영업의 배신
Intro
영업이라는 '일'을 하는 사람들은 모두 다 열심히 사는 사람들인 것 같다.
언제나 바쁘고, 고객들을 찾아다니며, 항상 '을'이라는 입장에 있어야만 하는 직업 중의 하나이다. 거의 모든 비즈니스에서 영업사원은 존재하며, 기업에서 고객과 가장 가까운 접점에 있는 직군이 바로 영업이다. 이렇게 필수 불가결하고 중요한 일임에도 이상하게도 영업이라는 단어는 주변 사람들에게 좋은 인상을 주지 못하는 것 같다. 아마 무엇인가 강요하고 판매하고자 하는 숨은 의도를 언젠가는 드러낼까 두렵기 때문이 아닐까?
영업을 하는 당사자들은 이러한 상대방의 의도를 잘 알아차리지 못한다.
영업은 '판매량과 매출이 인격이며, 철판을 깔고 열심히 고객을 만나야 돈을 벌 수 있는 직업이다'라는 인식이 영업을 하는 사람들의 머릿속에도 강하게 박혀 있기 때문이 아닐까? 그래도 열심히 노력한 결과 그대로 성과를 얻을 수 있다면 영업을 하는 당사자는 충분히 가치 있는 일이라고 느낄 것이다. 영업은 만족할만한 성과만 있으면 모든 것이 보상된다.
그러면 모든 영업을 하는 사람들은 '최선의 노력'을 다하면 최상의 성과를 얻을 수 있을까?
소비자를 상대하는 B2C(Business to Consumer) 영업을 하는 사람들은 최선(?)을 다하여 많은 고객들을 만나고, 그 속에서 노력과 진정성에 감동하여 고객 수가 늘어나고 매출이 증가함을 볼 수 도 있다. 미디어에서 성공한 B2C 영업사원들의 공통점은 하나같이 식사할 시간 없이 바쁘게 뛰어다니며, 수없이 많은 통화를 하는 것을 보면 어느 정도 맞는 말인 것 같다. 이 때문에 '최선을 다한 영업은 배신하지 않는다'라는 말이 적용될지도 모르겠다.
그러면 B2B(Business to Business, 기업 간 거래) 비즈니스를 하는 영업사원들에게도 과연 '최선의 노력'이 좋은 성과로 나타날 것인가? 이 글을 읽고 있는 당신이 'No'라고 답했다면, 그리고 경험으로 '최선과 노력'이 B2B 영업에서 해답이 아니란 것을 알고 있다면 앞으로 쓰게 될 글들이 당신에게 도움이 될 것이다.
당신이 최선을 다해 영업했지만, 성과가 나타나지 않았다면 열심히만 했기 때문이다. 전략과 전술 없이 노력한 영업은 당신을 배신한다.
그렇다면 앞으로 쓰게 될 글들 속에서 그 이유를 찾을 수 있을 것이다.
노력에 배신당하지 않기 위해서 이 글을 읽으면 좋겠다.
B2B 영업의 본질과 고객을 움직일 수 있는 7가지 힘, 그리고 오랜 기간 인터뷰해서 정리한 B2B 기업의 고객, '구매의 목소리가' 글 속에 담길 것이다. 기업 고객의 진짜 고객의 목소리를 듣기는 쉽지 않다. 그래서 B2B 비즈니스를 하는 사람들이 고객의 목소리를 들을 수 있는 기회가 될 것이다.
by 뷰세일즈랩
예상 목차
1. 공부하는 마케팅, 노력하는 영업
2. 모르면 배신당하는 B2B 영업의 핵심
3. 진짜 고객의 목소리, by 기업 구매 인터뷰
4. 고객이 만나고 싶은 영업의 필요조건
5. B2B 고객을 움직이는 숨겨진 힘, 7Forces
6. Value Link
7. 영업을 Branding 하라
