146억 매출 기록한 널담의 매출 상승 비밀
고객은 보여줘야 구매하니까
Editor’s Note
지난해 약 146억 원의 매출을 기록하며 국내 비건 푸드 시장을 선도 중인 브랜드, 널담. 널담은 고단백 베이글부터 고식이섬유 뚱카롱, 단백질 브라우니, 통밀 식빵, 슈톨렌 그리고 스파클링 음료까지 다양한 상품을 판매하는데요. 이렇게 다양한 상품을 자사몰에서 어떻게 보여주고 있을까요? 널담의 매출 상승 비밀을 살펴봅니다.
자사몰에 들어온 고객이 어떤 과정을 겪는지 살펴본 적 있으신가요? 검색이나 광고를 통해 자사몰에 유입된 고객은 보통 관심 있는 상품을 구경하고, 장바구니에 담고, 회원가입을 하거나 비회원으로 전환한 뒤 구매 과정을 거치게 됩니다. 관심 있는 상품을 구경하고 장바구니에 담기까지 보통 몇 개의 상품을 보여주고 계신가요?
알파업셀은 고객이 상품을 둘러보는 여정마다 상품 위젯을 띄우거나 고객이 <구매> 버튼을 눌렀을 때 추천 상품 위젯이 팝업창으로 뜰 수 있도록 설계 가능한 솔루션이에요. 보통 고객분들은 자사몰에 방문하고 전체 상품을 둘러보지 않습니다. 관심 있는 상품과 연관된 상품 한두 개 정도 둘러볼 확률이 높아요. 자사몰 전체를 둘러볼 충분한 시간과 여유가 없기 때문이죠. 알파업셀은 고객 방문에 초점을 두고, 한 번 방문한 고객이 최대한 다른 상품까지 연달아 구경할 수 있도록 각 구매 여정에서 다양한 상품을 추천합니다.
다양한 상품을 판매하고 있는 널담에서 알파업셀을 도입한 이유도 비슷하지 않을까 싶은데요. 널담 자사몰을 관리하는 김재경 선임님께 알파업셀에 대해 몇 가지 질문을 드렸습니다.
쇼핑몰 상품 추천, 어떻게 하는 게 좋을까?
널담은 알파업셀을 비교적 최근에 도입했는데, 다양한 기능을 잘 활용하고 계시더라고요. 알파업셀을 도입한 배경을 여쭤보고 싶어요.
기존 상세페이지에 기본 기능인 ‘추가 상품 구성’ 부분을 설정해뒀었어요. 상품 정보를 확인할 수 있는 곳에 드롭 다운 형식으로 추가 상품을 고를 수 있도록 하는 부분이에요. 그런데 드롭 다운 형식이다 보니 고객이 직접 클릭해야만 확인할 수 있고, 실물 사진이 아닌 텍스트로 상품을 확인할 수 있어 화면상으로 강조되는 부분이 아니라 업셀링(Upselling) 효과가 미미했어요.
반면 알파업셀은 동일한 위치에서 다양한 상품을 가시적으로 보여줄 수 있고, 이탈 없이 동일한 페이지에서 상품 정보를 보여줄 수 있다는 점이 흥미로웠어요. 게다가 알파리뷰를 통해 이미 경험했던 만족스러운 자사몰 디자인에 대한 기대치가 알파업셀에서도 충족되어서 미팅 후 바로 도입하기로 결정했습니다.
상품을 구경할 때, 함께 구매하는 업셀링(Upselling)을 가장 높이고 싶으셨던 거군요?
맞아요. 알파업셀 도입 당시 가장 기대했던 점은 객단가 상승이었어요. 고객이 둘러보는 상품 외에도 매출이 일어났으면 하는 상품을 효과적으로 노출해 매출이 발생하는 것이 목표였거든요. 특히 특정 상품을 강조하고 싶은 경우, 알파업셀을 통해 자연스럽게 고객에게 노출시킬 수 있어 세일즈 목표를 더 효율적으로 달성할 수 있다고 확신을 갖게 되었습니다.
널담은 업셀 매출 비율*이 전체 매출의 13%나 차지하고 있어요. 알파업셀, 대체 어떻게 사용하고 계시길래 이렇게 성과가 좋나요?
알파업셀 기능을 최대한 다 사용해 보자는 마음으로 상세페이지 위젯이나 장바구니 위젯 등 대부분의 위젯을 사용하고 있어요. 고객 구매 여정에 맞는 여러 구간에서 다양한 상품을 노출하고, 조건별 할인을 설정해 추가 구매를 유도하고 있습니다. 뿐만 아니라 3만 원 구매 시 3% 할인, 4만 원 이상 구매 시 4% 할인 등 금액 구간별로 할인율을 다르게 설정해 더 많은 상품을 담을 수 있도록 유도했어요.
이렇게 하다 보니 객단가가 자연스레 높아졌고, 프로모션마다 상품 판매를 강조하는 제품이 달라 판매 실적이 부진한 상품을 직접 추천해 노출률을 높인 것이 매출 상승 요인으로 파악됩니다.
*업셀 매출 비율은 전체 매출 대비 업셀 매출이 차지하는 비중을 말해요.
그렇지 않아도 위젯 두 개를 연달아 붙여두신 게 인상 깊었어요. 하나는 인기 제품, 하나는 더 저렴하게 살 수 있는 제품이더라고요.
위젯을 두 개나 연달아 보여주는 이유는 기존에 진행했던 광고의 한계 때문이에요. 보통 메타 광고를 진행하면, 고객은 광고 상품의 상세페이지로만 랜딩되기 때문에 다른 상품을 구경할 수 없거든요. 어렵게 들어온 고객인데, 놓칠 수 없잖아요. 한 번 들어왔을 때 다양한 상품을 보여주고, 여러 개의 상품을 구경해도 다른 링크로 넘어가지 않고, 와이파이나 데이터 속도 상관없이 한 페이지 안에서 구경할 수 있다는 점이 알파업셀의 큰 강점이라고 생각해요.
알파업셀을 전략적으로 잘 사용하신다는 생각이 들었는데요. 상품 추천도 활발하게 직접 조합해서 추천하고 계시더라고요.
맞아요. 알파업셀 상품 데이터를 확인해 보니 마카롱을 구매한 고객이 다른 제품을 함께 구매했을 시, 어떤 상품을 구입했는지 내역을 같이 볼 수 있더라고요. 이러한 데이터를 통해 고객분들이 쉽게 담을 수 있는 상품을 추천하기 위해 직접 추천 기능을 활발하게 사용하고 있어요. 또, 프로모션마다 주력하는 상품이 다르기 때문에 프로모션을 진행할 때도 요긴하게 추천하고 있습니다.
앞서 업셀 매출 비율이 높아졌다는 이야기를 나눴는데, 선임님께서 실제로 체감하는 변화도 궁금해요. 알파업셀을 도입하고 나서 어떤 점이 가장 달라졌다고 느끼시나요?
달라진 상품 구매 개수가 가장 큰 차이점이에요. 예전에는 평균적으로 1.6개를 구매했다면, 지금은 2.3개로 증가했어요. 업셀 주문* 비중 또한 전체의 33%에 달하고 있어서 엄청난 성과를 이끌어냈다고 생각해요. 확실히 저희가 판매하는 제품 중에서 시너지 효과를 내는 제품들이 많고, 많이 구매할수록 혜택도 드리고 있어서 가능한 성과였다고 생각합니다.
*업셀 주문은 업셀 위젯을 통해 담긴 상품이 함께 결제된 주문으로, 해당 주문에는 일반 상품 주문도 포함됩니다.
알파업셀을 잘 사용 중이지만, 추가로 기대하는 기능이 있나요?
현재 타임세일 기능을 따로 쓰는 중인데, 알파업셀 타임세일이 기대가 돼요. UI도 맘에 들고, 상품과 기간, 안내 문구만 설정하면 자동으로 알아서 돌아가기 때문에 알파업셀의 타임세일을 써보고 싶습니다.
마지막으로 다른 쇼핑몰에게 알파업셀을 추천한다면?
물건을 한 개 담을 때랑 두 개 담을 때 마진율이 굉장히 다르다는 걸 실무를 조금만 경험해 봐도 알 수 있어요. 매출과 객단가는 뗄 수 없는 관계라는 것을 매번 느끼고 있는데요. 쇼핑몰 매출 상승이 필요한 브랜드라면 알파업셀 무료 체험을 추천하고 싶어요. 2주 무료 체험하고 나서 결정해도 늦지 않다는 점을 말씀드리고 싶습니다.
널담이 선택한 알파업셀, 자세히 살펴보기
알파업셀은 어떤 솔루션인가요?
알파업셀은 자사몰에 방문한 고객의 여정에 따라 상품 추천 위젯을 적재적소에 띄울 수 있는 쇼핑몰 상품 추천 솔루션이에요. 자사몰 메인페이지에서, 고객이 특정 상품을 클릭해 상세페이지를 구매할 때, 상품을 다 구경하고 난 페이지의 맨 마지막 구간 등 다양한 곳에서 상품을 추천할 수 있어요. 뿐만 아니라 구매를 결심한 고객이 [구매] 버튼을 눌렀을 때, 팝업으로 뜰 수 있게끔 설정 가능해요. 이렇게 상품을 추천해 고객의 구매 욕구를 자극하여 객단가를 상승시켜 쇼핑몰 매출이 향상되는 효과를 얻을 수 있어요.
널담이 설정한 위젯, 이렇게 볼 수 있어요!
(1) 구매 버튼 상단 위젯
상세페이지 안 구매 버튼 근처에서 볼 수 있는 상품 추천 위젯이에요. 구매를 망설이는 고객에게 함께 사면 좋은 점(e. g. 배송비 무료, n만 원 구매 시 n% 할인)을 보여줍니다.
(2) 구매 버튼 클릭 위젯
고객이 구매 버튼을 클릭했을 때 팝업으로 뜨는 위젯이에요. 구매를 결심한 고객이 솔깃할 수 있도록 한 번 더 상품을 추천합니다.
(3) 장바구니 리스트 상단 위젯
장바구니로 넘어간 고객이 장바구니 상단에서 볼 수 있는 위젯이에요. 고민 중인 상품이 있었다면 장바구니 페이지에서 바로 담을 수 있어요.
(4) 상세페이지 최하단 추천 위젯
상세페이지를 쭉 둘러본 고객이 맨 마지막 페이지에서 만날 수 있는 위젯이에요. 자사몰에 있는 다양한 상품을 계속해서 보여줘 상세페이지 이탈율을 낮추고, 계속해서 구경하게끔 합니다.
널담이 쓰고 싶었던 타임세일 기능, 소개해드려요!
타임세일은 특정 시간 동안만 할인된 가격으로 상품을 구매할 수 있는 기능이에요. “지금 이 시간 동안만 세일”이라는 문구와 카운트다운 진행 중인 시계 UI를 직관적으로 보여주며 한정된 시간이라는 강조합니다. 이렇게 ‘시간이 얼마 남지 않았음’을 중심으로 긴박감을 조성하면, 고객은 구매 버튼을 누를 확률이 높아져요. ‘시간에 쫓긴다’고 생각할수록 평소보다 빠른 결정을 내리게 되고, 상품을 놓치기 두려워하는 마음을 자극하게 되거든요.
타임세일 사용 방법은 간단합니다. 타임세일을 적용할 상품을 선택하고, 타임세일 위젯을 보여줄 시간과 기간을 설정합니다. 함께 안내 문구도 설정해 자사몰마다 강조하고 싶은 문구를 보여줄 수 있어요.
타임세일로 어떤 성과가 있었는지 보고싶다면, 타임세일 통계 페이지에서 판매 내역을 확인할 수 있어요. 타임세일 프로모션 기간과 전체 판매량, 판매 금액을 확인하실 수 있습니다.
우리 쇼핑몰도 알파업셀 도입해도 될까 궁금하다면?
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글. 김수진 Content Marketer
이미지. 김지윤 Content Marketing Team Intern, 김수진 Content Marketer
