스타트업의 피벗(pivot)은 필수일까?
< 피벗(pivot)?...>
구기 종목(농구, 핸드볼, 배드민턴)에서 한 발을 축으로 회전한다는 뜻으로 쓰입니다.
비즈니스에서 피보팅은 다른 의미로 사용되고 있습니다. 스타트업에 있으면 ‘린 스타트업(Lean Startup)’에 대해서 한 번쯤 들어 보셨을 겁니다.
불필요한 요소들을 제거하고 빠르게 제품을 테스트하여 제품화하는 과정을 위한 방법론으로 사용되고 있습니다.
< 린스타트업 피벗(pivot)의 개발론자?...>
린스타트업의 개발론자라고도 할 수 있는 에릭 리스(Eric Ries)는 “Pivot is a change in strategy without a change in vision." (즉, 피벗은 사업의 비전 및 목표를 바꾸지 않으면서도 사업 전략을 변화시킴으로써 고객의 새로운 반응을 도출해 내는 과정이라고 이야기하고 있습니다.)
말 그대로 비전은 고수하되 전략을 수정하여 진행하는 것이 피벗이라고 정의하고 있습니다.
< 피벗(pivot)의 종류>
에릭 리스는 피벗의 종류를 총 10가지로 정의하였습니다.
★ 간단히 표로 정리하자면 위와 같습니다.
★ 기간은 좀 지나기는 했지만, 동아비즈에서 너무나 잘 정리된 내용이 있어 발췌해와 봤습니다. 아래에도 설명을 나열하기는 하겠지만 해당 내용은 정말 잘 정리된 것 같습니다.
< 피벗(pivot)의 성공사례와 실패사례>
- 성공사례
1. 슬랙(Slack)
슬랙은 게임(글리치, Glitch)을 준비하던 회사 사내용 메신저가 전신입니다.
게임을 개발할 때 많은 개발자들이 소통을 해야 하는데 이 소통을 돕기 위한 툴이었던 겁니다.
게임이 흥하지 못하자 전략을 바꿔 해당 사내메신저를 고도화해서 개발하였고, 현재의 슬랙이 탄생했다고 합니다.
2. 유튜브(Youtube)
유튜브는 2005년 데이팅 서비스에서 출발하였습니다.
데이트할 대상을 찾기 위해 영상을 올리고 데이트 매칭을 하는 서비스 형태였습니다.
슬랙의 사례처럼 해당 서비스는 흥행을 하지 못했고 2006년에 구글에 인수되면서 영상 공유 기능을 전면에 내세우는 피벗을 진행하여 지금에 이르렀다고 합니다.
3. 아수스(Asus & HTC)
아수스와 HTC는 기업용 컴퓨팅 서비스로 시작하였습니다.
B2B로 시작하였으나 사업구조 피벗을 통해 컴퓨터와 모바일기기를 만드는 피벗을 통해 현재 시장에서도 큰 영향력을 행사하고 있습니다.
4. 우버(Uber)
우버는 사업을 확장하거나 하는 전략이 아닌 성장엔진 피벗의 바이럴(viral), 고정(sticky), 유료(paid) 중 바이럴을 선택해 피벗 한 사례입니다.
단순 입소문(WOW) 이라고 표현하는 방법으로 성장해 왔고, 통합마케팅 캠페인(IMC)을 통해 업계 경쟁자들보다 우위를 점하게 되었습니다.
- 실패사례
1. 넷플릭스(Netflix)
우편을 통한 월 정액 DVD로 시작했던 넷플릭스는 온라인 스트리밍 서비스로 전환을 하면서 기존 구독료 월 9달러 수준에서 15달러로 인상했었습니다. 이와 더불어 DVD 사업을 분리하려고 했었습니다.
이 결과물은 참혹했었는데요.. 다음 분기에만 고객 80만 명이 구독을 취소했고, 해당 시기에 주가는 반토막이 났었다고 합니다.
2. 에어웨어(Airware)
기업용 드론 소프트웨어 개발을 초기 모델로 잡고 구글벤처스, 클라이너 퍼킨스 등 굴지의 벤처 투자 회사로부터 약 4억 달러(약 4500억 원) 투자를 받았었습니다.
초기 모델이었던 기업용 드론 소프트웨어의 한계성을 뛰어넘기 위해 기업클라우드 소프트웨어로 피벗을 진행하고 자체적으로 민간 드론 개발하려고 했습니다. 하지만 이 과정이 고객과 투자자에게 투명하게 공개되지 않았고, 결국 2018년 폐업을 하게 되었습니다.
< 피벗(pivot)은 평균적으로 얼마나 실행될까?...>
미국에서 295개의 초기 스타트업을 대상으로 설문조사를 실시했는데 평균적으로 5번의 피벗 과정을 거치는 것으로 집계되었습니다.
위에서 보이는 표를 보면, 피벗이 큰 비율은 아니지만 사람과 돈을 제외한 부분으로 살펴본다면 실패 사유에 비중을 차지하고 있는 것을 볼 수 있습니다.
< 피벗(pivot)의 장점 / 어려운 점 / 피벗 후 평가지표>
- 장점
시장 및 기술의 불확실성 감소
비즈니스의 성공확률 상승
효율적인 성장이 어려울 때 돌파구로 활용
- 어려운 점
시장조사
전략수립
리소스 확보
타이밍
기존 고객과의 상관관계
- 피벗 후 평가지표
전환율
매출증대
< 피벗(pivot)은 필수일까?...>
필수는 아니다 라고 답할 수 있을 것 같습니다. 스타트업의 가장 큰 이점은 빠른 실행과 결과물을 도출해 빠른 전환이 가능한 부분이지만, 피벗을 실행기 위해서는 상기에도 적어놓은 내용처럼 어려운 사유들이 너무나 많습니다. 여러 가지 피벗 방법이 있지만 적재적소에 하지 않는 이상은 리소스만 갈아먹고 성장을 오히려 둔화시키거나 폐업까지 다다르게 하는 최악의 상황이 오히려 빈번하게 발생하게 되는 경우들이 많습니다.
✓ 마치며
필자는 개인적으로 농구를 굉장히 오래 했었습니다. 초5부터 군대 때까지 길거리 농구대회 준우승, 여러 대회 입상 그리고 체육대회에 이르기까지 한 때 농구선수를 꿈꾸기도 했었습니다.
농구에서도 피벗은 정말 기본적이고 중요한 스텝 기술의 일종으로 쓰이는데, 이 부분이 스타트업에서 정말 중요한 요소로 작용하게 되는 단어로 쓰이게 될 줄은 꿈에도 몰랐고 스타트업에 와서 이 단어를 다시 답습하게 되었습니다.
피벗은 기존 사업의 판도를 바꿀 만큼 중요한 요소라고 생각합니다. 기존의 사업이 시장성이 검증이 되지 않고 발전 가능성이 없다면 피벗은 최대한 빠르게 정말 린하게 실행해야 맞습니다. 너무 늦게 하는 경우 이미 서비스의 고도화가 너무 진척되어 사업 실패로 바로 연결되기 때문입니다.
