초보 스타트업 성공 CEO 만들기 #8
서울경제신문에 매주 월요일 연재 중입니다
마케팅 전문회사 네모의 미학과 533 창업캠퍼스 그리고 각 분야별 멘토단이 예비창업자인 최효성 대표를 1년 동안 코칭하며 성공 CEO를 만드는 과정이 생생하게 기록됩니다. 모든 코칭 과정은 매주 월요일 서울경제신문에 연재되며 글 작성 및 정리는 20여 권의 책을 집필 출간 경험이 있는 문지현 스타트업 대표 겸 작가님이 도와주십니다. 체계적인 창업이 궁금한 스타트업에게 도움이 되었으면 하는 바람입니다. -창업 코치 최민수 <6회 차 서울경제신문 출처 > http://news.naver.com/main/read.nhn?mode=LSD&mid=sec&sid1=101&oid=011&aid=0003209679
이번 회 부제 : 처음부터 다시 시작...ㅠㅠ
- 8주 차 코칭을 앞두며 -
지난주에 엄청난 일이 있었다. 방향 설정에 대한 나의 미션이 있었고, 방화동 ‘오리집’ 대표님과의 마케팅 진행 계약도 보류 상태가 되었다.
기존에 쌓았던 경험을 제외한 모든 것은 버리고 원점부터 시작해야겠다. 지난주에 지나온 과정을 다시 한번 돌이켜 보았다. 내가 가장 미흡했던 부분은 이해가 되지 않았음에도 물어보지 않고 넘어갔던 것이었다. 앞으로는 그 자리에서 최대한 이해를 하고 넘어가는 습관을 가져야겠다는 생각을 가지고 코칭 시간에 참여한다.
533 창업 컨설팅 최민수 코치(이하 최 코치) : 지난 시간에 멘붕(깨새)이 왔었는데, 그동안 대표님이 어떻게 정리하셨는지 들어보겠습니다. 정리한 거 들어보고 오늘 다시 한번 방향을 결정하고, 주관으로 결정된 새로운 비즈니스 모델로 다시 고객 조사를 하는 걸로 해보죠.
최효성 대표(이하 최대표) : 지난주에 다시 한번 생각을 해 봤습니다. 그래서 결론은 기존에 하려고 했던 소상공인을 살리기를 위한 지역 할인/적립 플랫폼을 하기로 결정했습니다.
그 이유는 첫 번째, 매출을 올려주기로 했던 방화동 ‘오리집’ 대표님과의 계약서 진행 건이 어렵게 되었다고 볼 수 있을 것 같습니다. 1월 15일 월요일까지 계약서 관련해서 연락을 주시기로 했었는데 연락이 없었습니다. 이렇게 된다면, 저희와 같이하실 의향이 없는 것으로 생각할 수밖에 없다고 보여, 먼저 연락하진 않으려고 합니다.
이러한 상황에서 기존 것(고객 조사로 얻은 백반 메뉴)에 연연하며 끌려간다면 시간이 오래 걸릴 것 같다는 생각을 했습니다.
두 번째는 제가 하려고 했던 본질을 벗어나는 것에는 계속 갈 수는 없다고 생각했습니다.
최 코치 : 그러면 이러한 결정을 한 대표님이 기존에 하려고 했던 할인/적립이냐 아니면 고객 조사를 통해 얻은 점심 메뉴인 백반으로 할 것이냐는 2가지의 선택지에서 결정한 것이죠~ 그 과정이 어땠어요?
최대표 : 물론, 6주 동안 고객 조사를 했던 결과를 모두 버리고, 원점에서 새로 시작해야 하는 부분은 정말 혼란스럽고, 힘들었습니다. 시작한 지는 얼마 안 되었었지만 그래도 저의 노력과 수고가 들어갔던 부분이었잖아요. 그렇다고 기존에 하려고 했던 본질과 벗어난 것도 아니라고 생각했었죠.
이때, 가장 어려웠던 것은 고객 조사를 어디서 해야 하냐는 것이었습니다. 저희 동네의 가장 유동인구가 많은 곳은 이전에 고객 조사를 진행했던 방화동의 방신시장이었습니다. 그곳에서 저는 이미 백반 메뉴를 제공할 사람으로 알려져 있습니다. 이에 대한 조사 내용을 다 수집했고, 진행 과정을 궁금해하실 것 같은데, 다른 아이템을 가지고 고객 조사를 다시 한다면 어떻게 생각할까 하는 것이었습니다.
그래서 이 부분에 대해서는 어려울 수 있지만, 방화동의 시장 라인을 제외한 지역에서 고객 조사를 하기로 결정을 했으며, 지난 진행 과정에서 제외되었던 학원도 대상으로 포함시키자고 생각을 했습니다.
최 코치 : 대표님은 이번에 진정한 깨새를 하신 겁니다. 기존 6주 동안 했던 모든 결과물을 날리신 게 되는 겁니다. 기존 것에 연연하지 않고 깨고, 새롭게 시작하는 것, 이것이 깨새인 거죠~.
최대표 : 대신 이번 경험을 바탕으로 할인/적립 플랫폼 시스템에 주문 배달 시스템도 고려해 보려고 합니다. 거기에 지역 커뮤니티도 함께 추가시킬 계획을 세워봤습니다.
최 코치 : 이렇게 되면 7주 전으로 완전히 돌아간 게 되네요~ 좋습니다. 기존 건 잊고 다시 시작해보죠
그런데 주문 시스템이요? 그러면 ‘배달의 민족’ 앱이 따로 있지 않나요? 제 생각으로는 음식 관련 배달이라면 이 업체가 주도권을 가지고 있는데, 그 업체와 경쟁에서 우위에 있어야 승산이 있을 것 같습니다. 그렇다면, ‘배달의 민족’의 문제점을 파악한 후 그 문제를 해결할 수 있는 해결점이 있어야 할 거 같다는 생각입니다.
적으면서 확인해 볼까요?
과연, 할인/적립 앱을 만든다면, ‘배달의 민족’과의 경쟁에서 우위를 선점할 수 있을까요?
네모의 미학 이민후 본부장(이하 이본부장) : 할인/적립에 대해서 한 번 생각하고 넘어가야 할 거 같습니다. 처음에 최대표님의 본질은 소상공인을 살리는 것이었습니다. 그래서, 할인/적립이라는 주관적 가설로 가져갔던 것이 소상공인이 원하는 것은 고객들이고, 그 고객들을 모으려면 할인이나 적립 같은 금액적인 이익이 있어야만 가능할 것이라고 생각해서 그렇게 진행하려 했습니다. 그 생각이 맞는지를 다시 한번 생각해 보아야 할 것 같고, 소상공인을 도와줄 수 있는 방법이 꼭 할인/적립의 플랫폼 말고 다른 것은 없을까라는 이야기를 해 볼 필요가 있을 것 같습니다.
최 코치 : 그럼 그것은 대표님이 직접 조사를 해 보시면 될 것 같습니다. 문제점과 해결점, 수단까지요.
아까 말씀하실 때, 학원에 대한 말씀을 하셨는데 학원 기준으로 우리의 주관으로 생각했을 때 비용이 저렴한 게 중요한가요? 아니면 문제에 대한 해결이 중요할까요?
이본부장/ 문 대표 : 해결이 중요합니다.
최 코치 : 학원에서 할인을 한다고 했을 때, 학부모들이 그 학원을 좋게 볼까요? 학원에서는 바이럴이 매출을 크게 좌우한다고 저는 생각합니다. 즉, 해결한 결과에 대한 성과를 중요하게 본다는 게 제 주관적인 생각입니다.
이 본부장 : 학원에서의 할인/적립에 대해서 최대표와 이야기를 했던 부분이 있어서 그 부분에 대해서 제가 대신해서 말씀드려보겠습니다. 최대표와 저의 주관적 생각으로 학원에서는
첫째, 한 달에 한 번씩 고정적인 수입(월 수강료)이 생기는 것입니다. 그래서 학부모를 통해서 마케팅을 하고 싶은 니즈가 있습니다.
둘째, 객 단가가 다른 업종에 비해 높다는 것입니다. 학생당 보통 15만 원 정도 하지요.
셋째, 남아 있는 수강정원을 채우고 싶은 욕구가 있다는 것입니다. 학원 입장에서는 그것이 쉽지 않다는 것입니다.
그래서 할인/적립을 해서라도 이러한 부분을 채울 것이라고 생각했습니다.
문 대표 : 학원에서 할인을 해 준다면 기존에 정상 가격으로 다닌 학생들은 반발이 있지 않을까요?
이본부장 : 그런 부분 때문에 예전에 학원에서는 일시적인 이벤트를 통해 수강생을 모집하곤 했습니다. 친구 소개 이벤트 같은 것이지요. 학원에서는 이벤트 쿠폰을 발행하고, 그 쿠폰을 통해 소개를 시켜 주었을 때만 할인을 제공하는 것으로 진행을 했었습니다.
문 대표 : 그럼 이벤트 쿠폰 같은 것들을 앱으로 제공하겠다는 말씀이신가요?
이본부장/ 최대표 : 네, 맞습니다.
최 코치 : 제가 코치라는 주관적인 입장에서 봤을 때, 할인이라는 것은 ‘안 맞다.’라고 생각합니다.
코치로서의 기준은 할인(돈)이 중요한 것이 아니라, 해결하는 것이 중요한 것이기 때문이지요.
이본부장 : 그래서, 제가 소상공인의 삶을 더 나아지게 만드는 것이 할인/적립인가 아니면 다른 방법이 있는가를 다시 생각해 보자고 말씀드렸던 것입니다.
최 코치 : 소상공인의 삶을 더 나아지게 만들자고 한다면, 할인이 아니라 그 서비스를 개선시켜 해결점을 올려서 손님이 오게끔 만들어야 하는 것이지 않을까요?
최대표 : 여기에서 더 의견을 보태자면, 학원에서의 할인에 대한 입장은 이렇게 생각했습니다. 학부모님들은 학생들을 한 개의 학원만 보내지 않습니다. 영어/수학/태권도/피아노/발레 등… 여러 과목의 학원을 보내는데, 이러한 부분을 결합하여 학생에게 할인을 제공해서라도 수강시킬 수만 있다면 서로 좋겠다는 것이었습니다. 어차피 보내야 할 학원이라면, 할인받고 보내는 것이 낫지 않겠는가라는 것이었죠. 지역/학부모마다 차이는 있겠지만, 제 생각으로는 요즘 보육에 대한 개념이 좀 더 작용한다고 생각합니다.
문 대표 : 할인이 아니면 개선을 시켜야 하는데 그렇다면, 업종을 깊숙이 파고들어야 할 거 같아요. 그렇다면 1개의 업종만 진행해야 하지 않을까요?
최 코치 : 어찌 되었든 코치 입장에서의 저는 할인은 맞지 않는다고 생각합니다. ㅎㅎ
문 대표 : 코치님의 의견으로 본다면, 최대표님이 생각하시는 모든 업종이 아니라 한 개의 업종으로 축소시켜서 가야 할 거 같은데요. 소상공인의 모든 업종은 어려울 거 같다는 생각입니다.
문지현 대표님 의견 논의 중최 코치 : 만약에 대표님이라면 할인해서 고객을 모으고 싶나요?
아니면 서비스를 개선해서 높은 단가를 받으며 고객을 모으고 싶나요?
최대표 : 사업주라면 당연히 높은 단가를 받고 고객을 모으면 좋겠지만, 고객은 높은 단가면 모아지지 않는다고 생각합니다.
최 코치 : 그래서 고객을 모을 때, 고통지수 10점짜리를 찾아내야 하는 것입니다. 고통지수가 높은 사람은 돈이 중요한 것이 아니라, 해결이 중요한 사람이기 때문입니다.
그래서 저는 주장하는 것이 있습니다.
문제점을 해결하고 그것에 대한 높은 단가를 받아서 매출과 영업이익은 올리고, 고정비는 내린다. 그래서 회사의 밸류를 높인다는 창업 목표를 가지고 있습니다. 그래서 역피라미드 기준으로 시작을 해야 한다고 생각합니다.
이 기준으로 봤을 때, “할인은 아니다”라는 것입니다.
이본부장 : 제가 알기론 최대표님의 시작은 ‘소상공인을 살려서 행복하게 만들고 싶다’라는 것이었습니다. 최대한 많은 소상공인을 짧은 시간 안에 행복하게 만들겠다는 것을 생각하다 보니깐, 할인으로 접근한 것 같습니다.
최 코치 : 저는 소상공인을 살린다면, 그들의 가장 약한 부분인 고객 조사를 안 한다는 것을 해결해주면 될 것이라고 생각입니다. 소상공인이 망하는 가장 큰 이유가 고객의 이야기를 듣지 않는다는 것이라고 생각하고 있거든요. 할인을 한다고 해서 그 소상공인이 살아날 수 있을까요?
이본부장 : 이것을 정확히 말하자면, 할인이 목적이 아니라 소비자를 공유하는 것이라고 생각하시면 될 것 같습니다. 각기 다른 업종이 소비자를 공유해서 하나의 공동체처럼 움직이게 한 후, 그 안에서 어떠한 혜택을 받아가게 만드는 것이라고 알고 있습니다.
최 코치 : 그럼 조합원 개념이라고 볼 수 있는 건가요?
최대표 : 네, 맞습니다. 할인은 제가 생각했던 수단이었던 것입니다.
최 코치 : 그렇다면, 예를 들어 조합원(고객)을 묶는다는 것은 수단입니다. 고객을 묶어서 무엇을 해결하려고 하는 건가요? 사업주에게는 고객을 끌어주어야 하고, 고객을 끌려면 금액적인 이익이 있어야 한다는 것인가요?
과연, 금액적인 이익만 있다고 해서 고객들이 모아질까요? 저는 그렇게 생각하지 않습니다.
가입하게끔 할 수 있는 무엇인가가 있어야 한다고 생각합니다.
이렇게 생각해 보는 것은 어떨까요?
고객과 사업주를 연결해서 고객의 소리(문제점)를 전달하고, 사업주는 그 문제에 대한 해결을 하게끔 만드는 것이죠. 그러면, 고객은 문제에 대한 해결이 되었기 때문에 그때는 가격이 중요하지 않게 되죠.
이렇게 된다면, 대표님이 생각하신 할인 기준이 아니라, 해결점 기준으로 진행하는 것이 맞는 것이지요.
해결이 된다면 당연히 그 고객들이 추천을 하게 될 것이고, 추천을 많이 받게 되면 그 사업장도 살아나게 될 것입니다. 이렇게 되면 소상공인을 살리고 싶다는 대표님의 철학과도 일치하게 되는 거고요.
앞에서도 말씀드렸지만 우리나라 소상공인은 고객의 소리를 듣지 않는다는 것이 망하게 되는 이유라고 생각하니깐요.
제가 고객이라면, 나의 문제점을 해결해주는 사업장이 있다면 무조건 갈 것이고, 해당 플랫폼에 가입할 거 같습니다.
고객이 추천하는 업종을 선정하여 조합으로 묶으면 승산이 있을 것 같습니다.
(아이템 구체화 대화 내용 일부 생략)
그렇다면 우리의 주관적인 생각들을 고객에게 직접 물어보도록 하죠.
고객들에게 우리 동네에서 다음과 같은 것들을 조사해 주세요.
자주 가는 집이 어디인지? / 1주일에 몇 번 정도 방문하는지? / 1회 방문 시, 얼마의 비용을 지불하는지? / 그 집에 불편하거나 문제점은 없는지? / 그러한 문제점을 해결한다면 이전보다 더 많이 방문할 의향은 있는지? 등.
다음 시간까지 고객 조사 몇 명 정도 가능할까요? 한 10명 정도 어떠세요?
최대표 : 1차 깨새 과정에서 남은 건 고객 조사 노하우밖에 없는데… 한 30명 정도 할까요? ㅎㅎ
최 코치 : 그런 자세 좋습니다. 그럼 그렇게 하시고 대신, 실시간으로 고객 조사 사진을 찍어서 바로바로 올려주세요. 이제부터 감시 들어갑니다. ㅎㅎ 왠지 다음 주부터는 재미있어질 거 같습니다. 아직까지 소상공인에게 고객의 소리를 전달하는 그 무엇도 없었던 것으로 알고 있습니다. 고객에게 답이 있다는 저의 이론과도 딱 맞는 아이템인 거 같습니다.
30명의 고객 조사. 최대표님 기대하겠습니다. 파이팅~
최대표 : 네, 열심히 해 보겠습니다.
- 8주 차 코칭을 마치며 -
원점부터 다시 시작…. 어차피 각오했던 거 아닌가~!
하지만, 기존에 생각보다 좀 더 정리되고 구체화된 아이템을 논의를 통해서 얻었다. 나의 꿈(1,000억)을 이뤄주게 해 줄 이 아이템에 대해 열심히 달릴 것이다. 혹여 이것이 아니라고 하여도, 오늘의 코칭 과정과 같이 논의하여 찾아내면 된다. 나는 533 창업 캠퍼스의 최민수 코치님/네모의 미학 이민후 본부장님/스타트업 선배 문지현 대표님과 함께 외롭지 않은 스타트업의 길을 가고 있기 때문이다.
<참여 인물>
창업 코치 담당 : 최민수 창업 코치 (533 창업캠퍼스)
초보 스타트업 CEO : 최효성 대표
창업 컨설팅 마케팅 조언 : 이민후 본부장 (네모의 미학)
기사 작성 및 코칭 : 문지현 대표
소상공인 전문 자문 : 김상영 경영지도사
<공지> "망하지 않는 533 창업 설계법" 무료특강 중입니다.
*날짜 : 매주 수, 토, 일(일정 조정 있음)
*시간 : 오후 3시~7시(시간)
*장소 : 서울 테헤란로 419, 삼성 금융플라자 18층(2호선 선릉역 10번 출구 3분 거리)
*신청 및 리뷰보기 : http://533campus.com
*주요 내용 :
-1부 : 망하지 이유
-2부 : 망하지 않는 533 창업 설계법
-3부 : 창업의 본질:철학
부록 : 사업계획서 작성 및 스피칭
