스타트업 마케팅 구조는 어떻게 돌아가는 걸까?
#마케팅 프로세스 MAP
판이 어떻게 짜여 있는지만 알고 있어도 반은 먹고 들어간다.
어떤 분야이든 전체적인 구조를 파악한 뒤에 움직여야 해당 분야에서 생존하고 성장할 수 있다고 믿기에 스타트업 마케팅 프로세스 MAP을 제작하게 되었다. (하단 MAP은 서비스 또는 제품이 출시되어 있는 상황일 때 유효)
5가지 STEP으로 구성된다.
STEP1 = 기업이 서비스에 가치(브랜딩)를 부여하는 단계
STEP2 = 서비스를 선정된 광고 채널을 통해 고객에게 전달하는 단계
STEP 3 = 고객의 기본 데이터를 분석하는 단계
STEP 4 = 고객의 행동을 바탕으로 광고 채널별 효율, 퍼널 별 이탈률, 제품 및 서비스 문제점등을 분석하는 단계
STEP 5 = 데이터 분석 바탕으로 상품 및 서비스 재 기획하는 단계
위 프로세스가 기본적으로 기획, 브랜딩, 콘텐츠, 퍼포먼스, 그로스 해킹이 포함된 마케팅이 돌아가는 구조라고 생각하며, 여기서 조금 더 깊게 들어가 퍼포먼스 & 그로스 해킹 업무에 포커싱 된 마케팅 프로세스 MAP을 구축해본다면 아래 그림처럼 구성할 수 있다.
마찬가지로 5가지 STEP으로 구성된다.
STEP1 = 기업이 서비스에 가치(브랜딩)를 부여하는 단계
STEP2 = 서비스를 선정된 광고 채널을 통해 고객에게 전달하는 단계
STEP 3 = 고객의 기본 데이터를 분석하는 단계
STEP 4 = 고객의 행동을 바탕으로 광고 채널별 효율, 퍼널 별 이탈률을 분석하는 단계
STEP 5 = 데이터 분석 바탕으로 서비스 & 광고 수정후 개선하는 단계
2,3,4,5 STEP을 계속 돌리는 것이 퍼포먼스 & 그로스 해킹인 것이며 5가지 STEP을 통해서 서비스의 지속적인 성장이 이루어지는 것이다.
그리고 상단의 2, 3, 4, 5 STEP을 실무에서 돌리기 위해 필요한 것이 바로, 4A1G 프로세스이다.
4A1G = 5A + AARRR(기존에 존재하던 5A와 AARRR을 합친 개념 / 새롭게 만듦)
4A1G는 Aware 인지(&흥미) / Appeal 호감 / Ask 질문(검색) / Act 행동 / Growth 성장(활성화/리텐션/수익/추천)으로 구성되어 있으며 구체적인 예시는 아래와 같다.
4A1G 구체적인 예시
1. 인지단계 마케팅 = 페이스북 단일 이미지 광고
2. 호감단계 마케팅 = 광고 채널 늘리고 에셋 다양화
3. 질문단계 마케팅 = 검색 최적화(SEO)
4. 행동단계 마케팅 = 앞 단계의 마케팅을 디벨롭해서 접속하게 만들고 내부 ux, 이벤트 등을 통해 회원가입 유도
5. 성장단계 마케팅 = 내부 그로스 해킹을 통한 유저 활성화, 리텐션 증가, 수익창출, 추천 유도 사이클 돌리기
※인지부터 행동까지는 외부 마케팅 & 행동부터 성장까지는 내부 마케팅으로 분류할 수 있음※
위와 같은 순서를 통해 잠재고객을 신규 고객으로 신규 고객을 충성고객으로 만들 수 있는 것이다. 다섯 번째 성장단계 마케팅에서 하는 것이 요즘 가장 핫한 그로스 해킹에 해당하는 것으로 '스타트업의 퍼포먼스 & 그로스 해킹'에 대해서는 다음에 다루어 볼 예정이다. 이렇게 스타트업 마케팅 구조를 살펴보았으며 마지막으로 실제 초기 마케팅 기획을 하게 되면 하단의 프로세스처럼 구축할 수 있다는 것을 소개하며 마무리한다. (구체적인 스타트업 마케팅 기획 또한 다음에 다루어볼 예정!)
1. KPI / 지표 정리 및 KPI 설정
2. Target / 타깃 & 유저 & 퍼널 설정
3. Action / 마케팅 전략 구축
4. R&R
5. Scheduling
