왜 대부분의 스타트업이 실패하는가
Startup (1) Product Market Fit
스타트업은 다양하게 정의될 수 있지만, 스타트업과 비즈니스 모델에 관하여 저명한 교수인 Stanford University의 Steve Blank는 스타트업에 대하여 "확장 가능하고(Scalable) 지속 가능한(Repeatable) 사업 모델을 탐색하는 임시(Temporary) 조직"이라고 정의했습니다.
Stanford University의 Steve Blank 교수스타트업은 완성된 제품이나 서비스로 당장의 매출 목표 달성을 목적으로 활동하는 것이 아니고, 해당 산업에서 시장의 기회를 포착하기 위해서 유연하게 움직이는 조직입니다. 기존 시장의 기업과 달리, 고객의 문제를 빠르게 해결하여 고객을 확보하며 자신들의 가설을 증명해 나아가는 단계로 볼 수 있습니다. 그렇기 때문에 먼저 아이템을 개발할 것이 아니라, 해결할 가치가 있는 고객의 문제를 찾아야 합니다. 수 많은 팀이 스타트업을 창업하지만 그만큼 또 실패한 사례가 나옵니다. OECD 국가 평균 스타트업 생존율은 57.2%이고, 한국은 그보다 낮은 38.2%입니다. 이러한 스타트업 실패 이유 중 42%로 가장 큰 비중을 차지하는 것은 "No Market Need"입니다. 시장에서 아무도 원하지 않아서, 즉 Product Market Fit이 맞지 않기 때문에 망하는 것입니다.
스타트업이 실패하는 20가지 이유창업팀은 자신들이 개발할 제품이 시장에서 잘 팔릴 것이고 자신들이 출시할 서비스를 수많은 사람들이 사용할 것이라 생각하기 때문에 창업을 하는 것입니다. 만약 그들의 가설이 틀렸다면 어떻게 될까요? 당연하게도 사람들은 제품과 서비스를 외면할 것이고, 창업팀의 성공은 물 건너 가게 됩니다. 그렇기 때문에 구체적이고 명확한 가설을 세우고, 이를 검증하면서 시장에서 경쟁력 있을 아이템을 구상하는 과정이 필요합니다. 초기 가설이 타당하다면 그대로 아이템을 발전시켜 나가도 좋습니다. 하지만 가설이 옳지 않은 것으로 판단된다면 기존 아이템을 피보팅(Pivoting)하여 새로운 아이템, 즉 Product Market Fit이 맞는 아이템으로 수정해나가야 합니다.
Product Market Fit이 맞는 제품이나 서비스는 결국 고객이 구매 혹은 사용할 가치가 있는 것입니다. 그렇기 때문에 창업팀은 고객이 어떤 것을 원하는지, 그들의 니즈 (Needs)를 파악해야 하고 이를 충족시켜줄 수 있는 제품이나 서비스를 기획해야 합니다. 철저하게 목표 고객을 설정하고(Target Customer), 고객에 따라 어떤 부분에서 불편함을 느끼고(Pain), 어떤 부분에서 개선되기를 바라는지(Gain) 파악하는 과정이 우선시 되어야 합니다. 많은 스타트업들이 비즈니스 모델 캔버스 (Business Model Canvas)를 제작할 때 역시 고객 분류 (Customer Segment)를 결정하고 진행하는 이유입니다.
근데 고객의 니즈에 알맞은 제품이나 서비스를 제공하는 것은 비단 창업 뿐 아니라 세상에 존재하는 프로젝트, 이벤트 등 모든 기획 분야의 공통점입니다. 무엇을 기획할 때 그 대상이 누구인지에 따라 원하는 것이 다르고, 그것을 충족시켜야 만족스러운 반응이 나옵니다.
예를 들어 주식 투자에 관한 책을 출판한다고 해봅시다. 만약 제가 청소년 독자를 타겟으로 책을 출판한다면, 건전하게 투자에 입문할 수 있도록 재무제표나 주가차트 등 기초 지식을 최대한 쉽게 풀어 쓸 것입니다. 하지만 타겟 독자층이 직장인 투자자라면 금융시장에 대한 전문 지식은 물론, 해외주식, 각종 경제 지표 등에 대해 심층적으로 다룰 것입니다.
일상에서도 마찬가지입니다. 부모님 생신을 맞아 저녁 식사를 하는데, 평소 일식을 좋아하시고 오마카세를 가고 싶으신 부모님의 성향을 전혀 고려하지 않고 내가 좋아하는 고깃집으로 가면 호적에서 파일 것입니다. 주말에 데이트 가는데 하이힐을 신고 온 여자친구를 데리고 등산 가자고 하면 이별을 마주할 것입니다.
스타트업은 결국 사람이 사람에게 무엇인가를 파는 것입니다. 상대방이 원하는 것을 주기 위해서 먼저 상대방을 파악해야 합니다. 작은 스타트업이었던 마켓컬리가 어느새 유니콘 기업이 되고, 올해 IPO를 할 수도 있다는 말이 들려옵니다. 그 시작에는 김슬아 대표가 "가족들에게 좋은 것만 먹이고 싶지만 바쁜 워킹맘"이라는 타겟 고객이 가진 "매일 신선한 식재료를 집에 있는 시간에 배송"이라는 니즈를 파악하고 이를 충족시킨 새벽 배송 서비스 덕분입니다.
마켓컬리 대표 김슬아