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Jan 03. 2024
목이 마른 사람에게 물을 팔아라
스타트업 기초 5편- 페르소나를 찾아서
[목이 마른 사람에게 물을 팔아라]
아마 당연한 말일지도 모른다. 그러나 이는 마케팅과 스타트업에 있어서 아주 근간이 되는 이야기이다.
물건과 서비스를 사고파는 것은 항상 수요에 기초하기 때문이다.
[목이 마른 사람과 페르소나]
창업에 관심 있는 사람들이라면 모두들 페로소나라는 용어를 한 번쯤은 들어봤을 것이다.
페르소나는 '가면'이라는 의미를 가지고 있다. 우리는 모두 가면을 쓰고 살아간다. 직장 상사를 대할 때의 가면, 친구를 만날 때의 가면, 그리고 혼자 생각이 잠겼을 때의 가면.
창업에서 페르소나는 그러한 가면을 하나 만들어내 본인이 직접 그 사람이 되어 느껴보는 것을 뜻한다.
예를 들어 내가 몸이 불편한 사람들을 위한 샴푸를 만들고 있다고 치자.
나는 그들의 고충을 충분히 이해하지 못한다. 나는 그 사람이 아니기 때문이다.
그렇기에 나는 64세의 다리가 불편한 한 남자라는 페르소나를 생각해 낸다. 그리고 그 사람과 비슷한 사람을 여럿 관찰해 보며 그들이 어떤 특성, 연봉 수준, 불편한 점, 삶의 낙 등을 면밀히 알아본다.
창업은 이러한 내가 상정한 가상의 인물 '하나'를 만족시키는 것부터 시작된다.
이와 같이 페르소나 하나를 상정하여 이의 특성을 면밀히 관찰하고 그들의 니즈를 파악하는 것이 창업의 시작이다. 과거 나의 세 번째 창업이었던 '지역주민이 추천하는 맛집'은 나의 팀원이 나의 페르소나였다.
나의 팀원은 하나은행에서 주최했던 IR피칭을 최종적으로 마치고 밥을 무엇을 먹을지 고민하고 있었다.
그 당시 내 팀원은 네이버에서 맛집을 찾기 마땅치 않자, 그 위치에 거주하는 친구에게 전화를 걸어 맛집을 물어보았다. 사람들의 머릿속에는 '그 지역주민이 맛집을 잘 알 것이다'라는 사회 통념이 있다는 것을 여실히 보여주는 상황이었다. 이처럼 페르소나는 가상의 인물일 수도 있지만 IO(인사이드 아웃:본인의 문제인식으로부터 시작한 창업) 방식의 창업 형태에서는 드물게 현실의 인물일 수도 있다.
[페르소나의 특성을 파악하는 방법]
창업을 하기로 마음먹었다면 가장 먼저 무엇을 해야 할까?
문제인식이다. 어떤 문제가 있고, 누구를 대상으로 하고 어떤 솔루션을 제공을 해줄지에 대한 탐구 말이다.
그다음은 무엇일까? 내가 생각하기엔 그 이후에는 페르소나 분석을 해야 한다. 그리고 페르소나 분석은 항상 시장조사와 같이 이루어져야 한다.
하나 유니버시티 교육자료 참고(사례는 본인 사례)