비즈니스모델링 단계 (II-1)-문제

문제(Problem)의 본질을 이해하라

사업 아이디어가 과연 시장에서 통할 수 있을까요?
많은 예비 창업자들이 사업화를 준비하면서 가장 먼저 고민해야 할 부분이 바로 ‘문제(Problem)’입니다. 문제는 단순한 불편함이 아니라, 고객이 실제로 지갑을 열 만큼의 강한 니즈가 존재하는지를 가늠하는 기준이 됩니다.

우리가 흔히 ‘문제 해결형 비즈니스’라고 말하는 것처럼, 좋은 사업 아이디어는 언제나 뚜렷한 문제의식에서 시작됩니다. 여기서 말하는 문제란, 고객이 일상 속에서 겪는 불편함일 수도 있고, 더 나은 삶을 위한 욕구일 수도 있습니다. 그리고 그 문제는 창업자가 제공하려는 제품이나 서비스가 풀고자 하는 명확한 목표가 되어야 합니다.

문제의 크기, 고객의 선택을 바꾼다

이해를 돕기 위해 간단한 비유를 들어보겠습니다.
당신이 외길을 지나고 있다고 가정해 봅시다. 그 길 앞에는 두 개의 큰 바위가 놓여 있습니다.

첫 번째 바위는, 조금 불편하지만 한 사람이 간신히 지나갈 수 있는 크기입니다.

두 번째 바위는, 아예 길을 막아버려 누구도 통과할 수 없는 거대한 바위입니다.

<당신이 지나가야할 외길>

당신이 반드시 이 길을 지나가야 한다면, 어떤 바위를 돈을 주고서라도 치우고 싶을까요?
아마 대부분의 사람들은 두 번째 바위를 선택할 것입니다. 실제로 통과가 불가능하니까요.

이 비유처럼, 문제의 심각성이 클수록 고객은 비용을 지불할 의지가 높아집니다. 고객의 입장에서 ‘꼭 해결해야만 하는 문제’가 될 때, 제품이나 서비스는 진짜 가치로 인정받게 되는 것이죠.

고객의 시선에서 문제를 바라보라

많은 창업자들은 문제를 자기 시선에서 정의합니다.
그러나 진짜 중요한 건, 잠재 고객이 문제를 어떻게 인식하고 있는가입니다.
제품을 만들고 출시한 이후에야 고객 반응을 보고 ‘아, 잘못 짚었구나’ 하고 뒤늦게 깨닫는 경우가 허다합니다. 문제 정의는 고객 조사와 시장 분석을 통해 보다 명확하게 파악해야 합니다. 다음과 같은 방법이 대표적입니다.

기존 솔루션 분석: 현재 시장에 나와 있는 제품들이 해결하지 못한 점은 무엇인가?

고객 인터뷰 및 설문조사: 잠재 고객이 진짜로 불편을 느끼고 있는 부분은 어디인가?

전문가 의견 수렴: 현업 전문가들이 공통적으로 느끼는 문제는 무엇인가?

결론: 고객이 지갑을 열게 만드는 문제를 찾아라

비즈니스모델링의 첫걸음은 결국 ‘고객의 문제를 얼마나 정확하게 정의할 수 있는가’에 달려 있습니다. 고객이 진심으로 해결하고 싶은 문제라면, 그것만으로도 사업의 절반은 성공한 셈입니다.

지금 당신의 아이디어는 어떤 문제를 해결하고 있나요?
그 문제는 고객이 돈을 내고서라도 해결하고 싶어 하는 것인가요?
이 질문에 자신 있게 "Yes"라고 답할 수 있다면, 당신은 이미 올바른 방향에 서 있습니다.