배달료 0원 두잇!
그런데 이제 그로스해킹을 곁들인,,
[코드스테이츠 PMB 14] daily
해당 글은 성장을 도와주는 시작페이지 [서플]에 기고되었습니다:)
최근, 치킨플레이션(치킨 + 인플레이션의 합성어로, 치킨값의 물가 상승을 이르는 말) 잔뜩 화가 난 소비자들에 관한 기사를 볼 수 있었다. 전 세계 맥도날드 매장 수보다 우리나의 치킨 가게수가 더 많다는 사실만 보아도, 우리 민족은 '치친놈'이다. 그런 한국인의 소울푸드인 치킨의 물가 상승 현상은 아무래도 예민하게 받아들여질 수 밖에 없는 문제다. 그런데 단순히 치킨가격의 상승만이 우리를 화가 나게 한걸까? 그도 그렇지만, 치킨플레이션의 발단은 사실 유명 치킨 브랜드의 배달료 인상으로부터 시작되었다. 지속적인 제품의 가격인상 + 배달료 추가 =이미 화가 잔뜩 난 고객들의 화를 폭발하게 만들었다.
배달비가 0원이라고?
급격하게 오른 음식값과 배달료에 큰 부담을 느끼는 가운데 최초의 배달비 없는 배달음식 서비스 '두잇'이 등장했다. 해당 서비스는 근처 이웃의 배달 음식 수요를 실시간으로 묶어 배달 동선을 최적화하고 여기서 절약된 비용으로 배달비 없는 배달 서비스를 실현했다. 서비스 자체는 배달 플랫폼이지만, '내 근처 이웃들과 함께 하는 지역 기반 커뮤니티'기능을 활용한 차별화된 전략을 가지고 있다. 서비스 자체가 근처에 주거하는 이웃들과 3명 이상의 팀배달을 모집하는 나름의 협업(?)을 통해 이루어지고 있으며, 이 과정에서 이웃들과의 인터랙션을 통해 모두가 만족할 수 있는 식사라는 공동의 목표를 이룩하기 때문이다.
주요 서비스를 아주 간단히만 살펴보자면 이와 같다:)
두잇의 주요 서비스
1) 상대방이 결성해둔 팀배달에 조인하기
상대방이 먼저 열어둔 팀배달이 마음에 들면 조인하는 것이다. 해당 팀배달이 어떤 식당에서 진행되는 것인지, 식당의 메뉴가 뭔지 확인 가능하며 주문마감까지 남은 시간도 노출한다. 사용자는 해당 팀배달의 식당, 메뉴가 마음에 들면 메뉴에 들어가 주문을 할 수 있으며, 최소 주문 금액과 배달료가 없어 이에 구애받지 않고 주문가능하다. 배달팀에 있는 사람들이 어떤 것을 주문했는지도 확인 가능하다.
2) 내가 팀배달 열기
팀배달을 둘러보았는데 조인하고 싶은 팀배달이 없을 경우에는 자신이 직접 팀배달을 열 수 있다. 자신이 원하는 메뉴를 담아놓고 다른 사람들이 오기를 20분동안 기다리면 된다. 20분이 지나면 조인하는 팀원이 없더라도 나의 배달이 진행되며, 팀원이 20분보다 빠르게 모집되면 즉시 주문, 배달이 진행된다.
두잇의 시장 현황
두잇은 올해 2월 관악구 지역에서 첫 서비스를 론칭했다. 앱 출시 1개월만에 80%가 넘는 월 재주문율, 주 30%이상의 성장세를 기록하고 있다. 플레이스토어 앱 마켓에 등록된 리뷰에도 후한 점수와 함께 호평을 잇고 있으며, 서비스가 런칭된지 7개월만에 서비스 지역 인구의 15% 이상의 사용성을 점유했다. 폭발적인 성장세를 바탕으로 더 많은 지역에서 이용할 수 있도록 서비스 지역을 확대할 계획에 있다.
그로스해킹, 그로스마케팅 그게 뭐야?
그로스해킹:
1) 어떤 지표가 비즈니스를 이끄는지 확인
2) 지표 개선을 위해 해결해야 할 고객의 문제를 이해
3) 어려움을 개선할 아이디어 도출
4) 아이디어가 적합한지 검증 및 지속적인 개선
그로스마케팅: 고객의 취향을 파악하고, 더 효과적으로 고객에게 접급해 저비용으로 최고의 효용을 추구하는 마케팅 기법
공통점: 최저 비용으로 최대 효율을 이끌어내는 것이 핵심이다.
따라서, 그로스해킹/마케팅의 가장 좋은 방법은 추천인 전략!
고비용을 소모하는 마케팅 프로모션 혹은 전략을 통해 고객을 유입하기보다는, 주변 지인에게 제품을 소개하고 추천하는 고객을 확보하는 방법이 그로스의 핵심 전략이라고 인식된다.
두잇의 이 주목해야 할 핵심 지표는?
1) 신규 고객 유입률
실제 두잇 이윤석 대표의 인터뷰에서 '두잇은 이용자가 밀도가 증가하면 증가할 수록 배송효율이 올라가 수익이 기하급수적으로 개선되는 모델'이라고 언급했다. 따라서, 사용자의 배송 효율도 늘리고, 서비스의 성장성을 위해서는 신규 이용자를 공격적으로 확보하는 것이 중요하다.
2) 재주문율
신규 고객의 유입률도 중요하지만, 유입된 고객의 구매전환율은 더욱 더 중요하다. 이미 앱 출시 1개월만에 80%가 넘는 월 재주문율을 기록하고 있다.
3) 제휴 업체 입점율
신규 고객을 많이 확보하려면 그만큼 서비스와 제휴된 업체 확보를 통해 고객에게 다양한 선택지를 쥐어주어야 한다. 그에 따라 체인점 뿐만 아니라 로컬의 맛집까지 다양한 업체들과의 계약을 맺는 것이 중요하다.
두잇의 그로스 마케팅 전략?
1) 너의 친구들에게 서비스를 추천해줘! (특히, 너의 주변에 사는 친구한테,,)
두잇도 가장 효율적인 그로스마케팅의 전략인 입소문 효과 전략을 열심히 하고 있다. 그런데 두잇의 추천방법은 조금 특이하다. 보통 친구 추천 이벤트를 참여하면 왼쪽 화면처럼 링크 복사나 카카오톡 연동 기능만을 노출하는데, 당근마켓, 카페, 동네 커뮤니티에 공유하는 것도 이벤트 참여로 인정되는 것이 흥미로웠다. 두잇이라는 서비스 자체가 '주변 이웃들과 함께 하는 로컬 공동구매'와 비슷한 특성을 가진다는 점에서 지역 기반 커뮤니티 채널을 통해 알린다면, 비용 대비 높은 전환율을 보일 것이라고 예상하고 있는 것이다. 이를 통해 두잇은 영혼까지 끌어모아 신규 고객을 유입하고 있다. (두잇 아주 칭찬해!�)
2) 조금만 기다리면, 너도 두잇! 할 수 있어!
두잇의 [맛집 추천] 카테고리 상단에는 추천 가게가 입점되면 할인 쿠폰을 제공하는 이벤트를 진행중이다. 1) 두잇은 이 이벤트를 통해 두잇의 입이 아닌, 사용자의 입으로 서로에게 서비스를 홍보한다. 두잇의 제휴 업체가 맛집이라는 사실이 전해진다면 , 결국 두잇의 서비스 가치가 간접적으로 전해진다. 두잇이 굳이 개입하지 않아도 사용자들은 맛집을 추천하며 서비스를 사용할 수 있게끔 서로를 독려한다. 이는 내부에서 고객들과 추천을 주고 받으며 서로를 추천 고객으로 만드는 전략이라고 생각한다. 또한, 지금은 추천 데이터가 많이 축적되지 않았지만 추천 맛집에 대한 충분한 데이터가 누적된다면 '주민들이 인정한 맛집'과 같은 UI 요소로 활용할 것이라 감히 예상해본다.
두번째로, 이벤트를 통해 간접적으로 제휴 업체의 확대 사실을 고객들에게 인지시킨다. 두잇은 아직 관악구에서만 활성화된 서비스이다. 그래서 관악구가 아니라면, 지금 이 서비스를 사용할 수 없다. 그렇다면 다른 지역에 살고 있는 사용자들은 서비스를 통해 얻어갈 수 있는 가치가 아직까지는 없다. 그렇기에 해당 이벤트를 통해 곧 사용자가 거주하는 지역에도 제휴 업체가 생길것이라는 기대감을 제공하고, 현재 혜택을 받지는 않았지만 자신도 곧 받을 것이라는 인식을 심어준다.
3) 너 방금 나가려고 그랬지? 나가지마! 내가 다 알려줄게!
두잇내 식당을 둘러보는 과정에서 발견한 화면이다. 이렇게 당당하게 다른 업체, 어찌보면 경쟁사를 언급하는 모습을 처음봐서 깜짝 놀랬다. (시장 점유유을 그렇게 많이 차지하지 않은, 지금 막 성장하기 시작한 서비스라 가능한 것일지도,, 배민이 그랬다면 난리가 날 지도 모르겠다.) 어쨌뜬, 두잇은 알고 있다. '배달비를 제외하더라도 다른 플랫폼에서 더 저렴하게 구매할 수 있지 않을까' 하는 일말의 의심이 고객의 마음 한 켠에 자리잡고 있다는 것을 말이다. 내부 데이터를 통해 이탈율이 높은 퍼널에서의 문제를 해결하기 위해 이 전략을 도출한건지는 알 수 없지만, 실제 고객이 구매하는 과정에서 배달료를 포함한 총 금액이 다른 플랫폼에서 더 저렴하다면 고객은 이탈한다. 해당 페이지의 UI 를 통해 고객의 구매 전환 과정에서 페인포인트를 포착하고 지속적으로 개선점을 찾아 반영하고 있다.
위의 사례는 마케팅 전략이 아닌 그저 UI 그 자체로 보일 수 있다. 그렇지만 실제로 두잇 인스타그램 채널을 통해서 UI와 같은 메세지를 담은 스토리 컨텐츠로 광고를 돌리고 있다. 결국 마케팅에서 전달할 메세지를 UI에도 녹인 것이라고 생각해 이 부분도 그로스 마케팅이라고 판단했다. (그런데 배민의 계산법과 두잇의 계산법이 좀 다르다,,,, 이건 좀 치사해 보일 수도 있을 것 같다,,,)
오늘은 두잇에 대해서 알아보았다. 일주일전에 알게 된 서비스라 한번 자세히 알아보고 싶었는데 이번 기회에 알게 되어서 좋았다. 두잇은 고객의 배달료 뿐만 아니라 배달기사님에게는 효율적인 동선과 높은 수입을, 가게 사장님에게는 낮은 수수료를 제공하여 하나의 서비스로 모두에게 가치를 제공한다. 앞으로 두잇으로 인해 '모두가 건강하게 상생하는 배달음식 생태계'가 만들어지지 않을까 기대해본다(●'◡'●)
#PM부트캠프 #코드스테이츠 #PMB #PM #프로덕트매니저 #공감 #brunch #두잇 #서비스기획 #PMF #그로스해킹 #그로스마케팅 #일상 #취준 #취준생 #직장인 #기획자 #기획 #배달플랫폼
