같은 말, 다른 판단
회의 속 '틀짓기 효과'의 비밀
▲ 같은 말, 다른 판단 ©회의설계소회의 속 '틀짓기 효과'의 비밀
1️⃣ 같은 말인데 왜 다르게 들릴까
2️⃣ 틀짓기 효과란 무엇일까
3️⃣ 왜 우리는 말의 틀에 쉽게 휘둘릴까
4️⃣ 회의에서 자주 벌어지는 ‘프레임의 함정’
5️⃣ 프레임의 영향을 줄이는 6가지 실전 방법
6️⃣ 실제 사례로 본 변화
1️⃣ 같은 말인데 왜 다르게 들릴까
회의실에서 이런 상황, 한 번쯤 겪어보셨을 것입니다. 팀장이 말합니다.
“이 프로젝트를 안 하면 3억을 잃습니다.”
→ 모두의 얼굴이 굳고, 긴장감이 감돕니다.
하루 뒤, 같은 팀장이 이렇게 말합니다.
“이 프로젝트를 하면 3억을 벌 수 있습니다.”
→ 분위기가 한결 밝고, 기대감이 생깁니다.
사실 두 말은 완전히 같은 내용입니다.
하지만 사람들은 두 표현에 전혀 다르게 반응합니다.
이 현상을 심리학에서는 ‘틀짓기 효과(Framing Effect)’라고 부릅니다.
2️⃣ 틀짓기 효과란 무엇일까
틀짓기 효과는 같은 사실이라도 ‘어떻게 표현되느냐’에 따라 판단이 달라지는 현상을 말합니다.
즉, 정보의 내용보다 표현 방식(프레임)이 더 큰 영향을 미친다는 뜻입니다.
예를 들어보겠습니다.
이 수술은 성공률이 90%입니다.
이 수술은 사망률이 10%입니다.
두 문장은 수학적으로 동일하지만,
대부분의 사람은 성공률 90%라는 표현에 더 긍정적인 감정을 느낍니다.
반대로 사망률 10%는 불안과 부정적 이미지를 떠올리게 합니다.
이처럼 단어의 방향성 하나가 사람의 감정, 태도, 행동을 바꿔버립니다.
3️⃣ 왜 우리는 말의 틀에 쉽게 휘둘릴까
이유는 뇌의 작동 방식에 있습니다. 인간의 뇌는 논리보다 감정에 더 빠르게 반응합니다.
행동경제학자 대니얼 카너먼과 아모스 트버스키는
이를 설명하기 위해 전망이론(Prospect Theory)을 제시했습니다.
이 이론의 핵심은 다음과 같습니다.
1) 사람은 절대적 수치보다 변화(이익·손실)에 반응합니다.
2️) 손실의 고통은 이익의 기쁨보다 약 2배 더 강하게 느껴집니다.
10만 원을 얻는 기쁨보다 10만 원을 잃는 고통이 훨씬 더 크게 다가온다는 것입니다.
그래서 사람들은 이익 상황에서는 안전한 선택을 하고,
손실 상황에서는 위험을 감수하는 경향을 보입니다.
같은 정보라도 ‘얻는다’고 말하느냐 ‘잃는다’고 말하느냐에 따라
전혀 다른 결정이 나오는 이유가 여기에 있습니다.
4️⃣ 회의에서 자주 벌어지는 ‘프레임의 함정’
회의나 브레인스토밍에서 틀짓기 효과는 매일 일어납니다.
아래 예시를 살펴보면 금세 이해가 됩니다.
1️) “실수하면 안 돼요.”
팀장이 이런 말을 하면 회의는 순식간에 위험 회피 모드로 바뀝니다.
참여자들은 “안전한 아이디어”만 꺼내게 되고, 창의적인 제안은 사라집니다.
2️) 같은 내용, 다른 반응
A팀: “이 캠페인으로 고객을 20% 늘릴 수 있습니다.”
B팀: “지금 잠재 고객의 20%를 경쟁사에 빼앗기고 있습니다.”
둘 다 같은 사실이지만, B팀의 손실 프레임은 긴박함과 행동 압박을 불러옵니다.
3) “거의”, “아마도”의 모호한 말
“거의 확실합니다.”, “높은 확률입니다.” 같은 표현은
듣는 사람마다 다르게 해석되어 불안감만 키웁니다.
말의 틀을 명확히 하지 않으면 의사소통은 흔들립니다.
5️⃣ 프레임의 영향을 줄이는 4가지 실전 방법
이제부터는 회의에서 바로 활용할 수 있는 프레임 관리 전략을 소개합니다.
1️) 양쪽 다 말하기
“이 프로젝트로 매출이 15% 오를 수 있습니다.
반대로 하지 않으면 경쟁사보다 15% 뒤처질 수도 있습니다.”
이처럼 이익 프레임과 손실 프레임을 함께 제시하면
참여자들이 더 균형 잡힌 판단을 하게 됩니다.
2️) 숫자로 명확히 말하기
“거의 성공할 거예요.” → “10건 중 8건은 성공했습니다.”
모호한 감정 표현 대신 구체적인 수치나 근거를 제시하면
불필요한 불안과 과장이 줄어듭니다.
3) 기준점 리셋하기
“작년에 10억 매출이었으니 올해는 12억!”
이런 기준은 과거 프레임에 묶인 사고입니다.
“현재 상황에서 가장 현실적인 목표는?”으로 질문을 바꾸면 더 유연한 판단이 가능합니다.
4) 프레임 체크리스트
회의가 끝날 때 스스로 물어보세요.
□ 이 제안, 반대로 표현하면 어떻게 들릴까?
□ 모호한 표현은 없었나?
□ 기준점이 과거에 묶여 있지 않나?
□ 성공과 실패 양쪽을 다 검토했나?
□ 한쪽 의견으로 쏠리지 않았나?
이 질문 다섯 개만으로도 틀짓기 효과의 절반은 예방할 수 있습니다.
6️⃣ 실제 사례로 본 변화
의료 분야 연구에서, 의사가 환자에게 양면 프레임(“생존율 90%, 사망률 10%”)을 함께 설명하자
결정 편향이 약 30% 감소했다는 결과가 있습니다.
스타트업 팀의 브레인스토밍에서도 이익 중심 회의와 손실 중심 회의를 따로 진행한 뒤
양쪽을 비교해 의사결정을 내렸을 때, 아이디어 다양성과 만족도가 모두 높아졌습니다.
결국 프레임을 ‘조정’하는 것만으로도 회의의 품질이 눈에 띄게 달라진다는 뜻입니다.
완벽하지 않아도 괜찮습니다
틀짓기 효과를 완전히 없애기는 어렵습니다. 우리 뇌가 그렇게 만들어져 있기 때문입니다.
하지만 “지금 내가 어떤 프레임 속에 있는지 인식하는 것”, 그것만으로도 편향은 크게 줄어듭니다.
다음 회의에서 한 번만 이렇게 말해보세요.
“좋은 제안이에요. 이걸 반대로 표현하면 어떻게 될까요?”
그 짧은 질문 하나가 회의의 방향을 바꾸고, 팀의 사고방식을 넓혀줄 것입니다.
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