물류회사 마케팅의 특징
들어가며
해보고 싶은 것이 많아 생각보다 많이 직장을 옮겼었다. 유통을 돕는 물류회사, 전통적인 물류 회사, 제조와 IT, 게임 산업이 합쳐진 회사, 신선 물류와 이커머스가 합쳐진 회사, 그리고 물류 IT 스타트업까지 다양한 분야의 회사에 있었지만 대부분 경영관리와 물류라는 큰 틀에서 벗어난 적은 없었다. 여러 회사의 경험과 물류 MBA에서 썼던 논문의 경험으로 본 글을 써보고자 한다.
마케팅이란
마케팅하면 바로 떠오르는 것이 4P, 즉 마케팅 믹스다. 이처럼 마케팅은 기업의 목표달성을 위한 여러가지 전략이라고도 말할 수 있다. 내가 이해한 것으로 좀 더 쉽게 이야기하면 좀 더 많은 판매를 이루기 위한 여러가지 방법이라고 할 수 있다. 판매를 하기 위해 가격을 조정하고, 판매하는 장소를 바꾸고, 입소문을 내고 하는 모든 것들이 마케팅의 일환이라 할 수 있다.
자세한 정의는 https://ko.wikipedia.org/wiki/%EB%A7%88%EC%BC%80%ED%8C%85 를 참고하면 되겠다.
퍼포먼스 마케팅
스타트업에서 일했던 경험에 따르면 스타트업들은 마케팅을 그냥 하지 않는다(그냥 하는 마케팅 담당자나 스타트업 대표가 있다면 얼른 그만둬야 한다). 돈을 마구마구 뿌리기는 하지만 그들은 모든 것을 측정하고 개선하기 위한 다양한 방법을 도입하고 실행한다. 이런 것을 퍼포먼스 마케팅이라 부른다(http://blog.fastcampus.co.kr/220834799254). 스타트업에게는 너무 많은 방법과 실행안이 오히려 문제되기도 한다.
우리나라 물류회사들의 특징
물류회사들의 마케팅의 특징을 살펴보기 전에 물류회사의 특징을 먼저 알아야 한다. 이는 국내 기업에 한정하는데 해외의 경우에는 우리나라 특유의 재벌이 잘 존재하지 않기 때문이다.
첫번째, 우리나라 물류회사들은 제조업 기반의 그룹사에서 분사하여 생겨난 경우가 대부분이다. CJ대한통운(CJ GLS 쪽)이나, 현대나 롯데로지스틱스, LG 그룹의 범한판토스(하이로지스틱스), 현대 글로비스 등 거의 모든 제조업체가 물류회사를 가지고 있다(또한 가지고 있었고 그들 상호간 많은 인수합병이 이루어 졌다).
두번째, 전통적인 물류회사들은 거의 항상 '을'의 입장으로 소위 물량을 가진 화주, '갑'들과 동등한 위치에 있던적이 거의 없다. 그래서 대부분 '갑'이 시키는 대로 일을 한다. '갑' 해야할 일, 그 일을 하면서 수행해야 하는 지표 등을 계약사항으로 묶어 놓고 있기 때문에 '을'인 물류회사들은 차별적 요소를 가져가기가 쉽지 않다. 영업을 하더라도 남들과 다른 요소를 가격 이외의 것을 내 놓기가 쉽지 않고, 또한 '갑'인 화주들도 가격 이외의 것을 기대하지 않는다(그만큼 국내 물류회사들의 서비스 정도가 동일선 상에 위치하고 있다).
물류회사들의 마케팅 특징
위의 우리나라 물류회사의 특징을 알고나면 우리나라 물류회사들의 마케팅 특징에 대해서 이야기 할 수 있다.
첫번째, 고정 고객을 대상으로 하는 마케팅 활동을 한다. 대부분이 대형 제조업체다. 소형 제조사나 유통사는 영업소요(담당 인력의 배치, 비용대비 매출 발생의 효용성, 정산과 같은 후속 업무 등)가 많아진다고 생각하여 대형 물류회사에서 거의 상대해 주지 않는다.
두번째, 퍼포먼스 마케팅과 같은 최신(?) 방법에 대해 잘 모르고 인색하다. 모든 것은 비용이 발생되기 때문에 최저 비용 운영을 하고 있는 우리나라 물류회사들에게는 이런 것들이 익숙치 않다.
세번째, 전문 마케팅 부서가 존재하지 않는다. 아는 것을 토대로 조금더 솔직히 이야기 하자면, 마케팅 부서는 있지만 마케팅을 해본 인력이 거의 없다. 마케팅을 해본 사람이 물류회사에 입사한다 하더라도 물류회사 특유의 폐쇄성과 최저 비용 운영 원칙에서 많은 부분을 부딧힐 것이다. (그리곤 퇴사할지 모른다)
나가며
나 역시 물류와 관련된 회사에서 오랫동안 일했지만 물류 회사의 마케팅에 대해서는 잘 알지 못한다. 하지만 스타트업의 경험과 다양한 산업에서의 경험이 물류 회사의 마케팅이 어떠한지 그 특징에 대해서 아주 조금 이야기 할 수 있는데 약간의 도움이 되었다. 사람이나 회사는 잘 변하지 않는다. 그리고 설득하기도 쉽지 않다. 물류회사들은 분명히 차별적인 요소로 무장하고 이를 마케팅에 활용해야 한다. 하지만 어찌된 영문인지 우리나라의 물류회사들은 평준화되는 것 같다(경력직들의 업계 안에서의 수평이동이 평준화에 영향을 끼친 것 같다). 3년 안에 유통사들은 물류회사들의 사업 영역 대부분에 침투하게 될 것이다. 그리고 유통사와 물류사의 경계가 모호해지고 유통사가 물류회사를 인수하는 일도 생겨나게 될 것이다. 롯데그룹의 현대로지스틱스 인수가 그 신호탄이다.
물류회사는 변해야 한다. 말로만 변하는 것이 아니라 스타트업 탐방도 가보고, 때로는 그들은 인수하기도 하면서 변화를 모색해야 한다. 유통사가 물류회사를 인수하기 전에 그들을 먼저 인수하거나 합병해야 한다. 변화는 카프카의 변신처럼 끔찍해 보일때도 있지만 많은 시간이 흐르면 대부분 추억거리 정도에 지나지 않는다.
참고
내 글의 대부분은 탈고가 없이 그 자리에서 떠오르는 대로 쓰다보니 내용이 많이 부족하다(이글도 50분 소요되었다). 큰 양해 부탁드린다.
