고객 구매담당자가 영업과 첫미팅을 하는 이유
구매담당자는 정보에 목마르다
영업의 미팅 요구에 고객은 어떤 생각을 할까?
바쁜 고객이 당신을 만나야 하는 이유가 무엇인가?
고객은 항상 바쁘다. 왜냐하면 당신과 같은 직장인이기 때문이다. 일을 빨리 끝나고 집에 가고 싶은 것은 고객이나, 영업이나 같은 마음이다. 그래서 고객의 시간은 중요하다. 영업은 고객의 시간에 대하여 얼마나 고민하고 있는가? 나의 영업을 위해서 혹시 고객의 시간을 빼앗고 있지 않은가?
만약 고객이 당신과의 다음 미팅을 계속 바쁘다는 핑계로 피한다면, 이전 미팅에서 당신을 다시 볼 이유를 찾지 못했기 때문일지도 모른다. 왜냐하면 인터뷰를 진행한 대부분의 구매 담당자들은 이익이 되는 정보를 얻을 수 있는 영업은, 시간을 내서라도 만난다는 일관성 있는 답변을 했기 때문이다.
구매 담당자는 처음 연락 온 영업사원의 방문을 환영할까?
구매 담당자들에게 이렇게 질문하였다.
"처음 연락 온 영업 사원의 미팅 요구에 어떻게 대응하시나요?"
이에 대하여 대부분의 구매담당자들은 처음 연락 온 영업사원은 일단 만나본다고 대답했다. 약간은 의외의 대답이었다. 기업에서 영업으로 있을 때 친했던 구매 담당자들은 영업만큼 바빴으며, 자사에 영업하는 업체의 영업사원들이 방문을 요청하였을 때 작지 않은 비율로 거부 의사를 드러냈던 것으로 기억하기 때문이다.
이번 인터뷰에서 알아낸 것은 만나고 싶지 않은 영업사원들은 아래와 같은 이유가 있었기 때문이다.
https://brunch.co.kr/@beaupsdg/10
https://brunch.co.kr/@beaupsdg/11
바쁜 고객이 첫 영업사원의 방문에 응하는 이유는 무엇일까?
새로운 영업사원과 업체를 만나보는 가장 큰 이유는 ‘구매는 정보에 목마르기 때문’이었다. 구매는 협력사와 고객사의 연결통로 역할을 하며, 고객사 비즈니스의 시작점이다. 구매라는 업무는 Cost로 가장 빠르고 직접적으로 Profit을 만들어 낼 수 있는 부서이며, 구매의 buying power을 기르기 위해서 시장의 정보가 절대적으로 중요하다. 작게는 업체의 동향과 대략적인 가격에서부터, 크게는 고객사의 경쟁사의 움직임과 트렌드 등을 파악하는 것이 구매 의사결정과 전략 수립에 매우 큰 힘이 된다.
앞에서 구매 담당자들이 바쁜 이유는 ‘직장인’이기 때문이라 말했다. 직장인인 구매담당자로서 기업 내부에서 인정받는 방법 중의 하나는 ‘정보력’이다.
구매도 정보에 목마르다
고객은 영업사원을 만나러 나갈 때 두 가지 생각을 한다.
1. 나에게 어떤 이익이 있을까?
2. 나에게 도움이 되는 정보를 얻을 수 있을까?
영업은 항상 고객의 입장에서 사고하고 이것을 만족시킬 수 있는 행동으로 움직이는 것이 습관화되어있어야 한다. 영업이 최초 고객을 만나러 갈 때 고민해야 할 부분이 바로 이것이다.
적지 않은 수의 영업은 첫 미팅 전 이런 생각을 할 것 같다.
‘내가 준비한 제품과 우리 회사의 장점을 어떻게 잘 설명하지?’ ‘프레젠테이션 준비를 잘 못했는데, 발표하다가 틀리면 어쩌지? 고객으로부터 진척이 있는 대답을 들을 수 있을까? 이번 미팅으로 거래를 만들 수 있을까?'
고객사의 구매 담당자와 ‘영업사원의 생각’의 차이는 이렇게 크게 벌어져 있다.
많은 영업사원들이 고객 가치와, 고객 만족을 알고는 있지만 실제 머리와 가슴속에 넣고 실행하는 사람은 많이 않다는 것 역시 구매 담당자의 목소리이다.
고객 미팅 전 올바른 질문과 대답이 필요하다
첫 미팅을 갈 때 스스로에게 올바른 질문과 해답을 가져가야 한다.
고객이 무엇을 궁금해할까?
나의 제품과 서비스는 고객에게 어떤 이익을 줄 수 있을까?
제품과 가격 외 고객이 흥미를 가질 만한 정보를 내가 가지고 있나?
by 뷰세일즈랩
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