틱톡샵이 블랙프라이데이의 진짜 승자일 때

2025년 11월, NewStar 인센티브와 폭발 구간을 활용하는 법

2025년 미국 이커머스 시장에서 가장 화제가 된 이름 중 하나는 더 이상 아마존도, 월마트도 아니다. 바로 틱톡샵이다. 틱톡샵은 올해 미국에서 가장 빠르게 성장한 브랜드 중 하나로 꼽히고, 글로벌 GMV 역시 수십억 달러 단위로 급성장하고 있다. 더 이상 틱톡샵은 “젊은 세대가 장난으로 쓰는 쇼핑 채널”이 아니라, 브랜드의 연간 P&L을 뒤흔들 수 있는 메인 무대가 되었다.

이런 상황에서 틱톡샵이 10월과 11월에 내놓은 것이 NewStar Product Sales Incentive Program이다. 이름 그대로 “새로운 스타 상품”을 키우기 위한 인센티브 프로그램이다. 10월 1일부터 11월 30일 사이에 새로 등록된 상품 중 일정 수준의 GMV와 주문을 달성한 제품에게 추가 인센티브를 제공하는 구조로 설계되어 있다. 기준 자체도 크게 높은 편은 아니다. 특정 기간 안에 몇 건 이상의 주문과 일정 금액의 GMV만 만들면, 틱톡이 직접 지급하는 인센티브를 추가로 받게 된다. 요약하면 “블랙프라이데이와 크리스마스처럼 유입이 폭발하는 시기에, 새 상품이 묻히지 않도록 플랫폼이 가속 페달을 밟아주겠다”는 제도다.

여기서 핵심은 시기와 시나리오다. Q4, 특히 11월과 12월은 이커머스 전체 매출에서 차지하는 비중이 압도적인 구간이다. 소비자들은 휴가와 세일 시즌을 노리고 구매를 미루다가, 특정 기간에 한 번에 결제하는 패턴을 보인다. 오프라인보다 온라인, 그중에서도 모바일과 소셜커머스에서의 비중이 매년 높아지고 있다. 이런 시기에 틱톡샵이 신상품에 추가 인센티브를 부여한다는 것은, 얼리 무버 브랜드에게는 거의 한 번뿐인 기회와도 같다.

K-뷰티 브랜드 입장에서 이 기회를 활용하려면 몇 가지 전제가 필요하다. 첫째, “NewStar용” 신규 상품 슬롯을 의도적으로 확보해야 한다. 이미 잘 팔리는 기존 베스트셀러를 그대로 올리는 것보다는, 틱톡 전용 SKU나 번들, 기획 세트를 설계해서 올리는 편이 낫다. 예를 들어 기존 크림과 세럼, 마스크팩을 조합해 “틱톡 전용 루틴 키트”를 만들고, 이 상품을 NewStar 프로그램 대상 기간에 맞춰 론칭하는 식이다. GMV 250달러, 주문 3건 정도는 가격대를 적절히 설정하면 나노 인플루언서 시딩과 소규모 라이브만으로도 달성할 수 있는 수준이다.

둘째, 인플루언서와 광고 구조를 ‘초반 가속’에 맞게 짜야 한다. NewStar 기간에 해야 할 일은 “이 영상 하나로 대박을 내겠다”가 아니라 “견고하게 괜찮은 영상 여러 개를 확보하겠다”에 가깝다. 목표를 조회수 1만~5만 정도의 영상 여러 건으로 설정하고, 다양한 나노·마이크로 인플루언서에게 제품을 시딩해준다. 이때 콘텐츠 포맷은 너무 복잡하게 가져갈 필요가 없다. 피부나 두피, 헤어, 바디의 Before & After를 보여주는 비교 영상, 아침·저녁 루틴을 30초 안에 보여주는 브이로그 형식, 성분과 효능을 간단한 체크리스트로 풀어주는 정보형 콘텐츠 정도면 충분하다. 실제 전환이 잘 나오는 영상이 확인되면, 그중 1~2개에 스파크 애즈를 집중적으로 집행하는 것이 효율적이다.

셋째, 블랙프라이데이와 사이버 먼데이 이후 2주를 “롱테일 수확 구간”으로 바라보는 시각이 필요하다. 많은 브랜드가 대형 세일이 끝나면 Q4가 끝난 것처럼 긴장을 풀지만, 실제로는 이 시기에 모바일에서의 쇼핑이 상당량 이어진다. 선물을 다 못 샀거나, 세일 기간에 본 제품을 뒤늦게 결제하는 사람들이 바로 이 구간에 몰린다. 이때는 공격적인 할인이 아니라 재구매 쿠폰, 번들 업셀, 리뷰 작성 인센티브와 같은 장치를 통해 “한 번 더 담게 하는 것”에 집중하는 편이 좋다. 여기서 쌓인 리뷰와 데이터는 내년 1분기 틱톡샵 알고리즘이 상품을 평가하는 근거가 된다.

결국 틱톡샵에서 이기는 브랜드의 공통점은 단순하다. 콘텐츠 캘린더, 인센티브·프로그램 일정, 재고·물류 계획을 한 장의 시나리오 안에서 관리한다는 점이다. 언제 어떤 상품을 론칭하고, 어떤 인플루언서와 어떤 포맷으로 콘텐츠를 쌓고, 어느 시점에 광고와 프로모션을 붙일지, 그 과정에서 필요한 재고와 물류 여력은 어느 정도인지가 하나의 타임라인으로 정리돼 있어야 한다. 2025년 11월의 NewStar 인센티브는 이 타임라인의 초반부를 강하게 밀어주는 부스터와 같다. 이 부스터를 단순 이벤트로 소비할지, 내년까지 이어지는 성장 곡선의 출발점으로 만들지는 결국 브랜드의 설계 역량에 달려 있다.