해외브랜드 수입제안서는 어떻게 작성하면 되나요?
많은 사장님께서 해외 브랜드 수입에 대해서 생각보다 많은 관심이 있으신 것 같더라고요.
어떻게 연락을 해야 하는지, 어떻게 제안서를 작성해야 하는지 궁금해하시는 것 같아서
오늘은 해외 브랜드 수입 제안서 작성 방법에 대해서 얘기해 보겠습니다.
제안서 작성에도 여러 방법론이 있겠지만, 저는 육하원칙 작성 방법을 추천해 드립니다.
이유는 1)육하원칙 각 항목에 대한 의해도가 있고 2)육하원칙 각 항목에 대한 논리 흐름을 이해하고 있기 때문에 쉽고 빠르게 작성할 수 있다고 생각하기 때문입니다. 저는 해외 브랜드 수입 제안서 뿐만 아니라, 올리브영 입점 제안서도 육하원칙 기준으로 작성해서 입점되었습니다.
제안서 기본 구조는,
why - what - where - how - when - who 순서입니다.
why를 맨 처음에 배치한 이유는 처음부터 그들의 관심을 끌기 위해서입니다.
그 해외 브랜드를 수입하려고 하는 곳이 우리 말고도 더 있을 수 있을 것입니다. 길고 지루한 제안서보다는 처음부터 관심을 가질 수 있다면 경쟁 업체를 따돌리고 해당 브랜드를 수입할 확률이 조금은 높아질 수 있겠죠?~
1. WHY
업체에서는 궁금해할 것입니다. 왜 우리 브랜드를 수입하고 싶은지. 이 질문에 대답이 바로 why 항목의 내용입니다. 제일 중요한 내용입니다.
회사에 면접 보러 가면 꼭 물어보죠. '왜 이 회사에 지원하셨나요?'
여기서 '지금 다니는 회사가 너무 싫어서 빨리 이직하고 싶어서요.', '헤드헌터가 좋은 회사라고 지원해 보라고 해서요.'라고 답한다면 사장님이 면접관이라면 이렇게 답하는 지원자를 뽑으시겠습니까?
이 정도면 왜!!! 이 항목이 중요한지 더 설명이 없어도 아시겠죠?
해외여행에서 우연히 사용해본 제품이었는데, 너무 좋아서 순간 한국에 들여오면 대박이 나겠다는 생각이 들었다,던지 이 브랜드 대표의 인터뷰 기사에서 어떤 어떤 내용을 듣고 브랜드에 관심이 생겼고, 지금은 병행수입으로 사용하고 있는데 너무 마음에 들어서, 다른 소비자에게도 그런 기분을 느끼게 해주고 싶다,던지
이런 이야기를 잘 적어서 '브랜드 국내 도입 타당성'과 연결하면 좋은 제안서 시작이 될 수 있을 것 같습니다.
2. WHAT
첫번째 항목에서 브랜드 담당자 관심을 끌었다면, 이제부터는 구체적인 내용이 들어갑니다.
what 항목은 '우리 브랜드 중에서 어떤 제품을 수입하고 싶은데?' 질문의 답입니다.
해외 브랜드 포트폴리오를 보면, 생각보다 많은 제품들로 구성되어 있습니다.
모든 제품을 한꺼번에 수입할 것이 아니기에(브랜드사에서도 알고 있습니다.) 어떤 제품을 수입할 것인지에 대해서 작성해야 합니다.
이 부분은 본사와 어느 정도 커뮤니케이션 오고 가면서 협의해야 합니다.
브랜드 본사에서는 이런 이런 제품들을 수입했으면 할 수 있고, 사장님께서 이런 이런 제품은 국내에서 어필하기 어려우니, 저런 저런 제품을 수입했으면 할 수도 있으니깐요.
간혹 해외 브랜드 중에 몇몇 제품들을 패키지로 묶어서 꼭 이 패키지를 기본으로 수입해야만 하는 정책이 있을 수도 있습니다.
3. WHERE
'그럼, 네가 원하는 제품을 어디에서 팔 건데?'질문의 답이 where 항목입니다.
런칭 처음부터 동시다발적으로 모든 국내 유통을 할 수도 없고 브랜드 컨셉에 맞는 채널이 한정적이기 때문에 구체적으로 생각을 적어야 합니다.
백화점 선런칭 - 면세점 후런칭으로 프레스티지 채널을 주력으로 하겠다,던지
올리브영 선렁칭 후 온라인 채널까지 확대하겠다, 등등 생각이지만 어느 정도는 구체적으로 작성해야 합니다.
그래야 본사에서 해당 내용을 검토하고 의견을 조율하면서 커뮤니케이션을 할 수 있습니다.
이 항목을 잘 작성하기 위해서는 사장님의 생각과 경험도 중요하지만, 현장 의견도 중요하다고 생각합니다.
진입하고자 하는 채널 담당자에서 해당 브랜드 정보를 전달해서 의견을 들어 보는 것을 추천드립니다.
현장 의견을 참고하셔서 채널 계획을 잡는 것도 좋은 방법 중 하나입니다.
4. HOW
'좋아!. OO 채널에서 우리 브랜드 제품을 어떻게 / 얼마나 팔 건데?'의 답이 how 항목의 내용입니다.
영업 계획에 대해서 좀 더 구체적인 내용이 필요합니다.
OO 채널에서 어떻게 어떻게 해서 향후 3년 동안 이 정도 매출을 하겠다, 정도의 내용이면 될 듯합니다.
지금은 한정적인 정보만으로 구체적인 내용을 적는 데 한계가 있을 수 있으니, 아웃라인 정도만 작성한다는 생각으로 작성하시면 됩니다. 매출은 정보가 없기 때문에 기준만 있으면 된다고 생각합니다. 현지 판매가에 그 당시 환율 곱한 가격을 판매가 기준으로 정해서 3개년 매출을 작성했습니다.
어디까지나 목표를 보여준다는 생각으로 작성하시길 바랍니다. 그들도 어디까지나 생각이나 목표인 줄 알지만 아무것도 없는 상황에서는 논의와 협의가 진행될 수 없기에 이런 데이터와 내용들이 필요한 것입니다.
5. WHEN
지금까지 작성한 계획과 목표를 언제부터 시작할 건지에 대한 향후 일정에 대한 내용을 작성하시면 됩니다.
언제까지 수입 마무리하고, 언제부터 유통 채널에 깔고, 언제부터 매출을 내겠다, 정도의 내용이면 됩니다.
6. WHO
생각보다 작은 기업들이 해외 브랜드를 많이 수입하려고 합니다. 그래서 브랜드 본사에서는 조직 구성에 대해서 상당히 궁금해합니다. '예네들이 우리 브랜드를 가져가서 잘 할 수 있을까?', '화장품에 대해서는 전문성이 있는 걸까?' 하는 의문이 들 겁니다. 이에 대해서 불식시켜야만 합니다.
역할을 크게 나눠서,
CEO: 어떤 유통을 하던 브랜드가 어떤 업무를 했기 때문에(경력) > 이 브랜드를 수입해서 국내 어떤 채널에 잘 안착시킬 수 있다. CEO와 마찬가지로 CMO, CFO 등등 큰 역할을 맡는 분들의 과거 경력과 해당 브랜드 업무를 연결하시면 됩니다.
어디까지나 '우리 회사는 이 브랜드를 국내에서 잘 키울 수 있다'는 것을 어필하고 신뢰를 주는 것에 집중해서 작성하셔야 합니다.
여기까지가 제안서 기본 구조입니다.
why(3장) - what(1장) - where(2~3장) - how(2~3장) - when(1장) - who(1~2장), 분량으로 작성하시면 1차 제안서로서는 충분할 듯합니다. 추후 이 1차 제안서는 사업 계획서의 방향성이 되고, 각 항목에 살을 추가하면, 그 자료가 진짜 사업 계획서의 세부 실행안이 됩니다. 일이 잘 진행되었을 경우, 새롭게 자료 작성하는 비효율 보다 효율적으로 업무를 진행하기 위해서 자료를 구분해서 작성하는 것입니다.
자료를 잘 작성해서 보낸다 하더라도 수입이 안될 수도 있습니다. FOB(free on board)때문일 수도, 브랜드 본사 정책 때문일 수도 있습니다. 하지만, 이렇게 하면 작성해 놓으면 이 브랜드 보다 더 마음에 드는, 국내에 들여오면 더 잘 될 것 같은 브랜드가 나타났을 때 성공할 확률을 조금이나마 높일 수 있기 때문에 하는 것이라고 생각하시면 조금은 부담을 덜어내고 하실 수 있으실 겁니다.
글로벌 브랜드 중에 국내에 진출하고 싶은 브랜드가 생각보다 많습니다.
이번 일이 안됐다고 너무 좌절하지 마시고, 미래를 위해서 공부한다는 생각을 가지셨으면 좋겠습니다.
긴 글 끝까지 읽어 주셔서 감사합니다.
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