《팔아서 자유로워져라》
성공하는 영업인의 습관, 마인드
제1장. 왜 나는 제자리걸음일까?
"나는 왜 아직도 여기 있는 걸까."
말은 하지 않았지만, 그의 표정은 이미 다 말해주고 있었다. 매일같이 고객을 만나고, 전화를 돌리고, 문자를 보내며 뛰어다녔다. 그러나 현실은 녹록지 않았다. 노력은 계속되지만, 성과는 정체되어 있었고, 피로는 누적되며, 마음속 깊은 곳에서는 조용한 절망이 자라고 있었다.
그는 커피잔을 내려놓으며 무겁게 한숨을 내쉬었다. 아무도 듣지 못하게, 스스로에게만 들리는 목소리로 중얼거렸다.
"열심히 하고 있는데, 왜 나는 계속 제자리일까."
1. 당신만 그런 게 아니다
사실, 이런 고민은 많은 영업인이 겪는다. 나만 뒤처지는 것 같고, SNS에 올라오는 동료들의 성과 소식은 더 큰 자괴감을 안긴다. 책도 읽고, 강의도 듣고, 멘토도 만나봤지만, 변화는커녕 더 혼란스러워졌다. 노력은 점점 공허해지고, 자신감은 서서히 말라간다.
우리는 종종 '열심히'라는 단어에 스스로를 위로하지만, 내면의 목소리는 말한다. "너는 부족해. 넌 안 돼." 이 목소리는 처음엔 작지만, 점점 커지며 행동을 집어삼킨다. 영업이라는 일은 사람과의 연결을 다루는 만큼, 이런 내면의 불신은 그대로 실적에 영향을 준다.
2. 왜 나는 계속 제자리일까?
사람들은 흔히 말한다. "열심히 하면 된다." 그러나 그 말에는 아주 중요한 전제가 빠져 있다.
제대로 된 방향으로 움직이고 있을 때에만, 열심히 한 것이 결과로 이어진다.
많은 영업인들이 하루 종일 고객을 만나고, 말하고, 설득하려 한다. 그런데 그 모든 행동이 실제로는 불안과 조급함에서 비롯된 경우가 많다. 자신이 뒤처지고 있다는 압박, 실적이 나오지 않으면 버려질지도 모른다는 불안, 그 마음이 몸을 억지로 움직이게 한다. 열심히 전화하고 열심히 설명하지만, 정작 본인의 말과 행동에 확신이 없다.
이런 상태에서의 영업은 마치 밤중에 나침반 없이 항해하는 것과 같다. 가야 할 방향을 알지 못한 채, 파도에 떠밀리듯 하루를 보낸다. 행동은 많고, 시간은 흐르는데, 돌아보면 성과는 없다. 그럴수록 더 조급해지고, 더 많은 활동으로 덮으려 하지만 그건 문제의 본질을 해결하지 못한다.
마치 자전거 페달을 헛돌리는 것과 같다. 계속 움직이고는 있지만, 그 자리는 그대로다. 다리 근육은 아프고 숨은 가쁘지만, 목적지에는 가까워지지 않는다.
문제는 페달을 밟는 게 아니라, 어디를 향해 가고 있는지를 점검하지 않는 것이다. 방향을 잡지 않고 노력만 하는 건, ‘최선을 다했다’는 착각에 빠지는 가장 흔한 함정이다.
중요한 건, 나는 지금 '어디로 가고 있는가'이다. 그리고 이 질문을 스스로에게 던지고, 정확하게 답하지 못한다면, 이미 당신은 제자리에서 헛바퀴를 돌고 있을 가능성이 높다.
페달을 밟는 게 아니라, 어디를 향해 가고 있는지를 점검하지 않는 것이다.
3. 진짜 문제는 스킬이 아니다
많은 사람들이 성과가 없을 때, '스킬'의 문제라고 생각한다. 그래서 더 많은 세일즈 스크립트를 찾고, 더 좋은 말하기 방법을 배우려 한다. 물론 스킬도 중요하다. 하지만 그보다 앞서야 하는 것이 있다. 자기 자신에 대한 신뢰다.
나는 할 수 있을까?
이 질문을 스스로에게 던졌을 때, 당신은 정말 "예"라고 대답할 수 있는가? 아니면 마음속 깊은 곳에서는 여전히 '아니'라고, 조용히 대답하고 있지는 않은가?
자신을 믿지 못하면, 그 어떤 스킬도 통하지 않는다. 자신감 없는 말은 고객에게도 불안하게 들린다. 그리고 그 감정은 그대로 전달된다. 결국 고객도 당신을 믿지 못하게 된다.
4. 실패의 패턴, 무너지는 루프
영업에서 반복되는 실패의 패턴은 이렇다:
· 스스로에 대한 믿음 부족
· → 불안한 태도와 소극적 대화
· → 고객의 거절 또는 무반응
· → 더 큰 자기 의심과 불신
· → 행동의 위축 혹은 더 과잉된 방어적 행동
· → 또 다시 실적 하락
이 패턴은 영업인을 끝없는 루프에 가두고, 시간이 지날수록 자기 신뢰는 점점 더 무너진다.
5. 의심을 멈추고, 태도를 선택하라
여기서 중요한 전환점이 있다. 우리는 감정의 노예가 아니라, 태도의 선택자다.
믿음을 선택할 수 있다. 스스로를 다시 보기로 결정할 수 있다. 자신의 가능성을 믿기로, 단 하루라도 '된다고 가정하고 움직이기'로 결정할 수 있다.
그 출발점은 단순하다. 바로 말이다. 스스로에게 어떤 말을 건네고 있는가?
· "나는 안 될 거야."
· "나는 항상 이렇게 실패해."
· "나는 이 일과 안 맞아."
이런 말들이 당신의 태도를 결정짓는다. 반면에 이렇게 말해보자.
· "나는 해낼 수 있다."
· "지금은 배워가는 과정일 뿐이다."
· "내 안에는 해결할 힘이 있다."
말이 바뀌면 생각이 바뀌고, 생각이 바뀌면 행동이 바뀌고, 행동이 바뀌면 결과가 바뀐다. 이건 단순한 긍정 멘트가 아니다. 이것은 과학적 루틴이자, 실제로 수많은 고성과 영업인이 실천하고 있는 훈련이다.
6. 변화는 어디서 시작되는가
변화는 거창한 결심에서 시작되지 않는다. 오히려, 가장 작고 사소한 자기 인식에서 시작된다.
· 매일 아침, 나에게 어떤 질문을 던지고 있는가?
· 오늘 하루의 시작을 어떤 기분으로 맞이하고 있는가?
· 거울 속 내 얼굴을 보며 어떤 말을 속으로 하고 있는가?
이 질문들은 당신의 하루를 움직이는 '심리 스위치'다. 스위치가 '나는 된다'에 맞춰져 있으면, 그 하루는 집중의 흐름에 들어간다. 반대로 '나는 안 될 거야'에 맞춰져 있으면, 하루는 걱정과 회피로 채워진다.
7. 실제 사례: 신입 영업사원 A씨의 6개월
신입 영업사원 A씨는 입사 후 3개월 동안 단 한 건의 계약도 성사시키지 못했다. 동기들은 이미 실적을 쌓고 있었고, 그는 스스로를 쪼기 시작했다. 자신이 부족하다고 생각했고, 그 감정은 고객 앞에서 어정쩡한 태도로 나타났다.
그러던 어느 날, 선배 한 명이 말했다. "스킬은 나중 문제야. 일단 네가 널 믿어야 해. 고객은 네 표정을 먼저 산다."
그날 이후, A씨는 매일 아침 거울을 보며 똑같은 말을 반복했다.
"나는 할 수 있다. 나는 고객에게 필요한 사람이다."
그의 말투가 바뀌었고, 눈빛이 바뀌었고, 목소리에 힘이 생겼다. 처음으로 계약이 성사된 날, 그는 이렇게 말했다.
"고객이 내 말을 믿은 게 아니라, 내 태도를 믿은 것 같아요."
이후 A씨는 3개월 만에 팀 내 최다 계약 사원이 되었다.
8. 자존감은 성과보다 앞선다
성과가 자존감을 만드는 것이 아니다. 오히려 자존감이 성과를 만든다. 자신을 신뢰하지 않는 사람은 절대 고객에게 신뢰를 줄 수 없다. 왜냐하면, 말과 표정과 눈빛에서 그것이 고스란히 드러나기 때문이다.
자존감은 태도에서 출발한다. 그리고 태도는 말에서 시작된다.
9. 자기신뢰를 키우는 루틴 만들기
아래는 하루 5분, 자기 신뢰를 쌓는 루틴이다.
1. 아침에 일어나자마자 거울을 보고 말하라: "나는 오늘도 성장한다."
2. 전날의 성과를 떠올리며 감사한 점 1가지 쓰기
3. 오늘 가장 잘하고 싶은 행동 1가지 적기
4. 하루 끝에 나에게 쓴 짧은 칭찬 편지 쓰기
이런 루틴을 21일만 유지하면, 태도가 바뀌고 자존감이 바뀌고 결과가 바뀐다. 이건 영업뿐 아니라 인생 전체를 바꾸는 출발점이 된다.
10. 마무리 메시지: 이제는 나를 믿을 시간
당신은 생각보다 더 많은 가능성을 가지고 있다. 당신은 지금 이 책을 읽을 만큼, 성장하고자 하는 열망이 있다. 당신은 준비되어 있다. 단지 당신 자신만이, 그 사실을 아직 믿지 못하고 있을 뿐이다.
믿음을 가져라. 믿음은 근거 없이 생기지 않는다. 그러나 **'믿기로 결정함'**으로 시작된다.
이제는 '제자리걸음'에서 벗어나야 할 시간이다.
그 출발은 단 하나, 이 문장을 매일 반복하는 것에서 시작될 수 있다.
"나는 할 수 있다. 나는 필요한 사람이다. 나는 나를 믿는다."
