국내 최초 동물약국 플랫폼, 펫팜
CASE TRACKING
오늘의 케이스 트레킹은 <펫팜>입니다. 이 케이스 트레킹은 2020년 설립된 동물의약품 이커머스 플랫폼 펫팜이 자사의 유통 역량을 기반으로 동물약국 대상의 B2B 전략을 강화하고, 반려동물 보호자 대상의 B2C 앱으로 차별화된 전략을 펼쳐, 반려동물의약품 시장을 성공적으로 선점하고 관련 시장의 성장을 이끈 과정을 담은 케이스 트레킹입니다. 2021년 12월 펫팜이 투자 유치를 성공하여 플랫폼 사업을 확장한 시점을 기준으로 작성되었습니다.
펫 헬스케어 산업이란?
펫 헬스케어(Pet + Health care)는 반려동물과 연관된 산업을 의미하는 펫이코노미 중, 반려동물의 질병 치료, 예방, 건강관리와 관련된 분야를 뜻한다. 국내 반려동물 양육가구가 증가하고 반려동물에 대한 사회적 인식이 변화함에 따라, 반려동물의 건강관리가 더욱 중시되게 되었다. 이에 반려동물의 수명은 늘었지만, 반려동물 노령화로 인해 여러 질병에 노출되었고, 이는 의료비 상승으로 이어져 펫 헬스케어 시장의 성장이 가속화되었다.
동물 의약품 산업의 현황은 어떠한가?
펫 헬스케어 산업은 동물 의료서비스, 펫 보험, 동물 의약품, 동물 의료기기와 같은 4가지 산업군으로 구분되는데, 펫팜은 이 중 동물 의약품 산업군에 속한다. 해당 시장의 구조는 축산동물 의약품 중심으로 이루어져 있었지만, 동물의약품이 인체의약품이 비해 개발과 수익 창출에 유리한 점에 따라, 국내 제약기업들이 보유한 기술력을 가지고 시장에 진입하며 해당 시장의 질적 발전을 이끌어내고 있다. 하지만, 국내 반려동물 의약품 산업은 여전히 수입제품이 주를 이루고 있어, 국내 기업의 점유율이 미비한 상황이다. 국내 기업이 동물 의약품 시장 진입을 어려워했던 이유는 규제로 인해 인체의약품 제조 시설과 별개의 동물의약품 제조 시설을 추가로 지어야 하고, 이는 수백억 원에 달하는 비용 부담으로 이어졌기 때문이다. 하지만, 2020년 8월 기준 동물의약품 제조 시설에 관한 규제가 완화되어 국내 반려동물 의약품 관련 산업들에 대한 수요가 늘어날 것으로 전망된다.
펫팜, 어떻게 나아가야 할까?
1. 현 반려동물 의료 서비스의 한계
동물의약품 시장은 동물약국, 동물병원이 양분하는 구조이다. 이때, 동물약국은 동물의약품을 취급하는 일반약국을 의미한다. 의약품의 경우, 처방이 필요한 전문의약품(ETC)과 처방이 필요 없는 일반의약품(OTC)으로 나뉜다. 동물약국은 일반의약품(OTC)을 중심으로 취급하고, 동물병원은 전문의약품(ETC)과 일반의약품(OTC) 모두 취급하기에 동물약국은 비교적 취급 가능한 의약품 품목이 제한적이다. 이런 상황에서, 동물병원의 의약품 가격은 동물약국보다 최대 2배 이상 높게 형성되어 있다. 이는 동물병원이 대부분 수입 약품에 의존하고 있으며, 제약회사와 독점계약으로 판매 가격을 높게 책정했기 때문이다.
한편, 일반약국은 코로나19로 인해 처방전과 의약외품 판매가 급감해 약국을 폐쇄하는 등 경영에 어려움을 겪었다. 이에 따라 약국 경영 다각화의 필요성이 대두되었고, 동물 의약품에 대한 소비자 수요 증가함으로 일반약국의 동물약국 개설 수가 증가하였다. 하지만, 동물약국 수는 여전히 적으며, 반려인은 일반약국이 동물의약품을 취급한다는 것에 대한 인지조차 부족하다. 반려인이 동물약국에 대해 알고 있더라도, 동물약국이 동물병원에 비해 비교적 낮은 전문성을 가진다는 인식에 동물병원을 선호하는 것으로 나타났다.
2. 비대면 의료 서비스의 펫 분야 산업 진출
비대면 의료서비스는 디지털 헬스케어 산업의 한 분야로, 환자가 의료인과 대면하지 않고 받을 수 있는 모든 의료 형태이며, 세계적으로 성장세를 보이고 있다. 그러나 한국의 경우, 비대면 의료 서비스는 법적으로 금지되어 있었는데, 코로나19 상황에 비대면 진료가 한시적으로 허용되게 되었고, 비대면 진료에 대한 수요가 증가함에 따라 관련 시장이 급부상하였다. 이에 따라, 반려동물 비대면 의료 서비스에 대한 반려인의 요구 또한 생겨났지만, 국내에서는 동물 비대면 의료 서비스에 대해 대부분 금지하고 있다. 반면 해외의 경우 관련 사업이 빠르게 성장하고 있어 국내 스타트업이 해외 시장을 진출하여, 국내에서도 규제 내에서 반려동물 비대면 서비스를 제공하는 스타트업이 생겨났고 소비자의 긍정적인 반응을 얻으며 성장세를 보일 전망이다.
SWOT 분석을 통해 도출한 펫팜의 전략 방향성
강점 분석
펫팜은 동물의약품 전용 이커머스를 개설하고, 동물약국에 의약품 공급과 관련 서비스를 제공하여 2021년 기준 1,200여 개 동물약국을 확보하는 등 동물의약품 도매 시장을 선점하였다. 이를 바탕으로 서비스 타깃을 확장하여, 반려인 대상 동물약국 플랫폼 앱을 최초로 출시하였고, 반려인들에게 동물약 취급 약국에 대한 정보를 제공하여 동물약국의 접근성을 높였다. 또한 자사만의 중개 시스템을 활용하여, 동물약국과 반려인을 효과적으로 연결해 주어 수요층을 넓히고 있다.
약점 분석
자사는 동물약국에 60만 원 상당의 동물약 세트를 위탁판매한다. 위탁판매는 약사들이 선결제로 약품을 구매한 뒤 쌓아두고 판매하는 구조로, 이에 약사들이 부담을 느껴 자사는 고객 유치에 어려움을 겪을 수 있다. 따라서, 자사는 동물의약품 구매에 대한 약국의 유입 장벽을 낮출 필요가 있다. 또한, 자사는 동물약국에 의약품 공급을 통한 수익 창출 구조에 의존하고 있는데, 지속적으로 동물약국의 개설이 이루어지지 않는 만큼 추가적인 확보가 쉽지 않아 자금 조달의 어려움으로 사업 확장이 어려워질 수 있다.
기회 분석
반려인은 반려동물 진료비의 높은 가격에 부담을 느끼고 있다. 이를 펫 보험을 통해 일부 해소할 수 있음에도, 펫보험 청구 절차의 복잡함 때문에 가입률이 매우 저조한 상황이다. 이에 대한 해결 방안으로, 반려인은 동물약국을 지속적으로 방문할 것이다. 또한, 기존 반려동물 의료 플랫폼 서비스의 한계로, 반려동물 비대면 처방과 의약품 서비스에 대한 수요가 증가하고 있으며, 관련 스타트업에 대한 투자시장의 주목이 커지고 있다.
위협 분석
펫팜과 같은 동물의약품 도매 기업이 취급 가능한 일반의약품 종류가 축소되었고, 해외 경쟁사의 진입으로 국내 도매 기업의 입지가 좁아지고 있는 한편, 펫 헬스케어 시장이 확대됨에 따라 다양한 스타트업이 후발주자로 진입하고 있다. 대형 제약 기업 또한 거대 자본을 바탕으로 반려동물 의약품 내 다양한 산업을 확장시키고 있어, 자사는 차별화된 대응 전략을 통해 입지를 견고히 해야 한다.
최종 전략방향성
이러한 분석을 기반으로, 기존의 동물약국 대상 설루션(B2B)과 반려인 대상 플랫폼 앱(B2C)을 각 소비자의 니즈에 맞춰 강화하고 맞춤 특화 서비스를 제공하여 경쟁력을 확보하며, 경쟁사의 영향력을 최소화하여 동물의약품 시장 내 통합 플랫폼으로 자리 잡자.
펫팜은 어떤 전략을 취했을까?
전략 1. 일반약국이 동물약국을 개설하는 과정부터 운영까지 고객 친화적인 맞춤형 설루션 제공을 통해 약사의 불편을 해소하여 고객을 확보하자 (B2B)
펫팜은 동물의약품 공급 업체 최초로 지역별 담당 매니저를 배정하여 일반약국의 동물약국 개설 등록 절차를 돕고 있다. 등록 이후, 약국의 원활한 운영을 위해 직접 방문하여 펫팜 스티커, 유인물, 판매대를 설치해 준다. 이와 함께 동물의약품 정보를 설명하고, 동물약국 운영 노하우 안내와 지속적인 컨설팅을 제공하여 타사와의 차별화된 고객 친화적 맞춤형 B2B 설루션을 제공하고 있다. 동물약국에 유통된 동물의약품을 구매일에 상관없이 반품 및 회수 등의 사후 케어까지 책임진다. 동물 약국 기반 펫팜 앱과 블로그와 인스타그램과 같은 SNS를 통해 홍보까지 도와주는 통합 설루션을 행하였다.
출처: 펫팜 호페이지전략 2. 펫팜 앱을 통해 반려인에게 정확하고 간편한 진단 서비스와 자사의 QR 코드 시스템을 활용한 정확한 의약품 정보를 제공하여, 반려인의 신뢰를 얻고 동물의약품 B2C 시장을 확보하자
출처: 펫팜 앱펫팜은 앱 리뉴얼을 통해, 집 근처 동물약국 찾기와 동물의약품 정보 제공 서비스에서 기능을 확장하였다. 펫팜은 자사만의 QR코드 시스템을 도입하여, 공급 의약품마다 QR코드를 부착하고 재고를 데이터화하여 관리하고 있다. 이를 통해, 약국 내 의약품 재고 정보를 정확하게 제공하여 약사 측면에서는 의약품 품질 관리에 용이하며, 반려인 측면에서는 의약품 유통기한과 재고를 확인하여 간편하게 구매할 수 있게 한다. 펫팜 앱은 의약품별 정확한 투약 용법을 제공하여 반려동물의 약물 오남용을 방지하였고 자사가 약국을 통해 제공하는 소변 진단키트는 반려인의 자가 검진의 위험성을 해소시켰다. 해당 제품은 반려동물의 10여 가지 질병을 조기 검진하는 진단 키트로, 시약 막대에 동물의 소변을 묻히고 비색표에 올려 앱으로 촬영만 하면 검사 결과가 제공된다.
전략 3. 제약회사와의 협약을 통해 건기식 사업을 추가하여 B2B 연관 사업을 확장하고, 의약품 통합 플랫폼으로 거듭나자
출처: 펫팜 홈페이지광동제약은 한방 기반의 천연물 원료 제조 및 복합 기술을 바탕으로 반려동물 시장 공략에 적극 나서고 있다. 이러한 배경 가운데, 펫팜은 광동제약과 전략적 업무협약(MOU)을 하여, 광동제약에서 새롭게 론칭한 반려동물 프리미엄 영양제 브랜드 ‘견옥고 브랜드관을 펫팜 이커머스에 오픈하여 독점 판매하고 있으며, 동물약국에도 유통하고 있다. 이번 협약을 시작으로, 다양한 제약회사와의 협력을 이어나가 동물 건강기능식품 시장에서 입지를 굳힐 예정이다.
펫팜 전략에 대한 개인적인 의견
첫 번째 전략의 경우, 일반약국의 동물약국 개설, 운영 및 경영과 홍보까지 전 과정을 아우르는 맞춤 통합 설루션 제공은 약국의 관련 시장 진입 장벽을 낮추어 고객 유치뿐만 아니라, 기존 고객 락인까지 기대 가능한 전략이었다. 해당 시장의 고객의 페인포인트를 정확하게 파악하여 이를 해소하는 서비스를 제공했다는 점에서 자사의 강점이 잘 드러난다.
두 번째 전략에서는, 반려인 대상 동물약국 플랫폼 앱을 최초로 출시하여 시장을 선점하였음에도, 자사의 시스템을 활용을 통해 앱을 고도화하여, 반려인의 비대면 의료에 대한 니즈를 충족시켰다고 생각한다. 해당 산업군에 스타트업 기업들과 대기업이 진출한 만큼 관련 시장에서 입지가 좁아질 위기가 있었지만, 자사가 약국 대상의 이커머스에서 반려인 대상의 앱 서비스로 나아갔다는 점을 강화해, B2B와 B2C 시장을 연결해 주는 플랫폼을 구축했다는 점에서 자사의 인사이트가 돋보인다.
마지막으로, 반려동물 건기식 시장이 커지는 만큼 다양한 상품이 생겨나고 있는데, 이 중 ‘한방’ 상품으로 성공을 거둔 광동제약과의 첫 협약은 펫팜의 해당 산업 진출에 차별화를 꾀했다고 생각한다. 또한, 건기식 사업으로의 확장은 약국의 산업 확장에도 긍정적인 영향을 주어 전반적인 동물의약품과 동물약국 시장의 활성화를 이끌었다는 점이 인상적이다.
마무리하며,
반려동물의약품 시장을 개척한 펫팜. 지속적으로 성장하고 있는 관련 시장 안에서 펫 의료서비스 통합 플랫폼으로 나아가고 있는 펫팜이 앞으로 펼칠 전략을 기대해 봐도 좋겠다.
고려대 디자인조형학부 이정현
jhshjh1401@korea.ac.kr
