라방, 어디까지 성장할까요?
라이브 쇼핑
요즘 라이브 방송, 라이브 쇼핑이 대세 아닌 대세입니다.
관련 밴더들도 많이 생겼고 다양한 혜택을 메리트로 해서 많은 브랜드를 섭외하고 있습니다.
브랜드사에서도 많은 관심을 보이고 있습니다.
지금의 라이브 방송, 라이브 쇼핑의 특징을 살펴보고
앞으로의 라방에 대해서 얘기해 볼까 합니다.
1. 아직까지는 인플루언서 공구와 크게 다르지 않다
인스타그램에서의 인플루언서 공동구매에 대해서 소비자 피로도가 점점 높아지고 있습니다.
인스타 사진을 보면 대부분 공동구매 관련 컨텐츠라고 봐도 무방할 정도로 많습니다.
현재 라방은 기존 인플루언서 공구와 크게 다르지 않습니다.
-사진/영상 컨텐츠 > 라이브
-인플루언서 개인 계정 > 메이저 플랫폼
으로 옮겨간 것이 다를 뿐입니다.
이렇다 보니, 브랜드 입장에서는 전체 비용이 올랐으면 올랐지 떨어지지는 않았습니다.
인플루언서 수수료(일부는 출연료와 광고비 추가), 인플루언서 에이젼시 수수료, 메이저 플랫폼 수수료 등등
지금이야 고객 유치를 이유로 수수료 할인과 혜택을 제공해 주고 있지만 이 기간이 오랫동안 갈 것 같지는 않습니다. 이 부분 때문에 얼마나 지속될까 싶은 생각입니다. 기존에 인플루언서 공동구매로 피로도가 높은 소비자들이 얼마나 언제까지 집중할 수 있는지가 관건인 듯합니다.
2. 홈쇼핑과의 결정적 차이는 '가격'
흔히들 라방을 홈쇼핑 채널과 비교하기도 합니다.
라방과 홈쇼핑의 결정적 차이는 '고객'과 고객 차이에 따른 '가격'입니다.
인플루언서 공구를 보면, TOP급의 인플루언서들은
1) 자기 브랜드(제조/수입) 또는 독점 브랜드 선호
2) 판매가가 높아서 자기 마진이 높은 제품 선호
2가지 큰 특징이 있습니다.
이런 TOP급의 인플루언서를 제외하면 결국 '가격 경쟁'입니다.
보통 소비자 가격에 50% 할인 정도 수준에서 결정됩니다. 추가 구성에 따라 다양한 판매가가 결정되지만
할인율이 높아야만 소비자들을 한 번에 후킹 할 수 있어서 낮은 가격 설정이 매우 중요합니다.
(정말로 유명한 제품이거나 소비자들이 찾는 제품이 아닌 이상 차별화 한계가 분명 존재)
홈쇼핑은 객단가가 높습니다.
브랜드의 이익이 없다 허더라도.
쇼호스트 비용, 사전 구매 비용 등으로 마케팅 비용이 많이 든다 하더라도.
브랜드에서 하려고 하는 이유가 바로 '가격'입니다. 홍보는 나중 문제입니다.
더 자세히 얘기하면 할인 판매를 안 하니 가격 유지가 되고, 가격 컨트롤이 가능합니다.
향후 다른 채널로 진입할 때 가격 때문에 진입이 불가한 일은 발생하지 않습니다.
라방은 객단가가 낮습니다. 소비자 연령층이 낮다 보니 그럴 수밖에 없습니다.
라방 판매 가격이 소비자들에게 '시중 판매 가격'이라는 인식이 생기게 되면
온라인 채널에서 판매 가격이 내려가고, 이는 수출에도 영향을 미칠 수 있습니다.
3. 채널만이 강점과 대안 유무 필요
라방이 지속적으로 성장하기 위해서는
라방 채널이 가지고 있는 강점과 브랜드와 유통. 양사에 도움이 돼야 가능합니다.
여기에 하나를 더하면, 해당 채널의 대안 유무도 중요합니다.
H&B시장이 커진 것도 H&B채널이 가지고 있는 강점이 분명했고
대안 채널이 마땅지 않았다는 점
입점하면 얻을 수 있는 브랜드 이익이 명확했다는 점이 있었기에 폭발적인 성장을 가능케 했습니다.
현재로서는
라방만이 가지고 있는 강점도 명확하지 않고, 대안 채널도 있다는 점에서 아직 경쟁력이 확보됐다고 보기는 어렵습니다. 네이버, 카카오에서 어떤 무기를 가지고 브랜드와 소비자들을 유혹할지는 지켜봐야 할 것 같습니다.
지속적으로 성장하고, 정규 채널로 성장하기 위해서는
위에서 언급한 사항 외에도
-카테고리 확대
-고객 연령층 확대
-가격 할인 컨텐츠가 아닌 컨텐츠 개발
이 필요해 보입니다.
그렇게 되면,
인플루언서 공동구매의 대부분 시장은 완전히 흡수할 수 있을 것이고,
일부 홈쇼핑 시장도 흡수할 수 있다고 생각합니다.
메이저 플랫폼의 고도화되면서
카테고리에 맞는 쇼호스트 육성과 컨텐츠 개발까지 가능할 것이라고 봅니다.
홈쇼핑 방송과 다르게 '컨텐츠'를 전달하는 방식에 있어서 차별화가 가장 중요하지 않을까 싶은 생각 합니다.
가격만으로 판매하는
인플루언서 팬덤으로 판매하는
라방이 아닌 신규 제품의 지속적인 발굴과 이에 맞는 컨텐츠로 판매하는 라방 채널이 되었으면 합니다.
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