왜, 백화점 1층에는 OEM화장품 브랜드가 없는걸까요?
백화점 1층에 국내 OEM 화장품 브랜드가 없는 이유
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안녕하세요. oscar입니다.
오늘은 요즘 많은 고민을 하고 있는 주제에 대해서 사장님들과 얘기해 보려고 합니다.
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왜, 백화점 1층에는 국내 OEM 화장품 브랜드가 없는걸까요?
예전에 비해서 몇몇 브랜드가 입점되어 있기는 하지만, 아주 소수의 브랜드만이 입점되어 있거나
1층 보다는 2층~3층 패션 카테고리 혹은 지하1~지하2층 식품/행사 카테고리에 위치해 있습니다.
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매스 시장 타겟 브랜드가 아닌, 고급 스킨 케어 브랜드를 준비 중인 사장님이 읽어 보면 좋은 내용일 것 같습니다.
1. 가격 포지셔닝
국내에서 OEM 브랜드의 주 가격대는 (에센스/크림 기준)3만 원~4만 원대입니다.
이 가격대가 매스 시장의 주요 경쟁 가격대입니다.
백화점 바이어가 봤을 때, 이 가격대로는 메리트가 없다고 판단하는 것입니다.
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백화점이든, 올리브영이든 오프라인 매장은 평당 매출이 있습니다. sku당 매출이라고 하기도 합니다.
이 매출의 기준이 백화점이 올리브영 보다 높다 보니, 아무래도 객단가가 높은 제품을 선호합니다.
백화점의 주요 고객층은 넓게 보면 40대~60대입니다.
주요 고객 층하고도 맞지 않는 가격대이기도 합니다.
2. 브랜드 소구
대체적으로 백화점 화장품 브랜드는 '브랜드의 스토리'를 중요시합니다. 이는 브랜드의 마케팅화 하면서, 브랜드를 전면에 내세워 소구 하는 것이죠. 한편, 매스 브랜드는 브랜드 소구보다는 제품의 기능을 중요시합니다. 성분이 어떠하다, 이런이런 인증이 있다 등등
제품에는 트렌드가 있을 수 있지만, 브랜드에는 트렌드가 없다, 라는 이야기가 나오는 것이 이 때문입니다.
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구매 패턴도 차이가 있습니다.
올리브영은 브랜드 소구보다는 제품 소구와 충동구매에 집중되어 있습니다.
'나는 오늘 이 브랜드의 이 제품을 사야지'보다는 '나는 오늘 이 제품을 사야지'인 것이죠.
사용하던 제품이 할인을 안 하고, 경쟁 브랜드 제품이 할인을 한다면 다른 브랜드로 갈아타는 경향이 강한 채널입니다.
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반면에 백화점은 브랜드 구매에 집중되어 있습니다.
이 브랜드의 이 제품을 사러 갔다가, 이런이런 프로모션 때문에 저런 저런 제품도 샀다, 의 구매 패턴인 것이죠.
3. 경험 부족
자금력의 한계이자, 경험의 부재이기도 합니다.
3만 원 에센스를 판매하는 것보다 5만 원 에센스를 판매하는 것에 마케팅 비용이 더 많이 들어갑니다. 구매 허들도 몇 단계 더 존재합니다.
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이런 상황에서 고가 제품을 판매하기 위해서는 고가의 제품을 판매해 본 경력자, 백화점 채널에 대한 이해도가 높은 경력자가 필요한데. 매스 브랜드에서는 이런 직원 없거나, 한 두 명이다 보니. 전체 브랜드를 끌고 가기에는 부족한 따름입니다.
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백화점 채널은 대부분 메이저 기업(AP, LG, 로레알, 엘카)과 일부 몇몇 기업(LVMH, 시세이도, 일부 수입사)에서만 운영하다 보니, 경력 직원 구하기가 쉽지 않은 것도 사실입니다. 그래도 요즘에는 백화점 채널에서 마케팅하신 분들도 매스 시장으로 옮기기도 해서 예전보다는 사람 구하기가 쉬워진 것 같습니다. 그만큼 매스 시장이 커진 것이겠죠.
4. 판매 형태
매스 채널은 보통 위탁 판매보다는 매입해서 판매를 합니다.
대다수의 국내 기업 대표님들은 '위탁 판매'에 대해서 선호하지 않는 것도 한 몫할 듯합니다.
백화점은 위탁 판매로, 정가 판매 시 수수료 50%, 10% 할인 판매 시 수수료 49%, 이런 식으로 수수료가 책정되어 있습니다.
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시코르의 경우, 매입 판매도 있지만 대다수의 브랜드는 위탁 판매인 점도 백화점이 베이스이기 때문입니다.
위탁과 매입에는 서로 장단점이 있으니 꼭 위탁이 안 좋다,라고 말할 수는 없을 듯합니다.
매스 시장이 점점 경쟁 심화되면서 대안이 필요한 상황입니다. 그 변화들이 조금씩이나마 보이기 시작합니다.
하나의 대안으로 '백화점 채널'도 가능하지 않을까 하는 생각에 요즘 많은 고민을 하면서 이런 주제로 포스트를 작성해 봅니다.
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백화점이 가진 가능성과 이 가능성을 통해서 얻을 수 있는 것은 무엇일까.
경쟁이 점점 심해지는 채널에서 얻을 수 있을 것을 얻을 수 있을까?
얻을 수 없다면 경쟁이 상대적으로 덜 하더라도 새로운 곳에서 블루오션을 발견할 수 있을까?
요즘 제가 하는 고민들입니다.
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아마도 이런 고민을 저처럼 하고 계신 사장님들이 계실 거라고 생각합니다.
기회가 된다면 서로의 생각 파트너가 되어서 얘기해 보고 싶다는 생각이 듭니다.
오늘도 긴 글 읽어 주셔서 감사합니다.
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