B2B 영업 잘하는 법 '고객의 명분' 만들기
B2B 영업의 고수가 되는 법
고객이 말하는 수준 높은 영업의 조건은?
어떤 일을 ‘잘한다’라고 하는 것에는 많은 의미가 포함되어 있다. 데이터로 평가하는 경우에는 객관적으로 높은 수치나 성과가 있을 수 있으며, 사람이 판단하는 경우에는 수치적으로는 정의할 수 없으나, 판단하는 사람의 주관적인 정보와 경험에 근거한 평가 일 수 있다.
고객의 입장에서 영업을 데이터를 가지고 객관적으로 평가할 수 있는 것은 가격과 납기 정도이다. 반면에 고객의 입장에서 주관적으로 판단할 수 있는 요소들은 매우 다양하다. 그중에 내가 인터뷰한 기업의 구매 담당자들은 수준 높은 영업, 영업을 잘하는 사람들의 조건을 하나씩 풀어나가고자 한다. 평균 10년 가까이 근속을 한 구매 담당자들의 의견이니 영업이 반드시 알아야 할 정보일 것이다.
1. 명분을 만들 수 있는 영업
구매담당자가 뽑은 수준 높은 영업의 조건 1위는?
가장 많은 수의 구매 담당자들이 뽑은 영업을 잘하는 사람은 ‘명분을 만들 줄 아는 영업’이었다. 도대체 고객 구매 담당자에게 명분이 어떤 의미이기에 잘하는 영업과 관련된 질문에서 가장 많이 언급이 되었을까?
여기서 명분은 어떤 일을 하는데 대한 ‘정당한 이유’에 해당한다. 영화나 책에서 큰 뜻을 펼칠 때, 전쟁을 일으킬 때 ‘명분’이 중요하다는 대사를 많이 보았을 것이다. 명분이 있으면 어떤 일을 추진하는데 다수를 설득할 수 있는 근거가 된다. 그렇지만 모든 일에 합당한 이유를 만드는 것은 생각보다 쉽지 않다.
고객이 명분이 필요한 이유
내부적으로 구매 담당자는 구매 결정을 위하여, 고객사 내부의 다른 조직(품질, 개발, 제조 등)과 의견을 조율해야 하며, 의사결정 체계에 따라서 구매 조직원(임원, 팀장, 상사, 동료 등)의 다양한 이권을 가진 사람들을 설득하고 납득시키는 업무를 한다.
외부적으로 구매는 영업사원이 제안하는 제품의 구매 타당성을 검토하기 위하여 끊임없이 영업에게 숙제를 주고 이에 대한 피드백을 꼼꼼하게 점검한다.
조직 내에서 우리가 만나는 ‘고객’은 바로 ‘구매 담당자’이며, 구매 담당자의 역할은 고객사의 조직과, 외부의 영업을 이어주는 ‘브리지’ 역할을 한다. 앞에서 고객 구매담당자는 영업과 같은 ‘직장인이다’를 정의했다. 브리지 역할을 하는 직장인인 구매가 일을 쉽고 편하게 하려면 영업은 어떻게 해야 할까? 에 대한 질문에 대한 해답이 바로 ‘구매의 명분’을 만들어 주는 것이다.
구매는 앞에서 언급한 것처럼 의사결정에서 고객사 내부의 조직 및 인력들과 협의를 거쳐야 한다. 협의는 문서로 남겨야 하며, 그 타당성의 근거를 구매 담당자가 만들어야 한다. 즉 구매 담당자의 업무의 많은 부분은 협력사의 ‘영업’이 할 수 있는, 또는 지원해야 하는 일들이다. 구매 담당자가 협력사 제품을 구매하는 타당성, 물량, 구매단가, 시기 등에 대한 근거들을 보고서로 만들고, 설득을 위한 자료가 필요하다.
영업이 자사의 제품을 왜 구매해야 하는지, 왜 가격 인하를 몇 % 까지만 할 수밖에 없는지, 왜 납기가 지연될 수밖에 없는지, 협력사의 제품을 쓰면 품질 이슈가 얼마나 줄어들 수 있고 그 근거는 있는지, 문제를 어떻게 해결할 것인지 등 다양한 구매가 고객사의 내부로 설득해야 하는 일들에 대해서 구매 의사결정의 ‘명분’을 만들어 주어야 한다.
고객이 조직에서 인정받기 위해서는?
구매는 의사결정의 논리가 필요하다. 그 논리는 구매가 만드는 것이 아니라, 영업이 만들어서 주어야 한다. 그래야 구매는 업무가 편해진다. 업무가 편해지면 비로소 직장인이 가장 중요하게 생각하는 빠른 퇴근을 할 수 있다.
그리고 구매의 업무처리 능력을 KPI(Key Performance Indicator, 성과지표)로 새워놓는 기업들이 있다. 구매가 영업의 늦은 대응으로 업무가 지연처리되고 있다면, 이것은 구매담당자가 일을 잘 못했다는 지표로 기록된다. 굳이 시스템으로 점검하지 않더라도, 상사가 판단했을 때 업무 지연은 직장인의 능력 부족의 근거로 생각할 수 있다. 구매의 업무 능력과 효율성은 ‘영업’이 일부 기여할 수 있다.
당신은 직장에서 어떤 사람이랑 함께 일하고 싶은가? 일하기 편한 사람이지 않은가? 고객도 마찬가지이다. 고객 가치는 그렇게 멀리 있지 않다. 제품 차별화, 가격 차별화가 어려운 산업군에서는 ‘영업 차별화’가 바로 영업의 능력이다. 고객이 일 잘하는 영업에 익숙해지면 벗어나기 힘든 이유가 바로 여기에 있다.
by 뷰세일즈랩
