 정확하게 얼마를 지불할지도 파악할 수 있게 됩니다. 이런 식으로 고객 조사를 하시고 창업일기를 작성하시면 됩니다.

최대표: 그렇군요. 저 양식을 고객이 다 쓰게 만들어야 하나요?

최 코치: 아니요, 대표님이 쓰시는 겁니다. 10점짜리 고객이 나오면 오래 걸릴 거예요. 요구하는 게 많거든요.

문지현 대표: 저는 시트에 사진 찍은 것도 붙이고 명함도 붙일 겁니다. 고객이 사진을 부담스러워하니까 얼굴이 잘 나오지 않도록 설문지를 쓰고 있을 때 사진을 찍습니다.

최 코치: 자, 다음 주까지 몇 명 만나실 건가요? 집 주변으로 500명 할까요? 역 기준으로 할까요?

최대표: 글쎄요.

최 코치: 그럼 그냥 닥치는 대로 일단 해봅시다. 매장을 알아본다. 매장을 방문하는 손님들을 알아본다. 이렇게 생각하시면 됩니다.

최대표: 일단 너무 많이는 못 할 것 같고요. 매장은 열 군데, 고객은 20명 정도 조사하겠습니다.

최 코치: 되도록 한 사람과 대화를 많이 나누시는 게 좋습니다. 장수 채우는 게 중요한 게 아니라, 진짜 고객이 원하는 것을 끄집어내는 것이 중요합니다.

최대표: 네, 알겠습니다.

오늘의 코칭을 정리하면 한 마디로 “고객에게 답이 있다.”…. 였던 거 같다.

그러한 고객의 문제점을 귀담아듣고 그것만 해결하면 된다. 간단한 부분이었다. 533 창업캠퍼스의 가장 중요한 핵심 내용이었으며, 나 또한 공감하고 있었다. 그러나, 1주일 동안 나는 또 나만의 생각으로 주관적인 관점에서만 문제점과 해결점을 찾아내고 있었던 것이었다.

“깨새”를 얼마나 많이 느끼느냐, 나의 객관화된 주관을 얼마나 빨리 찾아내느냐가 관건인 거 같다.

코칭 과정의 첫 번째 미션 : 고객 조사 스타트…

고객은 어떠한 해답을 내게 줄지 기대 반, 걱정 반으로 오늘의 코칭을 마치며 발걸음을 집으로 돌렸다.

<참여 인물>
*창업 코치 담당 : 최민수 창업 코치 (533 창업캠퍼스)
*초보 스타트업 CEO : 최효성 대표
*창업 컨설팅 마케팅 조언 : 이민후 본부장 (네모의 미학)
*기사 작성 및 코칭 : 문지현 대표