초보 스타트업 성공 CEO 만들기 #7
서울경제신문에 매주 월요일 연재 중입니다
마케팅 전문회사 네모의 미학과 533 창업캠퍼스 그리고 각 분야별 멘토단이 예비창업자인 최효성 대표를 1년 동안 코칭하며 성공 CEO를 만드는 과정이 생생하게 기록됩니다. 모든 코칭 과정은 매주 월요일 서울경제신문에 연재되며 글 작성 및 정리는 20여 권의 책을 집필 출간 경험이 있는 문지현 스타트업 대표 겸 작가님이 도와주십니다. 체계적인 창업이 궁금한 스타트업에게 도움이 되었으면 하는 바람입니다. -창업 코치 최민수 <6회 차 서울경제신문 출처 > http://news.naver.com/main/read.nhn?mode=LSD&mid=sec&sid1=101&oid=011&aid=0003203148
부제 : 본질에 대한 방향 재 설정 - 멘붕사태 발생
- 7주 차 코칭을 앞두며 -
그동안 고객 조사를 통해 방화동 고객들이 좋아하는 점심 메뉴는 백반이라는 확신을 얻었다. 문제는 방화동 ‘주원 오리랑 돼지랑’ 대표님이 백반에 대한 진행을 승낙해야만 가능한 것인데…. 이 부분이 해결되지 않았다. 백반으로 승부를 볼 수 없다면 무슨 수로 매출을 올려야 할까??
오늘도 코칭 과정을 통해 또 하나의 문제점을 해결해 보아야겠다.
하루세끼 먹듯 일상생활이 된 고객조사
최효성 대표(이하 최대표): 지난번 김상영 경영지도사님께서도 이야기하셨고 코치님께서도 마케팅에 대한 부분을 병행하면서 시작을 해야 오리고깃집에서도 반응을 보일 것이라는 말씀을 하셨습니다. 그런데, 오리고깃집에서 확고한 의지를 보여주고 계시지 않아서 지연되고 있는 상황입니다.
최민수 코치(이하 최 코치): 오리고깃집의 매출을 올려 살리는 것도 중요하지만, 대표님이 항상 생각해야 하는 부분은 전국적인 플랫폼 사업을 구상하고 계셔야 하는 겁니다.
김상영 경영지도사(이하 김 지도사): 요즘 TV에서 예전에 했던 백종원의 푸드트럭을 다시 한번 보고 있습니다. 그런데 업종이 다르더라도 이야기하는 부분은 거의 비슷합니다. 첫째는 종업원의 근무 자세, 둘째는 홍보/외관 등의 보이는 부분들, 셋째는 내부에서의 조리시간 단축, 식재료를 통한 원가 절감 등으로 정리가 됩니다.
최 코치: 이쯤에서 정리를 해야 할 거 같습니다. 점심 메뉴를 추가해서 매출을 올려야 할지, 저녁 메뉴인 메인 메뉴의 초점을 두어야 할지….
최대표: 제가 이번 고객 조사를 진행하면서 방신시장 주변에서는 점심 메뉴인 백반이 필요하다는 것을 너무나 강하게 느꼈습니다. 그런데 이제 와서 이 부분을 포기한다면, 저를 지켜봤던 고객들의 시선이 두렵네요~^^
백반메뉴에 대한 고객 설문지김 지도사: 저는 점심 메뉴를 포기하는 것이 아니라, 주재료와 관련된 오리고기, 돼지고기를 활용한 메뉴로 개발해야 하는 것이 어떨까 하는 생각입니다.
최 코치: 그렇다면, 점심 메뉴를 활성화하여 저녁 매출까지 끌어올리는 게 맞을까요? 아니면 저녁 메뉴에 포커스를 맞춘 후 점심 메뉴를 가는 것이 나을까요?
김 지도사: 저는 오리와 돼지고기를 기준으로 해서 점심/저녁 메뉴를 개발하는 것이 괜찮을 것 같습니다.
최대표: 오리고깃집 사장님은 점심을 해야 한다는 생각은 가지고 계십니다. 그런데, 시장 상인들은 배달이 필요한데 배달이 어렵다고 말씀하고 계십니다.
최 코치: 그럼 대표님이 배달 지원하시면 되죠~^^ 직접 배달을 하면서 고객의 의견을 듣는 것도 많은 도움이 되실 것입니다. 저는 대표님이 직접 배달을 했으면 합니다
최대표: 기꺼이 배달을 할 의향은 있습니다만, 오리고깃집 사장님이 백반에 대한 부분을 진행해 주셔야만 가능한 부분이라서요~
최 코치: 오리고깃집의 백반 메뉴는 개발을 해주면 됩니다. 그것은 오리고깃집 사장님과 이야기를 해 보면 됩니다.
김 지도사: 새로운 메뉴를 개발하려면 비슷한 상권과 메뉴의 벤치마킹이 필요한데, 제가 뵈었던 오리고깃집 사장님은 그러한 부분과는 조금 거리가 있는 거 같습니다.
최 코치: 그렇다면 오리고기를 이용한 점심과 저녁 메뉴를 개발하는 것을 1차 주관으로 가져봅시다. 그리고, 저희의 주관->객관->맹점의 사이클을 돌려 보았으면 좋겠습니다.
최대표: 고객 조사 과정에서 많은 분들이 제 얼굴을 기억하고 있고 또 제가 백반을 할 거라고 알고 계시는데, 다른 메뉴로 변경한다고 하면……ㅠ.ㅠ
문지현 대표(이하 문 대표): 오리고기를 기본으로 한 백반 메뉴라고 이야기하면 되죠~ㅎㅎㅎ
최 코치: 오리고기 기본으로 된 메뉴를 여러 개 개발한다면, 시간이 걸림으로 한 개의 메뉴를 먼저 개발해보는 것은 어떨까요? 아이디어를 내보죠~오삼불고기/오삼불고기 덮밥/오리 죽 등등… 검색 한번 해보죠~
오리 관련 메뉴 대화 중김 지도사: 구글에서 검색해 보면 이미지로 나와서 더 편리하게 볼 수 있습니다. 오리 육개장도 있고, 오리 김치 두루치기도 있을 거 같습니다.
최 코치: 오리고깃집 사장님의 고민이 배달이라면 배달은 제가 직접 지원해드릴 테니, 메뉴를 함께 개발해 보는 건 어떤지로 이야기를 직접 해보시는 건 어떠세요? 메뉴 개발에 필요한 전문가도 섭외 가능하다고 하면서요. 메뉴가 개발되면 고객들에게 평가도 받아주겠다고까지 이야기해 보시는 거죠~
최대표: 오리고깃집 사장님께 몇 번 말씀드렸었는데, 변화되는 게 어려울 거 같다는 생각이 듭니다. 처음에는 모든 것을 다 하실 거 같았는데 시간이 지나면서 시들해진 느낌이 많이 들더라고요~ 지난주에 코치님께 이 부분에 대해 말씀드렸는데 어떻게든 문제점을 해결해 주면 된다고 하셨습니다. 해결이 안 될 거 같다면 바꿔야 한다는 말씀이신 거죠?
최 코치: 네. 오리고깃집의 협조가 힘들다면 아쉽지만 다른 곳을 찾을 수밖에 없을 거 같습니다. 앞으로 대표님은 이와 같은 과정을 수도 없이 많이 반복할 것입니다.
제가 경험으로 보면, 스타트업 창업분들에게도 동일한 현상이 많이 발생했습니다. 처음에는 열정을 보이다가, 시간이 지나면 열정이 식어 지속적이지 않은 경우가 허다합니다. 대표님은 오리고깃집의 경험을 교훈 삼아 이런 부분을 이겨 내야 합니다. 그러면 맹점이 보이게 되어, 체크리스트라던지, 경험에 의한 판단 기준이 서게 될 것입니다.
대표님은 여러 업종의 대표님들을 만나면서 한 지역에서 나올 수 있는 경우의 수를 모두 섭렵해 버리는 겁니다.
문지현 대표(이하 문 대표): 그 오리고깃집 사장님과 계약서 쓰지 않으셨나요?
최대표: 네, 작성하지 않았습니다.
최 코치: 대표님이 오리고깃집 대표님과 적극적으로 움직여 주셔야만 가능함을 강하게 어필해야 할 거 같습니다. 만약에 오리고깃집이 진행하지 않는다면 대안은 있나요?
최대표: 아직은 없습니다.
최 코치: 그렇다면 고객 조사를 한 데이터가 있으니, 결국엔 음식점으로 다시 진행을 고려해야 할 것 같습니다. 오리고깃집과 함께할 수 없다는 결론이 나온다면 오리고깃집의 시행착오를 바탕으로 조금 더 적극적인 분의 섭외도 고려해야 할 것 같습니다.
김 지도사: 제가 봤을 때는 오리고깃집 대표님께서는 성과 없이 진행하고 있어서 열정이 좀 떨어지는 거 같습니다. 성과를 내주면 아무래도 더 적극적으로 하지 않을까라는 생각이 듭니다.
최대표: 저도 지도사님의 말씀에 공감은 합니다. 성과를 내기 위해서는 마케팅으로 진행을 해야 하는데, 그렇게 되면 계약서가 필요할 것 같습니다. 진행하다가 일방적으로 중지해버리면 정말 헛고생만 하는 것이 되어 버릴 거 같아서요. 그래서 마케팅 관련 부분은 진행하지 못하고 있었습니다. 이렇다 보니 오리고깃집 대표님은 쉽게 움직일 수 없던 것도 사실이었을 것 같다는 생각이 듭니다.
최 코치: 그런 것이 문제라면 해결하면 됩니다. 초반에 플랫폼을 만들기 전까지는 이런 과정이 계속 반복될 것입니다. 아무것도 없는 상태에 무언가를 만들고 있는데 당연한 부분입니다. 대표님은 인정하셔야만 합니다. 그렇다면 이민후 본부장님~ 네모의 미학에서는 마케팅 관련 부분으로 어떻게 도와줄 수가 있나요?
네모의 미학 이민후 본부장(이하 이본부장): 저희는 온라인 광고(네이버 등) 지원이 가능합니다.
최 코치: 그렇다면 오리고깃집만을 위한 광고 상품을 만들어 보는 것은 어떨까요? 네모의 미학과 상품을 하나 만들어서 이렇게 진행하려고 한다는 것을 보여주는 거죠. 저희는 그동안 고객 조사를 통해서 백반 메뉴가 필요하다는 것을 알게 되었고, 실행했을 때, 매출이 올라가리라는 것도 예측이 가능합니다. 그렇다면, 마케팅을 투입해서 성과를 보이면서 진행하는 것으로 해 보는 것이 좋을 것 같습니다.
최대표: 그러면, 오리고깃집 대표님께 이렇게 이야기를 해야겠네요. “제가 그동안 고객 조사를 하면서 필요한 것을 찾아냈고, 그것을 하면 매출이 올라갈 것은 분명한데, 이것은 대표님의 의지가 중요합니다. 지금부터는 마케팅 작업까지 병행하려고 하는데, 마케팅이 들어가게 되면 실제적인 성과가 보이게 될 것이고, 만약에 대표님께서 중간에 포기하시면 저희는 난감할 수 있습니다. 그래서 계약서를 작성해야 할 것 같습니다.” 이렇게요~ 그러면서 계약서상에는 멘토단의 의견을 가능한 한 적극 수렴한다는 내용이 포함하고, 그게 잘 지켜지지 않았을 경우에는 페널티를 적용하는 부분까지도 넣어야 하겠군요.
최 코치: 네, 대표님은 앞으로 이런 과정이 최소한 20번 이상은 있을 것입니다. 알고 계시죠~?^^
문 대표: 그런데 저희가 처음에 아이템은 동네 기반의 할인/적립 플랫폼이었던 것 같은데 왜 오리고깃집 살리기로 변경되었죠?
최대표: 그것은 플랫폼을 만들기 전에 하나의 성공 케이스를 만들고, 그 성공 사례를 기반으로 플랫폼에 가입 대상자를 모집하자는 취지였습니다.
최 코치: 음~ 저희가 하려고 했던 것은 동네 기반의 할인/적립 플랫폼이었죠~^^;;
문 대표: 그 플랫폼을 사용하면 우리 동네에 있는 무엇인가를 사용할 수 있다는 것이었던 것 같은데….
이본부장: 그게 정확히 사업자들이 원하는 것인가를 알아보자는 거였는데, 성공을 시켜보자는 것으로 흘러가서 그 부분은 저도 이해가 안 되었습니다.
여기서, 걱정되는 부분은 오리고깃집이 성공되면 또 다른 업종을 모두 성공시켜야 하는지 아니면 다른 식당을 들어가야 하는지에 이런 부분이 궁금하긴 했습니다.
최 코치: 어찌 되었든 수단은 계속 변경될 수 있습니다. 아이디어는 반복적으로 계속 나올 것입니다.
이본부장: 동네 할인/적립 광고 플랫폼이 필요한지 아닌지를 검증하고 있는 단계인 것 같았는데… 그렇지 않나요?
최 코치: 음~ 다시 일깨워 주셨네요. 당황스럽습니다~~~^^;;
문 대표: 요즘 젊은 사람들은 TLX PASS라는 것을 많이 사용하고 있거든요. 그래서 그런 쪽으로 진행하려고 하셨던 것이 아닌가라는 생각이 들어서요.
최 코치: 그렇다면 문지현 대표님은 식당을 기준으로 성공모델을 하는 것은 원래 생각했던 본질과는 어울리지 않는다고 생각하시는 건가요?
문 대표: 저희가 처음에 논의했던 방향성과 많이 달라졌고 그 방향이 맞다면 그대로 가는 것이 괜찮다고는 생각합니다. 그런데 생각해보니 어디에서부터 방향이 틀어졌는지 그리고 그 방향이 올바른 방향인지 점검을 하고 가야 한다는 생각이 불현듯 들어서요. 만약 맞지 않는 방향으로 가고 있다면 본질에서 크게 벗어난 것이라 할 수 있습니다.
최대표: 제가 처음에 구상했던 것은 동네 소상공인을 살리기 위한 방법을 생각하다가 뭉쳐야 산다는 컨셉으로 동네 할인/적립 광고 플랫폼이었습니다. 처음에 이 모델을 이야기했을 때, 어차피 예전에 많이 나왔던 기존과 유사한 모델이고 성공에 대한 확신이 별로 없던 모델인데 왜 또다시 하려고 하느냐는 말을 많이들 하셨습니다. 하지만, 예전에 나왔던 모델이 광범위했다면 제가 생각하는 모델은 축소된 범위라는 것이지요. 공급자와 타깃 고객들이 밀집된 곳에서 연결해 주는 방식이기 때문에 경쟁력이 있다고 생각했었습니다. ‘우리 동네 자주 가는 곳에서 할인받을 수 있다’라는 컨셉이었지요.
최 코치: 대화를 들어보니 여태까지 준비했던 것들이 모두 뒤집히는 큰 깨새(기존 건 깨지고 새롭게 시작됨) 상황이 올 것 같은 분위기가 느껴집니다. ㅎ
이본부장: 그래서 타깃을 다시 정한다면, 재방문을 하는 곳으로 정해야 하지 않을까 싶습니다. 주기적으로 방문하는 곳을 잡아야 하지 않을까 생각합니다.
최 코치: 이런~. 멘붕이 왔네요~~ 여기서 결정을 해야 할 거 같습니다. 가만히 생각해 보면 저희가 처음에 고객에게 할인을 줄 수 있는 플랫폼이었는데 오리고깃집으로 가면서 점점 빠져들었던 것 같습니다.
목이 탄다… 멘붕 중이본부장: 지금에 와서는 처음에 생각했던 동네 할인/적립 광고 플랫폼으로 갈 것인가 아니면 동네를 위한 무엇인가의 새로운 것을 갈 것이냐를 결정해야 할 거 같습니다.
문 대표: 하려고 하셨던 것을 하는 게 맞지 않을까요?
이본부장: 고객 조사를 다시 시작하신다면, 두 가지의 방법으로 해야 할 것 같습니다. 고객에게 할인을 제공하는 플랫폼에서 그것을 제공하려고 하는 곳과 동네를 위해서 무엇인가를 할 것이라는 내용. 이 두 가지로 물어보아야 할 것 같습니다.
문 대표: 최대표님은 동네 할인/적립 광고 플랫폼을 하실 건가요?
최대표: 네, 저는 진행할 것입니다.
문 대표: 그러면 이민후 본부장님이 말씀하신 첫 번째로 고객 조사 시작해야 하네요!
최대표: 여태까지 했던 것이 모두 엎어져야 할 거 같은데요… ㅜ.ㅜ
최 코치: 그런데 계속해서 말씀드리지만 아이템은 항상 엎어집니다. 저는 대표님을 기준으로 가고 있으며, 주관->객관->맹점->본질 사이클을 내면화할 수 있도록 트레이닝하고 있는 것이었습니다. 현재 상태에서 대표님이 결정하셔야 할 것 같습니다.
첫째, 오리고깃집의 매출 상승을 목표로 수단을 만들어서 그 수단을 전국화 시키는 방법.
둘째, 동네 할인/적립 프로그램으로 진행하는 방법.
위의 두 가지를 가지고 선택을 하면 될 것 같습니다. 분리해서 진행할지 아니면 결합해서 해야 할지를…
최대표: 지금 제가 결정해야 하는 상태는 아니며, 오리고깃집 대표님과 이야기를 나눈 후에 결정해야 할 것 같습니다.
최 코치: 오리고깃집 대표님이 진행하겠다고 하시면 어떻게 하실 건가요?
최대표: 두 가지를 모두 결합해서 가야 할 것 같습니다. 할인 적립 플랫폼을 가지고 가면서 소상공인 성공 케이스를 만드는 방식으로 접근을 해야 할 것 같습니다.
최 코치: 저는 이야기하면서 단지 할인/적립 프로그램만 했다면, 이렇게까지 깊이 생각을 했었을까라는 생각이 듭니다. 창업자들도 마찬가지입니다. 처음에 생각했던 부분에서 벗어나는 경우가 정말 많이 발생하거든요.
김 지도사: 제가 생각했을 때는 방화동 동네의 모든 상점의 세부 정보를 제공하는 플랫폼을 만들고, 예약이나 주문시스템까지 넣는다면 적용이 가능할 거 같습니다.
최 코치: 오늘은 아주 특별한 날인 것 같습니다. 첫 번째의 큰 깨새가 나올 것 같다는... 깨새를 통해 멘붕을 경험하고 있습니다. 앞으로도 반복적으로 발생할 깨새를 즐깁시다.
- 7주 차 코칭을 마치며 -
아~~~ 지금까지 6주 동안 진행했던 고객 조사와 결과들… 그리고 내 금쪽같던 시간… ㅠ.ㅠ
이러한 것들이 모두 엎어질 수도 있는 상황이 되었다. 다시 원점으로 돌려서 생각해 보아야 하는 마당에 과감히 버리고 새롭게 시작하는 것… 이런 것도 대표가 가져야 하는 능력이라는 생각이 든다.
이러한 과정을 몇 차례 더 겪을 수도 있다고 코치님께서 말씀하셨다. 이 부분이 두렵긴 하지만, 나는 그러한 과정을 통해 성장하게 될 것이다.
그동안 나는 고객 조사와 진행 과정을 통해 왜 필요한 것인가를 알게 되었고, 거기서 얻어낼 수 있는 객관화 과정을 경험하였다.
이러한 경험들은 나의 재산이 되었고, 이러한 것들이 많을수록 나의 목표에 한 걸음씩 다가가게 될 것이다.
<참여 인물>
창업 코치 담당 : 최민수 창업 코치 (533 창업캠퍼스)
초보 스타트업 CEO : 최효성 대표
창업 컨설팅 마케팅 조언 : 이민후 본부장 (네모의 미학)
기사 작성 및 코칭 : 문지현 대표
소상공인 전문 자문 : 김상영 경영지도사
<공지> "망하지 않는 533 창업 설계법" 무료특강 중입니다.
*날짜 : 매주 수, 토, 일(일정 조정 있음)
*시간 : 오후 3시~7시(시간)
*장소 : 서울 테헤란로 419, 삼성 금융플라자 18층(2호선 선릉역 10번 출구 3분 거리)
*신청 및 리뷰보기 : http://533campus.com
*주요 내용 :
-1부 : 망하지 이유
-2부 : 망하지 않는 533 창업 설계법
-3부 : 창업의 본질:철학
부록 : 사업계획서 작성 및 스피칭
