56. 벤 플랭클린 효과

벤 플랭클린 효과(Ben Franklin Effect)-인지부조화의 활용

[벤 플랭클린의 총명함-일종의 Foot-in-the-door technique]

문간에 발 들여놓기(foot-in-the-door technique): 상대방에게 큰 부탁을 하고자 할 때, 먼저 작은 부탁을 해서 그 부탁을 들어주게 하는 것으로 시작하는 방법.

 어떤 사람에게 잘 보이고 싶다. 사이좋게 지내고 싶다라고 생각할 때, 우리들은 어떤 행동을 취할까요? 예를 들면, 그 상대에게 다정하게 하거나, 무언가 선물을 하거나 친절하게 하거나 등 자신이 상대를 위해 할 수 있는 것을 여러 가지 시도해 보지 않을까요?

 그러나 미국 건국의 아버지라 불리는 Ben Franklin(Benjamin Franklin)은 어느 정적과 사이좋게 되기 위해서 자신이 상대를 위한 행동을 하는 것이 아니라, 역으로 상대가 자신을 위해 행동을 하도록 상황을 조성하여 보기 좋게 그 정적과 친하게 되는 데 성공했습니다.

‘나를 도와준 사람은 내가 도와준 사람보다도 더 기꺼이 또 다른 도움을 베풀려 한다’는 심리를 ‘벤 프랭클린 효과(Ben Franklin Effect)’라고 한다. ‘도와줬다’는 우월감과 ‘투자했다’는 심리는 무의식적 호감과 믿음으로 이어져 동지를 만들게 한다.

 벤은 그 정적에게서 희소가치가 높은 책을 빌리고 감사의 편지와 함께 그 책을 돌려주자 다음에 만났을 때는 상대방이 말을 걸어와서 그 후 그들은 아주 친한 사이가 되었다 라는 것입니다. 왜 그 정적은 자신이 Ben을 위해 행동하는 것에 의해서 Ben을 좋아하게 되었을까요? 이 불가사의한 일도 인지적 부조화(認知不調和 / Cognitive Dissonance)로 설명할 수 있습니다.

[뻔뻔스러움, 넉살 좋음이 효과적?-일단 상대방이 호의적 행동을 하게 만들면, 없던 호의도 생기게 할 수 있다]

 실험 참가자에게 과제를 하도록 하고 보수를 주고 나서 실험자가 실험 참가자에게, 받은 보수를 돌려주도록 부탁하고, 돌려받은 후 실험 참가자가 실험자에 대한 호의를 검증하는 실험을 하였습니다. 여기에는 실험자를 위해 보수를 돌려주도록 부탁받은 실험 참가자와 학교를 위해 보수를 돌려주도록 부탁받은 실험 참가자, 아무것도 부탁받지 않은 실험 참가자가 있었습니다. 결과 실험자를 위해 보수를 돌려주도록 부탁받은 실험 참가자는 학교를 위해 보수를 돌려주도록 부탁받은 실험 참가자나 아무런 부탁을 받지 않은 실험 참가자보다 실험자에게 호의적이었습니다. 즉, 실험 참가자는 ‘자신이 실험자를 위해 행동한 것에 의해 실험자를 좋아하게 되었다’는 것을 알 수 있습니다.

 실험에 협력을 받은 데다 보수까지 돌려받은 실험자의 행동은 충분히 뻔뻔스럽고 실험 참가자는 실험자를 싫어하는 것이 당연하다라고 생각할 수 있습니다. 그러나 만약 실험 참가자가 보수를 돌려받은 실험자를 싫어하면 실험 참가자의 마음에는 ‘실험자를 위해 보수를 돌려주었다’라는 인지와 ‘실험자가 싫다’라는 인지가 모순되어, 불쾌한 인지적 부조화를 느끼게 됩니다. 그래서 ‘실험자가 싫다’라는 인지를 ‘실험자가 좋다’라는 인지고 바꾸어 인지적 부조화를 덜 느끼게 했다고 생각할 수 있습니다.

인지부조화는 개인의 신념, 태도, 행동 간의 불일치나 부조화로 인한 불편한 상태를 가리키는 말. 미국 심리학자 레온 페스팅거(Leon Festinger)의 공저 「예언이 실패할 때(1956)」와 단독 저술 인지부조화 이론(1957)」에서 유래.

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