비즈니스모델링 단계(II-2)-고객
스타트업의 생존을 결정짓는 고객 설정 전략
왜 ‘누구에게 팔 것인가’가 가장 먼저여야 할까?
창업을 준비하거나 이제 막 사업을 시작한 사람이라면, ‘고객’에 대한 이해는 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 고객은 단순한 구매자가 아니라, 비즈니스 모델의 첫 번째 요소이며 제품이나 서비스에 돈을 지불하는 주체입니다.
스타트업이 실패하는 가장 큰 이유: ‘고객 부재’
CB사이트 보고서에 따르면, 스타트업이 실패하는 가장 큰 이유는 ‘시장이 필요로 하지 않는 제품을 만들었기 때문’입니다. 이 말은 곧 고객이 원하지 않았다는 뜻입니다. 아무리 좋은 기술이나 아이디어를 가지고 있어도, 그에 대해 비용을 지불할 고객이 없다면 비즈니스는 실패하게 됩니다. 혹자는 자금 부족이 가장 중요하다고 하지만 저는 생각이 다릅니다. 자금 부족은 선택과 집중으로 패스트트랙의 길을 걷지 않은 스타트업의 실패한 경영의 결과물이지 실패의 원인이 아니라고 생각합니다.
구글, 아마존 등 자금력이 월등히 우월한 기업들도 모두 신사업에 성공하지 못한다는 것으로 보면 잘 알수가 있습니다. 자금에 대한 내용은 시간을 내어서 이후에 글을 작성하겠습니다.
손익계산서로 다시 보는 고객의 중요성
창업자가 매출을 발생시키기 위해 반드시 작성해야 하는 손익계산서를 간단하게 풀어보면 다음과 같습니다.
매출액(수량 × 가격) – 비용 = 이익
이 수식에서 ‘가격’과 ‘비용’은 창업자가 조정 가능한 요소입니다. 하지만 ‘수량’, 즉 얼마나 많이 팔릴지는 오직 고객이 결정합니다. 아무리 가격을 잘 책정하고 비용을 아껴도, 고객이 없다면 매출은 ‘0’입니다.
초기 목표 고객 설정의 핵심: 빠른 수익 확보
스타트업은 자본과 인력이 부족하기 때문에, 빠르게 수익을 낼 수 있는 고객을 정확하게 타겟팅해야 합니다.
이때 유용한 전략 도구가 TAM–SAM–SOM 분석으로 고객 분류에는 다양한 방법이 있지만 최근에 유행하는 방법입니다.
TAM (Total Addressable Market): 전체 시장 규모
SAM (Serviceable Available Market): 자사의 서비스가 도달 가능한 시장
SOM (Serviceable Obtainable Market): 실제로 접근 가능하고 당장 수익을 낼 수 있는 시장
<스타트업 시장 세분화>이 중 SOM이야말로 스타트업 생존을 좌우하는 핵심 시장입니다. 즉, 제품을 출시했을 때 바로 지갑을 열 수 있는 고객을 찾아내는 것이 중요합니다.
고객을 정의하는 기준: 넓게 말고, 명확하게
잘못된 예: “여행을 좋아하는 사람”
예를 들어, ‘캐리어(여행용 가방)’ 상품을 기획하는 스타트업이 있다고 가정해 봅시다.
대부분의 예비 창업자는 고객을 이렇게 정의합니다.
“여행을 좋아하는 사람”, “해외여행 자주 가는 사람”, “여행을 좋아하는 가족”
하지만 이런 광범위한 고객 정의는 마케팅 자원의 낭비로 이어집니다. 누구에게 집중해야 할지 명확하지 않기 때문이죠.
좋은 예: “20~30대 도심 거주 여성” vs “60대 실버세대”
두 집단은 캐리어 디자인 선호도, 브랜드 충성도, 구매 채널 등이 완전히 다릅니다.
구체적으로 고객을 정의할수록 제품 개발과 마케팅 전략의 방향도 명확해집니다.
고객 세분화 전략: 어떤 기준으로 나눌 것인가?
인구통계학적 기준: 나이, 성별, 지역 등
심리적/행동 기준: 라이프스타일, 취미, 구매 패턴
비즈니스 모델 기반 기준: 제품 사용 목적, 문제 인식 수준 등
핵심은 이 고객 그룹이 어디에서 제품을 접하고 구매 결정을 내릴지를 명확히 파악하는 것입니다.
제품이 어떤 고객을 만족시킬 수 있는지를 먼저 정하고, 그에 맞는 채널에 자원을 집중해야 빠르게 성과를 낼 수 있습니다.
결론: “누구에게 팔 것인가”가 가장 먼저여야 한다
초기 창업자는 자원이 제한적이어서 모든 고객을 대상으로 할 수 없습니다. 생존을 위하여 먼저 ‘지금 당장 비용을 지불할 고객’을 찾고, 그 고객의 니즈에 정확히 맞춘 제품과 마케팅 전략을 실행해야 합니다. 생존 이후성장을 위한 전략을 수립하면 됩니다. 그게 바로 스타트업의 생존을 좌우하는 가장 현실적인 방법입니다.
