앞으로의 브랜드 가격 전략
코로나 이후의 브랜드 가격 포지셔닝
소비의 양극화
이는 유통뿐만 아니라 브랜드에도 적용되는 말입니다.
현재 진행형이며, 코로나 이후 가속화될 확률이 매우 높습니다.
이런 흐름에서 브랜드는 어떤 가격 전략을 가져가야 할까요?
브랜드 가격 전략, 가격 포지션
지금 브랜드를 준비하고 있는 사장님의 가장 큰 고민 중 하나일 듯합니다.
오늘은 현재의 흐름에서 앞으로 가져가야 할 가격 전략에 대해서 얘기해 보려고 합니다.
1. 객단가
'수익 = 객단가 * 객수'입니다.
현재 유통 상황과 브랜드 간의 경쟁 강도를 감안했을 때는 '객수'의 급격한 증가에는 한계가 분명하다고 생각합니다.
그렇다면, 수익을 증가하기 위해서는 객단가를 높여야만 합니다.
브랜드가 객단가를 높이는데 집중해야 하는 또 다른 이유는
1) 점점 오르는 유통 수수료
2) 점점 오르는 광고/마케팅 비용
입니다.
해마다 점점 오르기만 하는 유통 수수료와 광고 마케팅 비용을 감안하면
객단가를 높이는 가격 전략에 대해서 많은 고민을 할 수밖에 없는 상황입니다.
그럼에도 불구하고, H&B스토어와 온라인에서 판매되고 있는 제품 가격을 보면
오히려 예전보다 점점 더 가격이 낮아진 기분입니다.
2. 수익성
현대백화점 판교점 매출에 대한 기사입니다.
기사 내용에서 보면 현대 판교점이 매출 1조를 달성하는데 가장 공헌한 카테고리는 바로 '명품'입니다.
객단가가 높은 명품들을 소싱해서, 같은 상권에 위치한 신세계백화점 경기점의 매출까지 가져와서
동일 상권의 1등 백화점으로 성장했기 때문에 달성할 수 있었습니다.
성과를 냈으니 객단가 높은 명품을 강화해서 매출을 더욱더 키울 계획일 것입니다.
이제는 유통 채널도 저렴한 가격대 제품보다는 객단가 높은 제품을 판매해서 수익성을 강화하는 사업 방향입니다. 브랜드도 이와 크게 다를까요?
3. 조건부 중저가
그렇다고, 중저가 가격대는 무조건 실패하거나 시장에서 받아들이지 않는 것은 아닙니다.
중저가 가격대가 수익성을 강화하기 위해서 조건이 있습니다.
1) 유통 수수료가 없거나, 최소 이거나
2) 광고/마케팅 비용이 최소여야 합니다.
그래야만, 판매량이 증가함에 따라 원가를 낮출 수 있고, 낮아진 원가를 고객 혜택으로 되돌려 주고, 이 혜택으로 고객을 지속적으로 잡을 수 있습니다. 바로 '선순환 구조'입니다. 아마존이 취하고 있는 사업 모델입니다. 코스트코도 이와 유사한 구조입니다.
유통 수수료가 없거나 최소가 되려면, 자사몰이 대안이 될 수 있을 것이고,
광고/마케팅 비용을 최소화하려면, 일정 규모 이상의 '규모의 경제'가 돼야 가능합니다.
이 때문에 온라인 활성화에는 많은 시간이 걸린다고 말하는 것이죠.
여기서 생각해봐야 하는 것이, 광고/마케팅이 최소화된 자사몰이 가능할지 아니면 어느 정도 성장하면 가능할지 일 듯합니다.
구매 주기가 짧은 신선 식품과 달리 상대적으로 구매 주기가 긴 화장품의 경우, 가능할 지에 대해서는 사업을 하면서 많은 전략과 실행이 필요해 보입니다.
코스트코,아마존,쿠팡,마켓컬리 비즈니스를 보면 온라인이냐, 오프라인이냐 보다는
어떤 전략을 수립하고, 어떤 차별화를 실행하는지가 핵심인 듯합니다.
가격 전략에는 정답이 없습니다.
브랜드의 상황과 사장님의 비전에 따라 달라질 수 있습니다.
사업 초기,
유통 수수료와 광고/마케팅 비용이 지불하고 얻을 수 있는 것이 있는지
그렇지 않다면, 수수료와 광고/마케팅 비용을 다른 곳에 사용해서 얻을 수 있는 것이 있는지
확인하고 또 확인하는 것이 첫 번째. 그다음이 방향성의 지속인지, 변화인지 일 듯합니다.
오늘은 브랜드의 방향성보다는
사업을 하는 것은 '수익'을 내기 위함인 만큼 오늘은 수익에 포커스 해서 작성해 봤습니다.
'어떤 가격 포지셔닝'으로 '어느 정도 기간'에 '어느 정도의 수익'을 올릴 수 있는지가 오늘의 핵심입니다.
A브랜드는 이 방향이 맞는지,
B브랜드는 이 방향이 맞는지,
매일매일 생각하고 있는 듯합니다.
아직 방향성이 맞는지 모르기 때문에, 더욱 고민하는 게 지금은 답인 듯합니다.
