마켓컬리 드디어 흑자 전환,
업계에 던지는 메세지
들어가며
2025년 5월 마켓컬리의 흑자 전환 소식이 업계를 뜨겁게 달궜다. 신선식품 새벽배송으로 시작해 수년간 적자를 감내하며 성장해온 마켓컬리가 드디어 구조적 수익성을 확보한 것이다. 단순한 숫자 개선을 넘어, 이는 국내 이커머스 생태계 전반에 시사하는 바가 크다.
1. 카테고리 다변화: 신선식품을 넘어선 전략적 확장
마켓컬리의 성공 공식을 보면 '신선식품 + α' 전략이 돋보인다. 2024년 신선식품이 10% 성장한 가운데, 뷰티 카테고리는 23%라는 압도적 성장률을 기록했다. 전체 거래액 15% 증가는 시장 평균(2-3%)을 훨씬 웃도는 수치다.
여기서 주목할 점은 단순한 확장이 아닌 '전략적 다변화'라는 것이다. 뷰티, 명품 등 고마진 상품군으로의 확장은 매출 증대와 동시에 수익성 개선이라는 두 마리 토끼를 잡는 전략이었다. 새벽배송이라는 강력한 차별점을 바탕으로 고객의 라이프스타일 전반으로 사업 영역을 확장한 셈이다.
2. 비즈니스 모델의 진화: 1P에서 멀티플랫폼으로
초기 직매입(1P) 중심에서 판매자 직접배송(3P), 풀필먼트(FBK) 등으로 사업 모델을 다각화한 것도 핵심 성공 요인이다. 3P 거래액 72% 증가, 비식품 3P 거래액 123% 급증은 이런 전략 변화가 얼마나 효과적이었는지를 보여준다.
이는 단순한 매출 확대를 넘어 리스크 분산과 마진 구조 개선이라는 측면에서 의미가 크다. 재고 부담은 줄이면서 수수료 기반의 안정적 수익을 확보하고, 물류 인프라를 활용한 B2B 서비스로까지 사업을 확장한 것이다.
3. 효율성 혁신: 스마트한 비용 관리
흑자 전환의 직접적 원인 중 하나는 비용 구조 혁신이다. 2023-2024년 마케팅비 40% 절감, 물류 효율화, 포장비 절감 등이 복합적으로 작용했다. 평택·창원 신규 물류센터 오픈과 거점 통합을 통한 생산성 향상도 주목할 만하다.
여기서 중요한 것은 '무작정 자르기'가 아닌 '똑똑한 최적화'였다는 점이다. 송파센터 철수 같은 전략적 선택부터 물류 프로세스 혁신까지, 각 비용 항목을 세밀하게 분석하고 최적화한 결과였다.
4. 고객 충성도 경영: 컬리멤버스의 위력
140만 명을 돌파한 컬리멤버스는 마켓컬리만의 차별화된 자산이다. 유료 멤버십 회원들의 높은 객단가와 재구매율은 안정적 매출 기반을 제공하면서, 동시에 마케팅 효율성도 높였다.
이는 단순한 할인 혜택을 넘어 '컬리라는 라이프스타일'에 대한 투자로 볼 수 있다. 새벽배송의 편의성과 품질에 대한 신뢰를 바탕으로 구축된 충성 고객층은 마켓컬리의 가장 큰 경쟁 우위 중 하나다.
5. 독자성 확보: PB와 컬리 온리 전략
전체 거래액의 30%를 차지하는 PB 및 단독 상품 전략도 눈여겨볼 부분이다. 높은 마진율 확보와 고객 락인 효과를 동시에 얻으면서, '컬리에서만 살 수 있는' 독자적 경쟁력을 구축했다.
이는 단순한 유통업체를 넘어 '브랜드'로서의 정체성을 확립하는 전략이다. 고객들이 마켓컬리를 선택하는 이유가 편의성을 넘어 '컬리만의 특별함' 때문이 되도록 만든 것이다.
시사점: 이커머스의 새로운 방정식
마켓컬리의 흑자 전환이 던지는 메시지는 명확하다. '성장과 수익성의 동시 달성'이 불가능한 것이 아니라는 점이다. 이를 위해서는 다음과 같은 요소들이 필요하다
전략적 사고: 단순한 확장이 아닌, 시너지를 고려한 카테고리 다변화 모델 혁신: 리스크를 분산하면서 수익성을 높이는 비즈니스 모델 설계
효율성 추구: 무작정 자르기가 아닌, 데이터 기반의 스마트한 최적화 고객 중심: 단순한 거래 관계를 넘어선 충성도 기반 관계 구축 차별화: 다른 곳에서는 경험할 수 없는 고유한 가치 창출
마무리하며
마켓컬리의 성공 스토리는 국내 이커머스 시장이 성숙기로 접어들면서 나타나는 새로운 패러다임을 보여준다. 더 이상 '성장 vs 수익성'의 이분법적 사고가 아닌, 두 목표를 동시에 달성할 수 있는 정교한 전략이 필요한 시대가 온 것이다.
앞으로 마켓컬리가 이런 성과를 바탕으로 어떤 혁신을 이어갈지, 그리고 다른 이커머스 기업들이 어떤 변화를 시도할지 지켜보는 것도 흥미로울 것 같다. 마켓컬리의 흑자 전환은 끝이 아닌 새로운 시작일지도 모른다.
참고자료: 마켓컬리 실적 발표 자료, 주요 언론 보도, 증권사 분석 리포트 등
