모든 비즈니스에도 이상형이 있다.

왜 안팔리는지 아직도 모르겠나요?

프롤로그

세일즈나 마케팅 혹은 사업을 하거나 나의 서비스를 누군가에게 전하고 수익을 내고 싶은 어떤 사람이 있다.

그들은 손에 제품, 서비스, 혹은 솔루션을 들고 있다.

그 사람들에게 나는 브런치를 통해 20년이 조금 안되는 동안 쌓아온 나의 경험과 시간을 공유하길 원한다.

인사이트란?

나와 거리가 아주 먼 안드로메다에 있는 어떠한 지식이 아니라,

이미 내가 알고 있는 지식이지만, 내 기억의 아득히 먼 내면에서 끌어올려 명확한 형태로 재정의 하고,

그것을 토대로 활용하여 성과 혹은 결과물을 만들 수 있도록 하는 지혜의 집합체라고 생각한다.

따라서, 인사이트는 저명한 학술가나 연구가, 각 분야의 전문가 들만 공유할 수 있는 것이 아닌 누구나 모든 사람에게 주고 받을 수 있는 각자 삶의 경험과 시간에서 얻어낸 지혜이다.

ICP(Ideal Customer Profile)

그 이야기의 시작을 ICP 로 정하였다.

ICP란? 가장 이상적인 고객 을 뜻한다.

모든 비즈니스의 시작은 "고객" 이다.

그리고 그 고객이 어떠한 "문제" 를 겪고 있는지?

또 나는 그 문제를 어떻게 해결해 줄 것인지?

이 질문에서 비롯된다고 볼 수 있다.

하지만 정의하고 있는 문제는 모든사람에게 통용 되는 것은 아니다.

어떠한 사람에게는 문제 일 수 있지만, 또 다른 사람에게는 그것이 문제로 인식 되지 않는 경우도 많기 때문이다.

즉, 비즈니스에서 모든 사람이 가지고 있는 문제를 해결한다는 것은 누구의 문제도 해결하지 못한다고 볼 수 있다.

그래서 비즈니스를 조금 더 뾰족하고 섬세하게 접근 할 수 있게 만드는 전략의 핵심이 바로 "ICP" 이다.

마케팅이나 세일즈 전략을 구사할 때 많이 놓치고 있는 것이 ICP 라는 생각을 한다.

대부분의 마케터나 세일즈맨, 혹은 사업가들은 자신들의 고객을 너무 잘 안다는 착각을 하기 때문이다.

근래 3대 이모라고 불리는 위대한 가전 제품 중 하나로 "로봇 청소기" 라는 제품이 있다.

로봇청소기의 ICP 는 누구인가?

간단하게는 가장 많이 구매한 사람 일 것이다.

ICP는 명확하게 정의 될 수록 큰 힘을 발휘 한다.

로봇청소기의 주요 구매자는 남자인가? 여자인가?

연령대는 40대? 혹은 50대 인가?

아파트에 거주하는 사람이 구매를 더 많이 하는가?

그 사람은 아이가 있는가?

그 사람은 반려동물이 있는가?

수도권에 사는 사람보다 지방 광역도시에 거주하는 사람들이 더 많이 구매하는가?

주요 구매자가 소비하는 패턴이 있는가? 주말인가? 평일인가?

이렇게만 기재해도 좁혀나갈 수 있지만,

실제로 본인 제품이나 서비스에 대해 ICP를 특정할 수 있다면 전달하고자 하는 메시지는 더욱 분명해진다.

ICP 가 겪고 있는 문제를 정의하고 그것을 해결할 수 있는 명제를 콘텐츠로 만들어, 다양한 채널에 배포하는 것을 우리는 일반적인 마케팅 활동이라고 부른다.

또한 해당 고객과 대면하여 솔루션이 어떻게 문제를 해결해 줄 수 있는지를 소개하고, 권면하여 제품을 통해 문제 해결 할 수 있도록 돕는 행위를 영업이라고 부른다.

그리고 일련의 과정을 시스템화 하여 문제 해결에 대한 댓가로 각종 재화를 취득하여 영위하는 것을 사업이라고 한다.

우리의 사업이나 문제가 잘 풀리지 않는다면

진짜 우리의 ICP가 누구 인지 아주 날카롭게 분석하고 재정의 하는 것을 권한다.

앞으로는 ICP들이 모여 있는 곳을 Market 이라고 정의하고, 그 시장을 향해 나아가는 조직과 필요한 역량, 문화 등을 함께 이야기 하려고 한다.