국내영업은 왜 이렇게 복잡한가

직무로 읽는 세상이야기 15화

by 박재영

Feb 8. 2026

국내영업은 왜 이렇게 복잡한가: 직접·대리점·조달의 세 가지 전장

직무로 읽는 세상이야기 15화

0. 인트로: 유형의 세계, 그리고 ‘국내영업’이라는 자리

앞선 14화에서는 영업이라는 하나의 단어 안에 서로 다른 세계들이 공존하고 있다는 사실을 살펴보았습니다.

눈에 보이는 물건과 설비가 국경을 넘는 유형의 세계,
데이터와 시스템이 표준이 되는 디지털의 세계,
그리고 신뢰와 판단, 미래에 대한 확신이 거래되는 무형의 세계.

이 세 개의 대륙은 같은 ‘영업’이라는 이름을 쓰고 있지만, 완전히 다른 논리와 시간 축으로 작동하고 있었습니다. 그중에서도 우리는 먼저 유형의 세계가 가장 극단적으로 확장된 형태, 즉 해외영업을 살펴보았습니다.

방산, 원전, 스마트 시티, 우주발사체처럼, 국가와 도시, 산업의 미래를 단위로 움직이는 영업에서 유형의 세계는 ‘물건’을 넘어 시스템과 표준을 설계하는 영역까지 도달해 있었습니다.

이제 시선을 한 걸음 안으로 옮겨보려 합니다.

같은 유형의 세계이지만,
국경을 넘지 않는 영업.
대한민국 산업의 가장 넓은 저변을 이루고 있는 국내영업입니다.

국내영업은 종종 해외영업의 축소판처럼 여겨지기도 합니다. 그러나 실제 현장에 들어가 보면,
이 세계는 결코 단순하지 않습니다. 오히려 더 촘촘한 관계, 더 복잡한 이해관계, 그리고 더 긴 호흡의 신뢰가 요구되는 영역이기도 합니다.

15화에서는
유형의 세계 안에서
해외영업 다음에 놓인 국내영업의 위치를 먼저 짚고,
왜 이 세계를 따로 들여다볼 필요가 있는지부터
차분히 풀어가려 합니다.

같은 물건을 팔아도, 국경을 넘을 때와 넘지 않을 때, 영업은 전혀 다른 얼굴을 갖게 됩니다.
그 이야기를, 이제 시작해 보겠습니다.

1. 나일강의 ‘국내영업’, 고대 이집트 상인들

나일강, 인류 최초의 ‘국내영업 고속도로’

15화의 문을 열며,

시선을 잠시 고대 이집트로 돌려보겠습니다.

메네스(Menes: 이집트 초기왕조 파라오)가 상이집트(나일강 상류)와 하이집트(나일강 하류)를 통일하던 BC 약 3,100년경부터, 고·중·신왕국 시대로 이어지던 수천 년 동안 이집트를 지탱한 것은 피라미드만이 아니었습니다.

그보다 더 중요한 기반은 전 국토를 관통하던 하나의 거대한 유통망—나일강이었습니다. 고대 이집트인들에게 나일강은 단순한 자연 지형이 아니었습니다. 그것은 인류 최초의 ‘국내영업 고속도로’에 가까운 존재였습니다.

오늘날의 고속도로, 물류센터, 도매상권이 결합된 역할을 단 하나의 강이 수행하고 있었습니다. 당시 상인들은 돛단배에 아마포(Linen), 곡물, 파피루스 두루마리를 싣고, 상이집트와 하이집트를 오르내렸습니다. 강을 따라 형성된 노모스(Nomos, 지역 행정·상업 거점)는 지금으로 치면 대형 상권, 물류 허브, 지역 유통 거점이 하나로 결합된 공간이었습니다.

이집트 상인들은 이 노모스들을 하나씩 공략했습니다.
마치 오늘날의 영업사원이

“이 지역은 회전이 빠르다”,
“여긴 신규 수요가 크다”를 파악하며 지역별로 시장을 나누어 관리하듯 말입니다.

이 지점에서 고대 이집트의 상업 구조는 놀라울 만큼 현대적입니다. 그들의 영업 방식은 이미 국내영업의 세 가지 기본 문법을 완성하고 있었습니다.

첫째, 직접 접근의 영업 :마을 장터의 직거래(B2C)

상인들은 배를 정박시키고, 마을 장터에 좌판을 펼쳤습니다. 곡물의 품질을 설명하고, 아마포의 촉감을 직접 보여주며 가구 단위의 소비자와 얼굴을 맞댔습니다.

“이 물건은 신전에도 납품되는 등급이다”라는 말 한마디는, 오늘날의 ‘프리미엄’, ‘검증된 상품’이라는 세일즈 멘트와 다르지 않습니다. 이는 마을 장터에서 이루어지던 가장 원초적인 형태의 B2C 영업이었습니다.

둘째, 간접 파트너십의 영업 :지역 거점 상인과의 채널 구축

모든 상인이 나일강 전역을 직접 누빌 수는 없었습니다. 그래서 등장한 것이 지역 거점 상인, 즉 로컬 에이전트였습니다. 대상인은 물량을 도매로 넘기고, 지역 상인은 자신의 영향력 안에서 재유통을 담당했습니다.

이는 오늘날 본사가 직접 닿기 어려운 지역을 유통 파트너를 통해 관리하는 채널 영업의 원형에 가깝습니다.

채널을 장악하는 자가 시장을 장악한다.

이들은 이미 그 사실을 알고 있었습니다.

셋째, 제도적 조달의 영업: 파라오의 창고와 신전 납품

가장 큰 판은 언제나 국가였습니다. 파라오의 창고, 신전, 그리고 대규모 건설 현장에 납품하는 일은 단순 거래가 아니라 국가적 계약이었습니다. 엄격한 심사, 신뢰, 그리고 지속적인 공급 능력이 요구되었습니다.

수만 명의 노동자와 제사의 식탁을 책임지는 이 계약은 오늘날의 군납이나 대형 급식 입찰과 구조적으로 다르지 않습니다.

국내영업이라는 기술: ‘우리 땅의 흐름’을 읽는 사람들

이 세 가지 방식은 우연히 생긴 것이 아닙니다. 나일강이라는 단일 유통망 위에서 어떤 상품을, 누구에게, 어떤 방식으로 흘려보낼 것인가를 상인들이 끊임없이 고민한 결과였습니다.

그래서 국내영업은 단순히 “국내에서 파는 영업”이 아닙니다. 그것은 자기 땅의 흐름을 읽는 기술에 가깝습니다. 나일강의 수위와 물길을 읽지 못한 상인은 살아남지 못했고, 오늘날 유통의 맥을 읽지 못한 영업 역시 시장에서 밀려납니다.

이번 15화에서는
나일강 상인들이 남긴 이 오래된 영업의 지혜를 따라가며, 현대 대한민국에서 식탁을 장악해 가는 국내영업의 세 가지 전술을 면사랑의 구체적인 직무의 사례를 통해 하나씩 풀어보려 합니다.

기원전 3,000년부터 현재까지 5,000년의 시간이 흘렀지만, 영업의 본질은 놀라울 만큼 변하지 않았습니다.

2. 국내영업의 본질: 사람·현장·관계가 여전히 매출을 만든다

지난 화에서 이야기한 해외영업이 국가와 국가를 잇고, 인프라와 도시, 나아가 우주까지 확장되는 이야기였다면, 국내영업은 조금 다른 자리에서 출발합니다. 이곳에서는 여전히 사람을 만나고, 현장을 보고, 관계를 쌓는 일이 매출로 이어집니다.

국내영업은 화려해 보이지 않을 수 있습니다. 신문에 크게 나오는 수주 기사도 없고, 수십 년짜리 프로젝트도 드뭅니다. 하지만 대부분의 기업에게 국내영업은 지금 이 순간의 매출을 만들고, 사업을 실제로 굴러가게 하는 중심축입니다.

국내영업은 왜 여전히 중요한가

국내 시장은 이미 성숙해 있습니다. 고객은 많지만, 선택지는 더 많고, 제품의 차이는 점점 줄어듭니다. 이 환경에서 국내영업의 경쟁력은 기술이나 브랜드만으로 설명되지 않습니다.

누가 더 자주 현장을 보느냐

누가 유통 구조를 정확히 이해하고 있느냐

누가 거래처의 다음 주문을 먼저 예측하느냐

결국 국내영업은 사람·현장·관계라는 가장 원초적인 요소들이 다시 힘을 갖는 영역입니다.

국내영업을 나누는 기준: ‘무엇을 파느냐’가 아니라 ‘어떻게 파느냐’

국내영업을 분류할 때 흔히 쓰이는 기준은 B2B냐 B2C냐, 산업재냐 소비재냐 같은 구분입니다.

하지만 실제 현장에서 보면 같은 제품이라도 판매 방식에 따라 영업의 성격은 완전히 달라집니다. 그래서 여기서는 국내영업을 ‘시장’이나 ‘고객 유형’이 아니라, 판매 접근 방식이라는 기준으로 나누어 보고자 합니다.

정리하면 세 가지입니다.

직접 접근(필드영업)

간접 파트너십(채널·대리점 영업)

제도적 입찰(특수상권·조달 영업)

이 세 가지는 영업사원이 쓰는 언어도, 관리하는 KPI도, 성과가 만들어지는 방식도 다릅니다.

왜 ‘면사랑’ 하나로 국내영업을 보려 하는가

국내영업의 다양한 형태를 설명하기 위해 여러 기업의 사례를 나열하는 대신, 같은 회사의 같은 제품이 어떤 경로를 거쳐 전혀 다른 방식으로 판매되는지를 살펴보려 합니다. 이 방식이 국내영업의 차이를 이해하는 데 더 직관적이기 때문입니다.

그래서 선택한 기업이 바로 면사랑입니다. 면사랑은 가정용(B2C) 제품부터 외식 프랜차이즈 본사(B2B), 대리점 유통, 식자재·케이터링·군납 같은 특수 채널까지, 하나의 제품군으로 거의 모든 국내영업 방식을 동시에 운영하고 있는 회사입니다.

같은 면 제품이라도

누군가는 매장에서 직접 진열을 관리하고,

누군가는 대리점을 설득하고,

누군가는 입찰 서류와 규격을 맞추며,

누군가는 군 급식 기준을 충족시키기 위해 움직입니다.

이 차이를 따라가다 보면, 국내영업이 왜 단일한 직무가 될 수 없는지, 그리고 왜 “국내영업은 다 비슷하다”는 말이 현장에서는 성립하지 않는지를 자연스럽게 이해할 수 있습니다.

이제 살펴볼 세 가지 국내영업의 얼굴

이제부터는 면사랑의 국내영업 조직을 기준으로, 다음 세 가지 영업 방식을 차례로 살펴보려 합니다.

직접 접근(필드영업) –유통 매장과 외식 프랜차이즈 현장에서 사람을 만나고, 진열을 보고, 주문을 만드는 영업

간접 파트너십(채널·대리점 영업)– 직접 팔기보다 ‘잘 파는 구조’를 설계하고 관리하는 영업

제도적 입찰(특수·조달 영업)– 관계보다 규정이 먼저인 세계에서 시스템과 절차로 매출을 만드는 영업

해외영업에서 ‘국가 단위의 큰 그림’을 다루는 이야기였다면, 국내영업에서는 매일 반복되는 선택과 관계 속에서 매출이 어떻게 만들어지는지를 보여주는 이야기입니다.

이제 그 가장 현실적인 현장으로 들어가 보겠습니다.

3. 직접접근: 매대 앞에서, 메뉴판 앞에서 싸우는 영업

국내영업의 가장 전통적인 얼굴은 여전히 필드영업입니다. 고객을 직접 만나고, 매대를 직접 보고, 숫자로 성과를 증명하는 방식입니다.

특히 식품 산업에서 이 방식은 여전히 강력합니다. 아무리 브랜드가 알려져 있어도, 매대에 없으면 매출은 없습니다. 이번에 살펴볼 직무는 면사랑의 B2C 유통 영업과 같은 ‘직접 접근’ 방식이지만, 외식 프랜차이즈 본사 영업과는 전혀 다른 전장(戰場)에서 작동하는 직무입니다.

같은 ‘직접 접근’ 영업, 전혀 다른 전쟁터

흥미로운 점은 프랜차이즈 본사 영업과 B2C 유통 영업이 모두 ‘직접 접근’이라는 공통점을 갖고 있다는 사실입니다. 그러나 싸우는 장소와 설득의 논리는 완전히 다릅니다.

프랜차이즈 본사 영업이 메뉴 표준과 운영 구조를 설계하는 일이라면,
B2C 유통 영업은 매대와 소비자 선택의 순간을 장악하는 일입니다.

B2C 유통 영업은 무엇을 하는 직무인가

JD에 따르면 이 직무의 핵심 업무는 다음과 같습니다.

대형 유통점 및 편의점 본부 영업
(이마트, 홈플러스, 롯데마트, 농협, 코스트코, 트레이더스, GS25, CU 등)

유통점 내 자사 품목 관리

프로모션 기획 및 운영

월간 손익·매출 관리 및 보고

이 직무를 한 문장으로 정리하면 이렇습니다.

“우리 제품이 빠지지 않고, 잘 팔리도록 매대를 관리하는 영업”

여기서 중요한 점은 이 영업이 ‘신규 고객을 설득하는 영업’이 아니라,
‘이미 확보한 유통 채널에서 매출을 유지·확대하는 영업’이라는 사실입니다.

왜 이 영업은 ‘직접 접근’ 일 수밖에 없는가

대형 유통사는 구조적으로 매우 냉정합니다.

매대는 한정되어 있고, 신제품은 쏟아지며, 성과가 없으면 바로 빠집니다.

그래서 B2C 유통 영업에서 중요한 것은 프레젠테이션 능력보다 현장 감각입니다.

예를 들어,

같은 냉동면이라도, 어느 매대에 놓이느냐에 따라 회전율이 달라지고,

같은 가격이라도, 어떤 프로모션을 언제 거느냐에 따라 매출이 갈립니다.

이 판단은 본사 사무실이 아니라 현장에서 내려집니다. 그래서 이 직무는 전화나 이메일만으로는 절대 성과를 만들 수 없는, 전형적인 필드영업입니다.

필수 자격요건이 ‘식품업 경험’을 요구하는 이유

JD에서 가장 강하게 명시된 조건은
식품업 경력 필수(2~8년)입니다

이건 단순한 선호 조건이 아닙니다.

식품 유통 영업은

유통 마진 구조

납기·물류

냉동·냉장 관리

유통사별 거래 관행

이 모든 것을 이해하지 못하면, 아무리 열심히 돌아다녀도 성과를 내기 어렵습니다.

특히 냉동·냉장 식품은

재고 부담

폐기 리스크

시즌 편차

까지 함께 관리해야 합니다.
그래서 회사는 “가르쳐서 될 사람”보다 “이미 한 번 겪어본 사람”을 찾습니다.

우대요건이 말해주는 이 직무의 난이도

우대요건으로

동종업계 경험

냉동·냉장 식품 경험

이 명시된 것도 같은 맥락입니다. 이 직무는 ‘영업 신입의 훈련장’이 아니라, 이미 기본기를 갖춘 실무자가 바로 투입되어야 하는 자리입니다.

무엇이 다른가 : B2C 유통영업 vs B2B 외식 프랜차이즈 본사 영업

같은 면 제품을 팔지만, B2B 외식 프랜차이즈 본사 영업은 전혀 다른 게임입니다.

매대 대신 메뉴가 대상이고, 구매팀뿐 아니라 프랜차이즈 본사 R&D 개발자를 만나며, “얼마에 팔리느냐”보다

“이 메뉴에 쓰일 수 있느냐”가 핵심입니다.

이 영역에서는

PB/OEM 개발

전용 제품 커스터마이징

프랜차이즈 단위 매출 책임 이 요구됩니다.

이 직무에 대해서는 직무로 읽는 세상 이야기 05화 – ‘맛은 설계되고 신뢰는 공정에 완성된다’에서
더 자세히 다룬 바 있습니다. 이번 글에서는 같은 직접 접근 영업이라도 필드가 완전히 다르다는 점만 짚고 넘어가면 충분합니다.

이 직무는 예전과 무엇이 달라졌는가

과거의 유통 영업이 “발주를 받아내는 역할”에 가까웠다면, 최근의 B2C 유통 영업은 훨씬 복합적입니다.

매출 관리

손익 관리

프로모션 성과 분석

유통사 전략 대응

즉, 영업과 운영의 경계가 흐려진 직무로 진화하고 있습니다.

인사이트

같은 면 제품이라도 어떤 영업은 매대에서 싸우고 어떤 영업은 메뉴판에서 싸웁니다. B2C 유통 영업은 그중에서도 가장 현실적인 전장입니다. 사람을 만나고, 현장을 보고, 숫자로 증명하는 영업. 국내영업의 가장 기본이자, 여전히 가장 강력한 형태입니다.

4. 간접 파트너십: 골목까지 닿는 대리점의 실핏줄 영업

채널·대리점 영업은 국내영업 가운데서도 가장 오래된 방식입니다. 그리고 전통 산업에서는, 지금도 여전히 가장 중요한 판매 루트입니다. 이번에 살펴볼 직무는 면사랑의 B2B 대리점팀 영업입니다.

앞서 살펴본 B2C 유통 영업이나 외식 프랜차이즈 본사 영업이 ‘본사가 직접 나서는 영업’이라면, 이 직무는 대리점이라는 파트너를 통해 시장을 확장하는 영업입니다.

왜 전통 산업에서는 대리점 영업이 여전히 핵심인가

면사랑에서 생산한 우동면 하나를 떠올려 보겠습니다. 이 제품은 일부는 프랜차이즈 본사로 직행하지만, 훨씬 더 많은 물량은 지방의 개인 식당, 소규모 음식점, 골목 상권으로 흘러갑니다. 문제는 단순합니다. 본사가 전국의 모든 지역, 모든 상권을 직접 관리할 수는 없다는 점입니다.

이론적으로는 전국을 권역별로 나누어 지역영업본부를 두고, 본사 소속 영업사원들이 직접 상권을 관리할 수도 있습니다. 실제로 일부 대기업은 이 방식을 선택하기도 합니다.

하지만 이 방식은 인력 비용, 물류비용, 관리 복잡도 측면에서 막대한 고정비를 요구합니다. 모든 회사가 이 구조를 감당할 수는 없습니다. 그래서 많은 전통 산업 기업들은 대리점 시스템을 도입하는 것이 더 합리적인 선택이 됩니다.

지역을 잘 아는 파트너에게 유통과 영업의 일부를 맡기고, 본사는 제품과 브랜드, 정책에 집중하는 구조입니다.

본사와 대리점은 왜 공존하는 구조가 되는가

기업의 이상적인 그림은 분명합니다. 자사 제품이 지역 시장에서 일관된 가격과 방식으로, 집중적으로 판매되는 구조입니다. 그러나 현실에서는 한 기업의 규모만으로 전국 모든 상권을 직접 커버하는 것은 비용과 효율 측면에서 쉽지 않습니다.

대리점 역시 마찬가지입니다. 지역 단위의 물류, 거래처 관리, 외상 관리까지 떠안는 구조에서 단일 브랜드만으로 안정적인 운영이 가능한 경우는 제한적입니다.

그래서 이 시장은 본사의 통제 욕구와, 지역 유통의 현실이 타협한 구조로 움직입니다. 그 타협의 결과가 바로 채널·대리점 영업입니다.

그래서 대리점팀 영업의 역할은 무엇인가

JD에서 말하는 대리점팀 영업의 본질은 단순합니다.

“대리점이 우리 제품을 안정적으로, 지속적으로 다루게 만드는 것.”

이를 위해 실제로 수행하는 일은 다음과 같습니다.

각 지역 대리점 관리 및 관계 유지

자사 제품 취급 비중과 노출 관리

재고 회전율, 공급 리듬 점검

신규 제품 론칭 시 현장 확산 설계

지역 시장 정보 수집 및 본사 공유

이 영업의 무대는 대형 유통사의 본사가 아니라, 대리점 창고, 식자재 마트, 도매상 사무실입니다.

왜 이 영업은 ‘관계 중심’ 일 수밖에 없는가

대리점 영업에서 계약서보다 중요한 것은 신뢰와 일상적인 접촉입니다.

우리 제품을 어느 위치에 두는가

어떤 거래처에 먼저 소개하는가

문제가 생겼을 때 얼마나 빠르게 대응하는가

이 결정들은 가격표 하나로 움직이지 않습니다. 그래서 대리점팀 영업은 자주 얼굴을 보고, 작은 문제를 즉각 해결하며, 관계를 축적하는 방식으로 움직입니다.

이 점에서 이 직무는 국내영업 중에서도 가장 현장 밀착형이고 가장 사람 냄새가 나는 영업에 가깝습니다.

대리점도 하나의 형태만 있는 것은 아니다

또 하나 중요한 점은 대리점의 구조가 단일하지 않다는 것입니다.

본사가 직접 출자해 운영하는 직영에 가까운 형태

계약을 통해 운영되는 독립 대리점

특정 지역을 담당하는 형태

여러 권역을 묶어 운영하는 형태

이처럼 대리점의 성격과 권한, 책임 범위는 제각각입니다. 그래서 대리점팀 영업은 매뉴얼만으로는 운영할 수 없습니다. 각 대리점의 규모와 구조, 지역 상권의 특성에 맞춰, 영업 방식도 달라져야 합니다.

본사 영업과 대리점 영업이 충돌하는 지점

현실적인 긴장도 존재합니다. 본사의 다른 영업 조직—직판, 프랜차이즈 본사 영업—이 새로운 거래처를 개척하면서 기존 대리점의 상권과 겹치는 경우입니다.

이때는

거래 주체

물량 배분

가격 구조

를 두고 조율이 필요해집니다.

이 갈등을 방치하면 채널 전체가 흔들립니다. 그래서 대리점팀 영업은 외부 영업뿐 아니라 내부 이해관계를 조정하는 역할까지 함께 수행합니다.

월말의 밀당(Push & Pull)과 장부의 비밀— 대리점 영업의 가장 오래된 심리전

대리점 영업사원이 가장 긴장하는 순간은 새로운 제품 론칭도, 경쟁사 대응도 아닌 월말입니다. 실적 마감을 앞둔 본사와, 재고 부담을 떠안는 대리점 사이에서 가장 극적인 ‘밀당’이 벌어지기 때문입니다.

창고 앞의 대치
월말이 되면 본사 영업사원은 조심스럽게 말을 꺼냅니다.

“사장님, 이번 달 목표가 조금 모자라서요. 냉동면만 조금 더 받아주시면…”

대리점주는 말없이 창고를 가리킵니다.

“여기 안 보이냐? 지난달 물량도 아직 남아 있어. 이번 달은 진짜 못 받아.”

이 장면은 거의 모든 대리점 영업사원이 한 번쯤은 겪는 풍경입니다.

‘정(情)’과 ‘데이터’ 사이의 협상
여기서부터가 영업사원의 실력입니다. 막연한 부탁이 아니라, 대리점주의 부담을 실제로 덜어줄 수 있는 카드가 나옵니다.

“사장님, 다음 달 유통기한 임박한 품목은 본사랑 얘기해서 교환 처리해 드릴게요.”

“이번 목표만 넘기시면 대리점 등급 올라가서 다음 분기 단가 2% 내려갑니다.”

이 협상은 감정이 아니라 신뢰와 계산 위에서 이루어집니다. 그래서 대리점 영업은 늘 숫자와 관계를 동시에 다룹니다.

장부의 비밀: 가짜 매출과 진짜 압박
과거에는 실적 압박이 극심해지면, 서류상 매출만 먼저 잡고 실제 물량은 잠시 다른 곳에 보관하는 소위 ‘차떼기’ 같은 관행도 존재했습니다.

지금은 ERP와 재고 관리 시스템의 발전으로 거의 사라졌지만, 이 에피소드는 하나의 사실을 분명히 보여줍니다. 대리점 영업은 그만큼 목표 압박이 크고, 관계의 밀도가 높은 직무라는 점입니다.

이 월말의 밀당은 단순한 구태가 아닙니다. 본사의 숫자와 대리점의 현실이 정면으로 충돌하는 지점이며, 이 균형을 무너뜨리지 않고 넘기는 것이 채널·대리점 영업의 진짜 실력입니다.

이 직무는 예전과 무엇이 달라졌는가

과거의 대리점 영업이 ‘물량을 밀어내는 역할’에 가까웠다면, 지금의 대리점 영업은 훨씬 복합적입니다.

재고 관리

회전율 관리

지역 시장분석

본사 전략과의 정합성 조율

즉, 관계 관리 + 운영 관리가 결합된 직무로 진화했습니다.

전체 국내영업에서의 위치

채널·대리점 영업은 대형 프랜차이즈나 대형 유통만큼 눈에 띄지는 않지만, 국내 식품 시장의 가장 넓은 저변을 담당합니다.

이 직무가 없다면

지방의 개인 식당,
골목 상권,
소규모 식자재 시장은
사실상 공략이 불가능합니다.

인사이트

채널·대리점 영업은 본사가 직접 닿지 못하는 곳을 대신 움직이는 영업입니다. 전국을 직접 커버할 수 없는 본사의 한계와, 지역 유통을 실제로 움직이는 현장의 현실이 만나는 지점. 그 사이에서 균형을 잡는 역할이 바로 대리점 영업입니다.

이 균형이 무너지는 순간,
가장 먼저 흔들리는 곳은
언제나 골목 상권입니다.

그래서 전통 산업에서 대리점 영업은 지금도, 앞으로도 국내영업의 가장 중요한 축으로 남습니다.

5. 제도적 입찰: 룰 안에서의 승부, 그리고 경로의존성이라는 현실

정부조달과 군납으로 대표되는 제도적 입찰 시장은 흔히 생각하는 것보다 훨씬 넓습니다. ‘군대에 납품하는 영업’ 정도로 축소해 이해하기에는, 이 시장은 이미 하나의 거대한 경제권에 가깝습니다. 정부의 모든 부처와 산하기관은 물론이고, 군·경찰·소방청, 공공병원, 국공립학교, 연구기관까지 우리가 ‘공공’이라고 부르는 거의 모든 조직이 이 시장의 고객입니다.

심지어 KT처럼 민영화된 기업도, 공공 성격의 사업을 수행하는 영역에서는 조달 규정과 입찰 구조 안에서 구매가 이뤄집니다.

교육부 차원의 대규모 조달 발주뿐 아니라, 개별 학교가 진행하는 소규모 식자재 구매까지— 이 모든 거래는 나라장터(KONEPS)라는 단일 시스템 위에서 움직입니다.

보이지 않는 거대 공룡: 대한민국 공공조달 시장의 크기

대한민국이 700조 원 예산 시대에 접어든 지금, 정부가 물건을 사고, 공사를 맡기고, 서비스를 구매하는 공공조달 시장은 말 그대로 ‘보이지 않는 거대 공룡’입니다.

2024년 결산 기준 공공조달 시장 규모는 약 225조 원.
이는 역대 최고치이며,

정부 예산의 약 33%

대한민국 명목 GDP의 약 9%

에 해당하는 규모입니다.

즉, 정부 예산 3분의 1.
급여나 복지 같은 고정비를 제외하고 정부가 ‘구매자’로서 시장에 직접 풀어내는 돈입니다. 이 숫자가 의미하는 바는 단순합니다. 조달 영업은 틈새시장이 아니라, 대한민국에서 가장 크고 안정적인 B2G 시장이라는 사실입니다.

나라장터(KONEPS)라는 단일 경기장

이 공공조달 시장의 중심에는 나라장터가 있습니다.

나라장터 거래 규모: 약 145조 원

전체 공공조달의 약 65%

나머지 약 80조 원가량은 한국전력, LH처럼 자체 조달 시스템을 가진 기관에서 집행되지만, 정부 정책상 이들 시스템 역시 ‘차세대 나라장터’로 통합되는 흐름에 있습니다.

즉, 앞으로의 B2G 영업은 사실상 나라장터라는 단일 경기장에서 이뤄진다고 봐도 무방합니다. 조달 영업을 한다는 것은, 이 시스템의 규칙을 이해하고 그 안에서 승부를 보는 일입니다.

정부는 무엇을 사는가

공공조달 시장은 크게 세 영역으로 나뉩니다.

건설시설(38% , 약 86조 원)

물품(37%, 84조 원)

용역(25%,25조 원)

이 중 면사랑의 특판·군납 영업이 서 있는 자리는 물품 조달 시장, 그중에서도 식자재와 급식 시스템 영역입니다.

여기서 중요한 점은, 이 시장이 가격 흥정의 장이 아니라 제도 통과의 장이라는 사실입니다.

경로의존성이라는 현실

정부조달과 군납으로 대표되는 제도적 입찰 영업은 국내영업 가운데서도 가장 룰이 명확한 영역입니다. 누구에게, 얼마에, 어떤 조건으로 공급할지가 이미 공고문과 규격서 안에 정리되어 있습니다.

겉으로 보면 공정한 경쟁처럼 보이지만, 이 시장에는 분명한 특성이 하나 있습니다. 경로의존성이 매우 강하다는 점입니다. 한 번이라도 납품 실적이 있는 기업은 다음 입찰에서 자연스럽게 유리한 위치를 차지합니다. 이전 납품 이력, 품질 검증 기록, 운영 안정성은 이번 입찰의 중요한 판단 기준이 되기 때문입니다.

제도적으로는 신규 업체의 진입을 지원하기 위한 장치도 존재합니다. 하지만 큰 틀에서 보면, ‘이미 해본 회사’가 유리한 구조라는 점은 쉽게 바뀌지 않습니다. 그래서 이 시장은 흔히 ‘고인물 시장’이라고 불리기도 합니다.

조달·군납 시장은 생각보다 ‘선진적인 구조’이기도 하다

흥미로운 점은, 발주 주체가 국가·공공기관이라는 이유로 이 시장이 항상 후진적이지만은 않다는 점입니다.

군납이나 정부조달의 경우,

물가상승률을 반영한 단가 구조

글로벌 스탠더드에 맞춘 계약 조건

납품 기업의 자금 부담을 줄이기 위한 원부자재 구입비 선지급(약 30~40%)

등 비교적 선진화된 거래 구조를 갖고 있습니다. 대금 결제 측면만 놓고 보면, 일반 민간 거래보다 오히려 납품 기업에 유리한 조건이 적용되는 경우도 적지 않습니다.

그러나 ‘공급망의 아래쪽’에서는 다른 풍경이 펼쳐진다

문제는 이 제도적 안정성이 항상 공급망 전체로 고르게 전달되지는 않는다는 점입니다.

예를 들어,
군에서 군용 백팩 50만 개를 발주하고, 경쟁을 통해 A업체가 낙찰을 받았다고 가정해 보겠습니다.

A업체는 50만개 백팩 생산을 위해,

원단, 웨빙(Webbing), 벨크로, 지퍼 등 수많은 원부자재를 외부 협력사로부터 조달해야 합니다. 이때 이 원부자재 업체들은 A업체의 50만 개 물량을 따내기 위해 다시 영업 경쟁을 벌이게 됩니다.

이 구간에서는

단가 압박

불리한 납기 조건

관행적인 갑질

같은 후진적인 영업 관행이 여전히 통용되는 필드도 존재합니다.

즉, 발주 기관(정부 •공공기관)과 1차 납품사 사이에서는 제도와 규칙이 작동하지만, 그 아래 공급망으로 내려갈수록 ‘힘의 논리’가 다시 고개를 드는 구조이기도 합니다.

이런 시장에서 면사랑의 특판영업은 무엇을 하는가

이제 이 거대한 공공조달 구조 안에서, 면사랑의 B2B 특판영업이 실제로 무엇을 하는지 살펴볼 차례입니다.

면사랑 특판영업이 상대하는 고객은 다음과 같습니다.

군 급식(군납)

학교 급식

대형 병원·관공서 식당

고속도로 휴게소

대형 케이터링사 및 단체급식 운영사

이 시장에서 면사랑이 파는 것은 단순한 면 제품이 아닙니다. 이들이 상대하는 것은 ‘한 번의 구매’가 아니라, 공공 시스템 안에 들어갈 수 있는 자격과 지속성입니다.

‘큰 계약’만 있는 시장은 아니다

공공조달 시장을 떠올리면, 흔히 군 전체 단위, 교육부 단위의 대규모 발주를 먼저 생각합니다. 물론 그런 사업도 존재합니다. 그러나 실제 현장은 훨씬 더 잘게 쪼개져 있습니다.

특정 부대 한 곳의 비교적 작은 군납

학교 한 곳에서 발주하는 연간 급식 물량

병원 식당이나 관공서 구내식당의 개별 계약

이러한 작고 반복적인 발주들이 특판영업의 일상적인 전장입니다. 그리고 바로 이 지점에서 또다시 경로의존성이 강력하게 작동합니다.

영업도, 발주도 ‘작년의 연장선’ 위에 있다

특판영업사원은 이전에 진행했던 납품 이력을 무엇보다 중요하게 관리합니다.

작년에 우리가 납품했던 물량은 얼마였는지,

올해도 같은 규격, 비슷한 규모로 다시 나올 가능성은 없는지

발주 일정이 언제쯤 열릴지

그래서 특판영업은 ‘신규 개척’보다 기존 물량을 놓치지 않는 영업의 비중이 훨씬 큽니다.

흥미로운 점은,
공공기관의 발주 담당자 역시 비슷한 방식으로 움직인다는 사실입니다.

작년에 문제없이 공급되었다면

올해도 유사한 조건으로 발주하는 것이 가장 안전한 선택

그래서 대부분의 발주는
전년도 물량을 기준으로
유지되거나, 조금 늘어나는 방향으로 진행됩니다.

변화는 항상 ‘예고’된다

물론, 언제나 그대로인 것은 아닙니다. 급식 정책 변경, 예산 구조 변화, 영양 기준 강화 등으로 제품 구성이나 물량에 큰 변화가 예상되는 경우도 있습니다. 이럴 때 공공기관은 갑작스럽게 발주를 바꾸지 않습니다.

기존 납품업체

6. 마치며: 국내영업은 가장 오래된 방식이자, 가장 복잡한 세계다

15화에서는 영업의 세 가지 대륙 가운데 ‘유형의 세계’, 그중에서도 국내영업을 살펴보았습니다.

시작은 나일강이었습니다.
고대 이집트 상인들이 하나의 강을 따라
직접 거래를 하고, 지역 거점을 관리하고,
국가의 창고에 물자를 납품하던 모습은
BC 3,000년 전 부터 무려 5,000년이 지난 지금의 국내영업과 놀라울 만큼 닮아 있었습니다.

국내영업은 흔히
“국경을 넘지 않는, 덜 복잡한 영업”으로 오해받습니다.
하지만 실제로 들여다보면 정반대입니다.
해외영업이 몇 개의 큰 결정을 설계하는 일이라면,
국내영업은 수없이 많은 작은 결정들이 동시에 작동하는 세계입니다.

대형마트의 매대 한 칸,
대리점 창고의 앞줄 한 팔레트,
급식 입찰의 작은 규격 하나.

이 모든 선택이 모여
기업의 매출 구조와 브랜드의 생존을 결정합니다.

면사랑의 사례는 이 복잡한 세계를 아주 명확하게 보여줍니다.

직접 접근으로 소비자의 선택을 받는 B2C 유통 영업,
대리점이라는 망을 통해 골목 상권을 장악하는 채널 영업,
그리고 제도와 규정 속에서 시간을 쌓아가는 특판·조달 영업까지.

같은 ‘면’이라는 제품이

어디에서는 즉각적인 선택의 대상이 되고,
어디에서는 관계의 산물이 되며,
어디에서는 제도 속 기록으로 남습니다.

이 차이를 이해하지 못하면, 국내영업은 단순 반복 노동처럼 보이지만, 이 차이를 이해하는 순간
국내영업은 가장 정교한 운영의 예술로 보이기 시작합니다.

국내영업의 본질은

크게 이기기보다,

오래 남아 있는 것입니다.

한 번의 대박보다,

다음 달에도,

다음 해에도
같은 자리에 이름이 불리는 것.

그래서 국내영업은 화려하지 않지만 쉽게 대체되지 않고, 조용하지만 산업의 바닥을 단단히 떠받칩니다.

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