초보 스타트업 성공 CEO 만들기 #10
서울경제신문에 매주 월요일 연재 중입니다
마케팅 전문회사 네모의 미학과 533 창업캠퍼스 그리고 각 분야별 멘토단이 예비창업자인 최효성 대표를 1년 동안 코칭하며 성공 CEO를 만드는 과정이 생생하게 기록됩니다. 모든 코칭 과정은 매주 월요일 서울경제신문에 연재되며 글 작성 및 정리는 20여 권의 책을 집필 출간 경험이 있는 문지현 스타트업 대표 겸 작가님이 도와주십니다. 체계적인 창업이 궁금한 스타트업에게 도움이 되었으면 하는 바람입니다. -창업 코치 최민수 <9회 차 서울경제신문 출처 > http://news.naver.com/main/read.nhn?mode=LSD&mid=sec&sid1=101&oid=011&aid=0003221596
이번 회 주제 : 문제가 있다면 반드시 해결한다
- 10주 차 코칭을 앞두며 –
지난주 미션 360명 고객 조사 미션… 최강 한파의 탓인지 우리 동네에서 고객들을 거의 만날 수가 없었다. 코치님의 미션을 지키지 못한 것이 2번째… 오늘도 많이 혼나겠구나!! 그런데 언제까지 고객 조사만 해야 하는 것일까? 벌써 3개월이 지나고 있는데…
집중할 수 있는 시간이 얼마 남지 않았다. 가족들과 약속했던 3월. 시간이 없다. 보이는 것이 있어야 하는데… 미션을 클리어하지 못한 마음에 발걸음이 정말 무겁다.
나의 마음을 아셨는지 코칭을 받으러 가는 길에 코치님께서 533 창업캠퍼스㈜의교육철학을 보내주셨다.
- 533 창업캠퍼스㈜의 교육철학의 일부 발췌
창업의 본질은 돈이라 생각한다.
창업을 하는 이유는 돈을 많이 벌기 위해서다.
허나 533의 창업교육 방식은 돈을 멀리하는 법을 가르친다.
허나 돈을 멀리하지만, 돈을 많이 버는 법을 가르친다.
해보니 그런 것 같다.
돈을 멀리하면 돈을 번다. 확실한 것 같다.
533에 최근 합류한 정세준 공동대표의 꿈을 물어봤다.
"수익모델이 없는 비즈니스 모델"이 만드는 게 꿈입니다.
엥? 얼른 이해가 가지 않았지만 그 말을 이해하는 데 1분도 걸리지 않았다.
왜냐하면, 난 이미 그렇게 하고 있었으니까...
돈을 멀리하지만 돈 버는 법은 이미 검증 중이었고 그 꿈을 가지고 있는 분과 함께 하게 된 이유인 듯하다. 최근 또 한 명의 유사한 꿈을 가진 분이 합류하게 될 것 같다.
이분들과 얘기할 때 주요 대화 내용은 이렇다
창업에서 철학은 뭔가요?
창업의 본질은 뭔가요?
주제를 꺼내놓고 밤새도록 얘기해도 지치지 않으며 탐구한다. 그리고 실행한다.
본질이 곧 혁신이라는 내 인생을 완전히 바꾼 말도 밤새 토론울 통해 나왔다.
본질이 같은 사람, 꿈이 같은 사람을 2018년도에 5명을 세팅하려 한다. 이미 3명은 된 것 같고 나머지 2명도 조만간 만날 것 같다.
돈을 멀리하는 법이 곧 돈을 많이 버는 법이며 수익 모델이 없는 비즈니스 모델이 곧 창업의 본질이고 혁신이며 창업의 철학이라는 걸 아는 사람 5명이면 전 세계를 품을 것이다.
533 창업캠퍼스(주)최민수 코치(이하최 코치) : 제가 보내 드린 533의 교육철학은 대표님이 꼭 기억해 주셨으면 좋겠습니다. 오늘은 이것에 대해서 이야기하고 미션에 대한 이야기도 진행하겠습니다. 이제 진행해 볼까요~? 자, 지난주 미션이 있었죠? 실행하셨나요?
최효성 대표(이하 최 대표) : 지역 고객 10대 ~ 60대까지 남/여 표본 30명씩 360명을 만나서 그들이 원하는 것을 파악하는 것이 미션이었습니다.
문지현 대표(이하 문 대표) : 360명 만나기 정말 어려웠을 거 같네요.
최 대표 : 네. 열심히 돌아 댕겨 봤으나, 미션을 실행하진 못했습니다. 핑계 같지만 혹독한 한파(1월 24일 ~ 1월 30일)로 인해 사람들을 만날 수가 없었습니다. 음식점/ 커피숍/ 역사 등 사람들이 모여 있는 곳에 들어가서 조사를 하려 시도하였으나, 조사 대상이 아닌 분들만 계셨습니다. 10대부터 60대의 남성/여성 분들이 조사 표본이었으나, 제가 생각했던 대상은 30~50대의 주부들이라고 생각했습니다. 이유는 동네에서 가장 자주 방문하는 곳을 제일 잘 알고 있고, 그대상을 정해야 한다고 생각했었기 때문입니다.
최 코치 : 지난주 미션은 10대~60대까지의 각각 남성 30명씩/ 여성 30명씩 총 360명 표본조사 아니었나요? 대상을 30대에서 50의 주부로 국한한 이유가 있었나요?
최 대표 : 그 이유는 좀 전에도 말씀드렸지만 너무 대상과 업종이 방대하여, 어느 정도의 중심은 잡아야 한다고 생각을 했습니다. 그래서 제 주관으로 조사 대상을 조정했던 것입니다. 하려고 했던 동네의 자주 가는 업종을 연합하고, 동네 주민(이하 고객)의 소리를 사업주분에게 전달해야 한다면 그 동네에 대해서가장 잘 알고 있고 자주 방문하는 고객에게 표본 조사를 해야 한다고 생각했습니다.
최 코치 : 그러면 고객 조사를 할 때 어떻게 진행하셨나요?
최 대표 : 저는 이 동네를 위해서 창업을 준비하려 하는데, 동네 분들이 자주 가는 곳에서 할인을 받게 해 드리려고 합니다. 이렇게 하면서 시작을 했더니, 그동안에 품어 두었던 사항들을 모두 말씀해 주시더라고요. 정해지지 않은 업체에 대한 내용들이었죠. 그래서 지난주에 이야기했던 것처럼 자주 가는 업종을 줄여서 조사를 진행했었습니다.
최 코치 : 그렇게 하셨는데도 사람이 없어서 조사를 하지 못했다. 그러면 사람이 많은 곳으로 동네를 바꿔야 하지 않을까요? 근처에 유흥지가 어디인가요? 사람이 많은 곳이라면 홍대나, 영등포로 지역을 바꿔볼까요?
문 대표 : 홍대나 영등포 같은 경우는 우리 동네가 아닌 다양한 지역의 사람들이 모이게 되죠~
최 코치 : 각 연령대를 어디를 가면 만날 수 있을까요?
최 대표 : 글쎄요~~? 어렵네요.
최 코치 : 10대, 20대는 학교에 가면 될 거 같고… 그 이상은 모임 같은 곳을 찾아가면 되지 않을까요?
최 대표 : 학교도 방학이고, 모임을 어디서 하는지도 모르는데 그건 어떻게 해야 하나요? 꼭 모든 연령대를 만나서 확인을 해야 하나요? 정말 쉽지 않을 거 같은데…
최 코치 : 음. (상황상 고객을 만나는 게 힘들지만) 고객은 무조건 만날 방법을 찾아야 합니다.
최 대표 : 그러면 우리 동네라는 지역을 벗어나서, 방화동 내에서만 하는 것이 아니라 그냥 동네에 필요한 것이 무엇 일지로 정리해서 물어봐야 하는데 그렇게 되었을 때, 업장과의 매칭이 어려울 거 같습니다.
문 대표 : 각 연령대별로 조사를 하시는 거예요?
최 코치 : 10대~60대까지의 표본 조사입니다.
최 대표 : 지난주에 코치님께서 말씀하셨던 것은 그 동네의 있는 연령별 표본을 만들기 위해서 방화동의 모든 연령대 고객을 만나는 것이었습니다. 그런데, 제가 말씀드린 것처럼 방화동을 벗어나서 조사를 하게 된다면, 방화동의 업장에 대한 정보를 파헤칠 수 없을 것 같다는 생각이 듭니다.
최 코치 : 대표님이 주관으로 만든 수단을 가지고 고객을 만나면 고객들이 다른 수단을 제안하고 말해 줄 거예요. 그러면서 수단은 계속 바뀔 거예요.
최 대표 : 제 주관으로 고객에 대한 할인을 제공한다는 수단을 만들었고, 이것은 고객은 좋아할지 모르지만, 사업주는 좋아하지 않을 수도 있다는 생각입니다.
최 코치 : 그것은 사업주를 만나서 이야기해 보면 될 것 같습니다.
최 대표 : 그래서 그것도 생각을 해 봤는데, 정말 모르겠어요. 고객을 먼저 만나는 것이 맞는지, 사업주를 먼저 만나는 것이 좋은지… 저에게는 사업주와 고객 모두가 고객이라고 생각하고 있습니다.
최 코치 : 저는 고객을 먼저 만나고 그 후 사업주를 만나는 것이 맞다고 생각이 됩니다. 고객이 원하는 것을 확인하고 해당 사업주에 무엇을 원하는지를 전달할 수 있잖아요. 그런 혼란스러운 것이 있다면 미리 연락을 주셨으면 합니다. 저는 그러기 위해서 존재하는 사람입니다. 저와 한 미션은 반드시 지켜 주셨으면 합니다. 사람이 없어서 조사가 어렵다고 미리 연락을 주셨다면 해결방법을 찾았을 것입니다. 아직도 대표님은 문제가 생기면 해결한다는 방식에 대해 내면화가 되어 있지 않은 거 같다는 생각이 듭니다.
“문제가 있으면 해결한다.” 이것을 반드시 내면화해주셨으면 합니다.
방화동에서 조사할 사람이 없는 게 문제라면, 동네를 바꿔서 진행해보는 건 어떠세요? 진입이 어려운데 고생하면서까지 고집할 필요가 있을까요?
진입 -> 선점 -> 확장이라는 단계가 있는데, 사람이 없어서 진입이 어렵다면, 진입이 유리한 곳으로 우선 들어가고 선점이나 확장 단계에서 방화동을 넣으면 되는 거죠.
최 대표 : 방화동을 벗어나면 제가 해야 하는 수단인 동네 소통 앱이 안 된다고 생각했습니다. 그래서 방화동 내에 있는 고객 대상으로만 해결하려고 했던 것이고요.
최 코치 : 고객을 문제점/ 해결점/ 수단/ 돈을 계속 반복적으로 생각하면서, “문제가 있으면 해결한다”라는 것을 꼭 내면화시켜주세요.
이것이 창업가에게 가장 중요한 마인드라고 생각합니다. 저는 2년 동안 3,500여 명의 고객을 만나면서 현장에 맞는 창업방식을 찾은 거예요. 기존에 사업을 하면서도 내면화가 되어 있었지만, 직접 창업자인 고객을 만나면서 더 견고해진 거 같아요. 대표님이 이것을 완전히 이해하는 시점은 고객을 더 만나서 맹점 발견을 반복하면서 주관을 객관화하는 주관->객관->맹점 발견을 더 반복하는 수밖에 없습니다
최 대표 : 저는 진행을 하면서 한 번의 ‘깨새’를 했습니다. 그래서 진행 전에 ’ 이것이 맞나?’라는 의문을 가지고 진행하게 되더라고요.
최 코치 : 주관은 90% 틀릴 수 있다고 이해하신다면 고객에게 확인하고 해결하면 됩니다.
문 대표 : 맞는지 여부를 확인하기보다는 모든 행동들을 진행하다 보면 나중에는 자연스럽게 통찰을 얻게 될 것입니다.
최 코치 : 대표님은 혹시 아직도 직장인의 마인드가 있는 거 아닌가요? 문제를 만들려고 하지 않고, 고민하려 하지 않고, 안주하려는 마음… 사업을 하는 사람들은 문제가 생기면 어떻게든 해결해야 하기 때문에 수많은 수단을 생각하게 됩니다. 그런데 아무래도 사업주보다는 직장인들은 그렇지 않죠. 문제가 있으면 피하지 않나요?
회피하려는 마음 같은 것이요. 문제가 있는 것을 끄집어내서 해결하려고 하면 직장에서 찍히는 것도 있고... 그러니 조용히 넘어가는 경향들이 있는 거죠. 대표님은 어떠세요?
최 대표 : 저는 문제가 있어서 해결하려고 노력하는 스타일이었습니다. 그렇게 하다 보니 직장에서 눈 밖에 나서 정리가 된 케이스였죠.
최 코치 : 이런~ 그러셨군요… 직장인들은 회사에서 문젯거리를 삼다가 보면, 윗사람의 눈에 띄게 되죠. 그렇다고 해서 ‘스스로 문제 해결 능력이 있느냐… 그런 것도 아닌데…’라고 생각할 수도 있죠.
최 대표 : 네, 맞습니다. 해결하려고 하면 회사에서는 막거나 지원을 해주지 않거나 했었죠.
최 코치 : 그러면, 대표님은 이런 거 같네요. 직장에서 문제가 있으면 해결하려고 했는데 계속 막히다 보니깐 해결 방법을 못 찾았던 것이 반복적으로... 그런데 창업은 그렇지 않습니다. 내가 해결하지 않으면 어떤 누구도 해결해 주지 않습니다.
문 대표 : 오늘의 핵심 포인트를 지금 말씀하신 거 같네요. 내가 해결한다고 생각을 해야 하는데, 멘토단이 많이 있다고 생각하다가 보니깐…
최 코치 : 저희 멘토단들은 대표님을 앞에서 끌고 가는 게 아니라 뒤에서 올바른 방향으로 갈 수 있도록 밀어주는 역할자들입니다. 지원하는 사람들인 거죠.
문 대표 : 그렇죠. 문제에 대한 해결점이 맞는지 여부는 대표님이 결정해야 하는 것입니다. 예전까지는 코칭 시간에 와서 그것을 확인하고 움직이는 패턴이었는데, 지금부터는 대표님이 주도적으로 진행해야 하는 것이 맞는 거죠.
최 코치 : 대표님은 결정을 저에게 의지하지 마시고, 방법에 대한 것만 저와 논의하시면 될 거 같습니다. 대표님 마음대로 해 보시고, 그것에 대한 방법만 이야기해 주시면 됩니다. 저를 많이 활용하셔서 대표님이 빨리 성장하는 것이 저를 인정해주시는 것입니다. 패턴을 바꿉시다. ‘문제가 나오면 해결한다.’ 이것을 기본적으로 모든 것은 대표님이 해결한다. 그러나 물어볼 사람은 있다고 생각하시면 될 거 같습니다.
최 코치 : 고객 조사 결과를 한 번 볼까요? 정리된 거를 확인하니 수치에 대한 자료가 없네요. 막연한 데이터보다는 정확한 수치가 있어야 합니다. 비즈니스 모델은 반드시 돈이 들어가야 합니다.
예를 들어, 이렇게 하면 될 거 같습니다.
고객 조사를 할 때, 마트로 가정을 해 보겠습니다.
A 마트를 가실 때, 1주일에 몇 번 정도 가시나요?/ 한 번 가실 때, 얼마 정도의 비용을 지불하시죠?/ 현재 사용하시는 금액보다 2배 이상의 비용을 지출하게 하려 한다면, 어떤 부분을 개선/보완했을 때 지불하실 건가요? 등의 질문을 던집니다. 이때, 수단은 가상으로 이야기하는 것이죠. 만약에, 좋아하는 상품이 있다고 가 정하겠습니다. 그 상품은 유통기간도 길어요. 이랬을 때, 평소에 그 상품을 주 1회/ 한 개에 1천 원을 주고 구매를 한다고 합니다. 그러면 고객에게‘해당 상품 10개를 20% 할인된 가격에 드릴 건데 구매하실래요?’ 이런 식으로 제안을 하는 거죠. 그랬을 때 구매하겠다고 한다면 구매의향서를 받으면 되는 겁니다.
최 대표 : 지금 말씀하신 방법들은 아는 사람에게는 통하지만 모르는 사람에게는 끄집어내기 어려울 것 같습니다.
최 코치 : 고객들을 많이 만나고 물어보다 보면 스킬이 생길 겁니다. 그럼 지인에게 먼저 시작해보는 건 어때요? 연습 먼저 해보시면 되죠.
최 대표 : 같은 지역이 아니라고 해도 가능하다는 말씀이신가요?
최 코치 : 연습을 해보시라는 거죠. 연습해서 고객을 만나면 된다는 말입니다. 결국에는 돈이 마무리가 되어야 하고 거기에서 구매의향서가 나와야 합니다. 그러면 김상영 지도사님 대상으로 고객 조사 한 번 해볼까요?
김상영 경영지도사(이후 김 지도사) : 한번 해보죠~
최 대표 : 제가 지역 고객을 위해서 무엇인가를 만들려고 하는데요. 고객이 원하는 부분을 사업주에게 전달해서 개선시켜 드리기 위한 플랫폼을 만들려고 합니다.
최 코치 : 고객은 그렇게 하시면 못 알아들을 거 같습니다. 말을 어렵게 만들지 마시고… 직접 말씀을 하세요. 동네에서 자주 가는 곳에서 할인을 해 드리려고 하는데 어디를 자주 가세요?
김 지도사 : 저는 헬스클럽/ 간단한 음주를 위한 곳/ 극장 같은 곳을 자주 갑니다. 저는 직장생활을 하다가 보니깐 동네에서 가는 곳은 한정되어 있으나, 우리 딸 같은 경우에는 노래방/ 떡볶이집/ 게임방 이런 곳을 자주 간다고 하더라고요.
최 코치 : 대표님 결과를 얻으셨다면 이곳을 다 쪼개 주세요. 하나하나 깊숙이 파악하는 거죠.
최 대표 : 지도사님, 그러면 간단한 음주를 위한 곳을 가신다고 하셨는데, 어디를 주로 가시고 무슨 메뉴를 주로 드시나요?
최 코치 : 그러지 마시고, 직접 물어보세요.‘그 집 이름이 뭐예요?’라고 바로 물어보세요.
김 지도사 : 그 집 이름이 어떻게 되더라...?
최 코치 : 한 달에 몇 번 정도 가세요?
김 지도사 : 동네에서 가는 경우는 3~4번 정도 가는 것 같습니다.
최 코치 : 한 번 가셨을 때, 보통 얼마 정도 지출하시나요?
김 지도사 : 5만 원 정도입니다.
최 코치 : 그러면 한 달에 20만 원 정도 쓰시는 거네요. 그러면 제가 4번에서 6번까지는 오도록 해드리고 싶은데… 할인을 해 드린다면 6번 정도 오실 수 있나요?
김 지도사 : 삼겹살집을 많이 가는 편이 아니라서 그건 좀…
최 코치 : 그러면 3~4번 정도가 적당하다는 것이네요.
최 대표 : 그렇다면 간단한 음주를 할 수 있는 곳은 조사 종료인 거 같고요. ㅎㅎ그러면 헬스장은 월 단위인가요? 아니면 1년 치를 한 번에 등록하시나요?
김 지도사 : 6개월 단위로 등록하고 있습니다.
최 대표 : 그럼 6개월이 지나서는 연장을 하시나요?
김 지도사 : 네, 연장하게 됩니다.
최 대표 : 그렇다면 혹시 다른 헬스클럽을 알아보시거나, 바꾸실 생각은 해 보셨나요?
김 지도사 : 다른 헬스장도 동네에는 5군데가 있는데, 중간 정도 급이고 다니던 곳이니 익숙해서 바꿀 생각은 해 보지 않았습니다.
최 대표 : 6개월에 얼마 정도인가요?
김 지도사 : 28만 원 정도입니다.
최 대표 : 그러면 다른 5군데의 헬스클럽도 그 정도 가격인가요?
김 지도사 : 제가 다니는 곳보다 저렴한 곳도 있는 것으로 알고 있습니다. 다른 곳은 시설 면에서도 떨어지고 규모도 작아서…
최 대표 : 코치님, 지금 여기까지 진행되면서 헬스클럽을 연장하신다고 하시면 헬스클럽도 조사 종료해야 하는 것 아닌가요?
문 대표 : 불만족스러운 부분이 있는지를 물어보셔야죠.
김상영 경영지도사님을 대상으로 고객조사 시뮬레이션 중김 지도사 : 불만족스러운 부분이 있죠.
최 코치 : 아까 삼겹살집은 불만족스러운 부분 있으셨나요?
김 지도사 : 음식의 질 빼고는 없죠. 더 맛있었으면 좋겠는데…
최 코치 : 그렇다면 삼겹살이 더 맛있고 괜찮은 집 있을 때, 추천해 드린다면 그쪽으로 가실래요?
김 지도사 : 괜찮은 집을 알고 싶은 욕심은 있죠.
최 코치 : 대표님, 지금처럼 삼겹살집을 더 오게 할 수 없다면, 더 좋은 집이 있으면 가실 의향이 있느냐로 물어보시면 될 거 같아요. 그리고 지도사님.
맛있는 삼겹살집의 기준이 어떻게 되시나요? 제가 맞춰드릴게요.
김 지도사 : 일단 가격대는 거의 비슷해서 상관이 없을 거 같아요. 고기의 질과 분위기죠. 우선은 냄새가 안 나야하고요.
최 코치 : 고기의 질은… 대패를 좋아하세요? 두꺼운 것을 좋아하세요?
김 지도사 : 두꺼운 것을 좋아합니다.
최 코치 : 그럼 고기의 두께는 몇 cm 정도로 해 드릴까요? 일반적인 두께? 아니면 일반적인 것보다 약간 두껍게…?
김 지도사 : 일반적인 두께면 좋겠습니다.
최 코치 : 그렇다면 삼겹살의 비계의 양은 어떻게 해드릴까요?
김 지도사 : 저는 비계를 좋아하지는 않습니다. 그런데 비계가 많아야 맛있다고들 하시니까…. 적당히요.
최 코치 : 그러면 오실 때마다 할인을 하려고 하는데, 할인 때마다 이벤트 소식을 알려 드리면 오시겠어요? 한 30% 정도 할인해드릴게요.
김 지도사 : 좋죠.
최 코치 : 그럼 한 달에 4번이 적정하다고 생각하셨던 삼겹살집에 30% 할인을 해 드린다면 한 번을 더 오셔서 다섯 번까진 오실 수 있겠네요.
김 지도사 : 뭐 그렇다면 가족이나 동네 지인들과 한 번 정도는 더 올 수 있겠죠.
최 코치 : 대표님 보셨죠. 4번까지만 오신다던 분이 한 번 더 오신다고 하시잖아요. 그럼 지도사님께 더 여쭤볼게요.
저희가 그러면 원하시는 분위기(냄새가 나지 않도록)에 맞춰 드리고, 원하는 질의 삼겹살을 제공한다면 한 달에 2~3번 정도는 더 오실 수 있지 않으시겠어요?
김 지도사 : 뭐 할인도 되고, 원하는 부분을 맞춰 주신다면 다른 곳에서 만날 사람들을 말씀하신 삼겹살집으로 모이도록 할 순 있겠죠.
최 코치 : 그럼 그렇게 해드렸을 때, 회당 5만 원 정도를 지출하신다고 하셨는데, 조금 더 지출할 수 있으시지 않으시겠어요?
김 지도사 : 개인적으로 하는 모임을 삼겹살집에서 진행한다면 그 비용보다는 더 많이 나오겠죠.
최 코치 : 30% 정도를 할인해 드리면, 한 달에 몇 명 정도를 데리고 오실 수 있겠어요?
김 지도사 : 모임 때, 보통 7~8명 정도가 모이니깐... 15만 원~20만 원까지도 가능하겠죠.
최 코치 : 방문 회당 지출 비용이 올라갔네요. 일반적으로 3회 정도 오시면 15만 원인데, 할인행사를 하면 20만 원 정도까진 사용할 수 있겠네요. 그러면 전화번호 하나 적어 주시겠어요. 행사할 때, 문자 보내드릴게요.
김 지도사 : 네, 그럴게요.
최 코치 : 지금 삼겹살집에 대한 20만 원짜리 구매의향서를 하나 받은 겁니다. 또 가시는 곳이 어디라고 하셨죠? 헬스클럽이라고 하셨나요? 거기도 진행해 보겠습니다.
헬스클럽도 이런 식으로 무언가를 개선해 드린다면 더 사용하실 의향 있으세요?
김 지도사 : 제가 다니는 헬스클럽의 불만은 뭐냐 하면요. 제가 그 헬스클럽에 가장 오래 다닌 사람 중의 하나인데, 등록하고 나서 얼마 후에 갑작스러운 프로모션을 통해서 남들이 더 저렴한 비용에 등록할 경우에는 불만이 생기죠. 그것 말고는 없습니다.
최 코치 : 헬스클럽에서 매출을 일으킬 방법은 없을까요?
김 지도사 : PT 같은 거 받는 사람에게 헬스 보충제 같은 것들을 좀 더 저렴하게 제공하는 방법이 있지 않을까요?
최 코치 : 제가 아는 지인의 말에 의하면 헬스클럽은 **% 이상이 낙전(등록해 놓고 오지 않는 사람)으로 인한 수입이라고 하는데, (중간 생략…). 그러면, 이렇게 하면 되겠네요. 고객을 더 늘리면 되겠네요. 헬스클럽을 다니지 않는 사람을 다니게 만드는 것이지요.
문 대표 : 그건 나중에 해야 하는 스텝인 거 같습니다.
최 코치 : 지금은 다니시는 것이니깐 그렇겠네요. 헬스클럽이 다니는 문제점을 알아냈잖아요. 그러면, ‘이러한 문제점을 해결해 드리면 다른 사람에게 추천해 주실 건가요?’라고 물어보면 되겠네요. 아는 분이 조사를 해 봤는데, 운동해야겠다고 생각하는 사람의 비율이 보통 60%라고 하더라고요. 2명 중에 1명은 운동을 안 한다는 거죠. 그러면 고객에게 ‘운동하세요?’라고 물어봐서 ‘안 한다’고 하면 ‘우리 동네에 고객들이 이러이러한 문제점을 이야기했는데 해결된 헬스클럽이 있는데 운동해보실래요?’라고 해서 구매의향서를 받는 거죠.
그리고, 또 하나는 극장이었죠.
극장이라면 아침에 오픈 이벤트 했을 때, 조조할인 같은 거 해드릴 수 있는데 오시겠어요? 극장은 한 달에 몇 번 정도 가세요?
김 지도사 : 저는 2달에 한 번 정도 갑니다.
최 코치 : 2달에 한 번 가시는데 조조 이벤트나 가족 이벤트 같은 것들을 만들어 드린다면 1달에 2번 정도 오실 수 있나요?
김 지도사 : 저는 이벤트는 의미 없을 거 같고요. 집사람이나 딸은 영화를 좋아하니깐…
최 코치 : 그러면 아내분과 따님을 위해서 특별한 이벤트를 만든다면 한 달에 한 번은 꾸준히 오실 수 있나요? 거기에 팝콘 세팅이나, 고객님을 위한 특별한 이벤트를 만들어 볼게요. 지도사님께서 원하시는 이벤트를 가지고 가족 이벤트 쿠폰을 만들어 드린다면 구매하실 의향 있으신가요?
김 지도사 : 네, 구매할 거 같아요.
최 코치 : 김 지도사님의 가족을 위한 가족 이벤트 쿠폰 3만 원 정도짜리를 만들어서 제공하는 거죠. 그러면 또 구매의향서 작성…
헬스클럽 18만 원/ 삼겹살집 20만 원/ 극장 3만 원 이런 식으로 구매 의향서가 41만 원 모인 거죠.
상황에 따라 다르겠지만 예시로 이렇게 고객 조사를 하시면 됩니다.
최 대표 : 지금 진행하시는 것을 보니까 전부 해 드린다고 하시면서 이야기를 끌어가시는 거 같은데요. 다 해결이 안 될 수도 있는 거 아닌가요?
최 코치 : 지금 제가 했던 대화 방법은 ‘문제가 뭐죠?’ ‘해결해 드릴게요’ ’이렇게 해드리면 될까요?’ ‘그러면 얼마나 주시겠어요?’ 전 지금 문제/해결/수단/ 돈을 가지고만 이야기했습니다. 고객의 정의를 내렸고, 문제점을 알아냈고, 해결을 위한 수단을 제시했고, 지불할 돈은 얼마인지를 가지고만 이야기했습니다. 원하는 것을 이야기해줘야 그분들이 마음을 열고 이야기하죠. 대화에 동참하게 만드는 거죠.
문 대표 : 제가 강의할 때도 수강생인 상대방이 듣고 싶은 이야기를 해줍니다.
최 코치 : 상대가 듣고 싶은 말을 해주면 되는 거 맞아요. 그렇게 이야기를 하면서 개선해야 할 사항들을 끄집어내는 거죠.
최 대표 : 그러면 모든 문제점은 내가 해결해 줄 수 있다는 전제에서 이야기를 풀어나가면 된다는 말씀이네요.
최 코치 : 네. 전제를 깔고 이야기하는 거죠. 이렇게 한다면 한 사람 앞에 백만 원도 끌어낼 수 있지 않을까요. 이러한 고객 100명이 있다면 구매의향서를 가지고 사업주와 협상을 하면 안 될 게 없죠. 내가 고객에게 1억 원의 구매의향서를 가지고 있는데, 원하는 것을 맞춰주면 그 금액을 드릴게요. 그 정도 금액을 가지고 흔드는 거죠.
최 대표 : 사업주들이 안 믿으면요.
최 코치 : 와우~ 대표님 으음~ 문제가 있으면 해결~!! 문제는 반드시 있을 겁니다. 해결하면 되는 거예요. 안 된다는 말은 하지 않았으면 합니다. 다음 주까지 1억을 만들기 힘들다면 5,000만 원 만들어 봅시다.
문제를 해결하면 고객은 돈을 낸다. 이것이 핵심입니다.
최 대표 : 네, 알겠습니다.
최 코치, 문 대표: OK
- 10주 차 코칭을 마치며-
코칭을 받을 때마다 점점 답답하다는 느낌이 드는 것은 왜일까? 내가 아직도 많이 부족한 건가? 창업이라는 것은 아무나 하는 것이 아닌가? 여러 가지의 생각들이 머릿속을 복잡하게 만든다. 시작한 지 3개월… 사업 모델조차 찾아내지 못한 나… 코치님의 코칭대로 따라가고는 있지만, 오늘 문 대표님의 말대로 멘토단을 의지하는 것은 아닐까? 지금 하고 있는 코칭의 중심은 나 = 최효성이다.
오늘의 주제처럼 문제가 있으면 해결해야 하고, 해결할 사람은 바로 나 = 최효성이다.
이번 주에 있을 창업 관련 세미나에 참석해서 나와 같은 길을 걷는 사람들의 기운을 받아서 정신을 차려야겠다.
<공지> "2월 망하지 않는 533 창업 설계법" 무료특강 중입니다. <매월 10회 내외 진행>
*날짜 : 매주 수, 토, 일(일정 조정 있음)
*시간 : 오후 1시~5시(4시간)
*장소 : 서울 테헤란로 419, 삼성 금융플라자 18층(2호선 선릉역 10번 출구 3분 거리)
*신청 및 리뷰보기 : http://533campus.com
*주요 내용 :
-1부 : 망하지 이유
-2부 : 망하지 않는 533 창업 설계법
-3부 : 창업의 본질:철학
부록 : 사업계획서 작성 및 스피칭
