B2B 마케팅 완벽 가이드 총정리(2022년)-2편
B2B 마케팅 새로운 트렌드와 전략 수립의 방법을 가이드하는 총정리 백서
디지털 마케팅 소프트웨어사 Hubspot에 콘텐츠 마케터 Allie Decker가 기고한 글을 번역하였으며 읽히기 쉽게 의역 및 추가 삭제했습니다. (원본: https://blog.hubspot.com/marketing/b2b-marketing)
>> 1편에서 마케팅 전략을 다루었습니다.
목차
1. 마케팅이란?
2. B2B vs. B2C 마케팅 비교
3. B2B 마케팅 전략
4. 주목해야 할 B2B 마케팅 트렌드
5. B2B 마케팅 사례
4. 주목해야 할 2022년 B2B 마케팅 트렌드
1) B2B 마케터들은 마케팅 활동의 ROI 측정이 2022년 가장 큰 과제가 될 것이라 보고 있습니다.
마케터의 30%는 "마케팅 활동의 ROI 측정"을 2022년에 직면할 가장 큰 도전 과제로 꼽았습니다. ROI 측정은 일부 부분에서는 쉬울 수 있습니다. 예를 들어 Facebook 광고에서 발생한 판매를 추적하는 경우 Facebook의 Ad manager를 사용하면 캠페인의 ROI는 쉽게 추적할 수 있습니다.
그러나 추적이 어려운 활동도 있습니다. 예를 들어 소셜 또는 블로그 콘텐츠의 어떤 부분이 판매로 이어졌는지를 분석하기는 힘들고 복잡한 일이죠. (참고) 광고 ROI 계산기
또한 다양한 마케팅 활동을 A/B 테스트로 진행하고, 어떤 플랫폼이 지속적으로 큰 ROI를 창출하고 있는지 ROI를 추적해보는 걸 고민해보세요. 예를 들어, 2021년에는 Facebook이 ROI가 가장 좋은 소셜 미디어 채널로 꼽혔지만, 이것은 브랜드마다 비즈니스 요구사항마다 다를 수 있습니다.
2) 대다수의 B2B 마케터는 2022년에 인플루언서 마케팅 투자를 늘릴 계획입니다.
팬데믹의 결과로 소비자의 쇼핑 방식에 엄청난 변화가 생겼습니다. 현재 대다수는 온라인 쇼핑을 하고 있고 특히 소셜 미디어에서 직접 제품을 구매하고 있죠. 따라서 B2B 마케터가 인플루언서 파트너십을 통해 제품과 서비스를 소셜 채널에 노출시키려는 시도는 당연한 활동입니다.
인플루언서 마케팅은 2022년 말까지 138억 달러 규모(약18조원)의 산업으로 성장할 것으로 예상되며 둔화될 기미는 보이지 않습니다. 대부분의 B2B 마케터가 2022년에 인플루언서 마케팅에 더 많은 투자를 한다는 것은 어쩌면 현명한 선택일지도 모르겠습니다.
그러나 현명하게 파트너십을 선택해야 합니다. 대규모 청중을 가진 인플루언서를 찾고 싶겠지만 많은 기업이 마이크로 인플루언서에서 더 많은 성공을 거두었습니다. 따라서 어떤 유형의 인플루언서가 우리의 잠재 고객과 진정한 관계를 맺고 있는지 리서치를 수행해야 합니다.
(참고) 인플루언서 마케팅 가이드
3) 절반 이상의 B2B 마케터가 2022년에 더 많은 케이스 스터디를 계획하고 있습니다.
B2B 마케터의 42%는 2022년에 케이스 스터디에 대한 투자를 늘릴 계획이며, 이는 인터뷰, eBook 및 영상에 대한 투자를 능가합니다. 기업은 다른 기업으로부터 배우기를 원합니다. 케이스 스터디는 다른 회사의 실제 사례를 통해 우리의 고객에게 영감을 주고 교육시킬 수 있는 탁월한 기회입니다.
케이스 스터디를 어떤 매체에서 진행할지 확신이 서지 않는 경우에는, 테스트 케이스를 여러분의 블로그에서 진행해보고 어떤 결과가 나오는지 모니터링하세요. 대안으로, YouTube 동영상과 같은 대안을 사용해서 고객에게 추가 가치를 제공해보세요.
4) B2B 마케터의 2022년 1순위 목표는 브랜드 인지도를 증가시키는 것입니다.
2022년에 효과적인 마케팅 전략을 수립하려면 큰 그림의 목표를 이해하는 것이 필요합니다. 따라서 다른 B2B 마케터가 2022년에 집중할 계획을 아는 것이 도움이 될 것입니다.
B2B 마케터의 약 절반이 2022년 브랜드 인지도 향상이 최우선 목표라 답했습니다. 이 목표는 고객 참여를 높이고, 제품을 광고하고, 리드를 생성하고, 심지어 거래를 성사시키는 것보다 더 높습니다.
브랜드 인지도는 고객의 신뢰와 장기적인 충성도 및 브랜드 자산을 육성하는 중요 요소입니다. 따라서 많은 마케터가 장기적인 성공을 위해 브랜드 인지도가 중요하다 여기는 것은 당연합니다.
5) 일부 마케터는 2022년에 팟캐스트 및 오디오 콘텐츠 활용과 VR/AR 구현을 중단할 계획입니다.
마케터들이 2022년에 무엇을 할 계획인지를 아는 것만큼이나 중요한 것이 마케터가 하지 않을 계획을 아는 것입니다. 이것은 리스크를 예방하는 우리의 경계선을 구분짓게 도우면서 모든 영역에 시간과 리소스를 낭비하지 않고 가장 효율적으로 자원을 배치할 수 있습니다.
HubSpot의 블로그 조사에서 마케터의 25%가 팟캐스트 및 오디오 콘텐츠 활용을 중단할 계획입니다. VR 및 AR 활용을 중단할 계획이 23%로 그 뒤를 이었습니다. 이 활동이 비효율적이라는 의미는 아니지만 일부 응답자가 노력과 시간 투자 대비 가치가 적음을 발견했다는 것이 시사점일 수 있습니다. 결국 고객이 무엇을 어떻게 듣고 싶은가가 훨씬 중요합니다. 타겟 고객이 팟캐스트 또는 오디오 형식의 비즈니스 콘텐츠 소비를 좋아하지 않는다면 투자를 다시 고려해봄직 합니다.
그러나 오디오 콘텐츠는 만들면 자산으로 쌓여 어디 가지 않기 때문에, 한번도 테스트 해 보지 않았다면 다양한 오디오 형식을 테스트해보고 고객에게 어떻게 반응하는지 모니터링 해 볼 수 있습니다. 시작하는 방법을 모르겠다면, 아래 링크를 통해 팟캐스트에 대한 팁을 살펴보세요.
(참고) 2022년 팟캐스팅을 시작하는 9단계
6) B2B 마케터의 절반 이상이 2022년에 페이지 '로딩 속도 최적화'가 가장 효과적인 SEO 전략이 될 거라고 말합니다.
SEO는 어디서부터 시작해야 할 지 막막할 수 있습니다. B2B 마케터의 56%가 가장 효과적인 SEO 전략으로 '로딩 속도 최적화'를 꼽았으며, 그 다음으로 검색 인사이트 보고서 만들기를 선택했습니다.
느린 페이지는 사용자 경험에 부정적인 영향을 미치며, 로딩 속도는 직접적으로 여러분의 Google 페이지 순위와 상관과계가 있습니다.
(참고) 2022 SEO 가이드라인
(참고) 검색 인사이트 보고서 오가닉 트래픽 얻는 방법
7) LinkedIn은 2022년 B2B 마케터에게 가장 인기있는 동영상 채널이 될 것이며, TikTok이 그 뒤를 이었습니다.
마지막으로, B2B 마케터가 동영상 콘텐츠를 게시하는 소셜 미디어 플랫폼은 무엇인지를 질문했습니다. 동영상은 콘텐츠 소비에서 사람들에게 가장 인기있는 형ㄴ식이므로 마케팅 팀에서 영상을 우선으로 만드는 것은 중요합니다. 그러나 최적의 결과를 내려면 영상이 올라갈 플랫폼을 결정하는 것은 까다로운 일이죠.
아래에서 볼 수 있듯이 마케팅 담당자의 약 절반(49%)은 LinkedIn이 영상 콘텐츠 게시에 가장 적합한 플랫폼이라고 답했으며, 28%는 TikTok이 최적의 플랫폼이라고 답했습니다.
5. B2B 마케팅 사례
어떤 비즈니스에 효과가 있는 방식이 다른 비즈니스에서는 효과가 없을 수 있지만, 그렇다고 우리가 모범 사례에서 배울 게 없는 건 아니죠. 다음은 각 영역에서 성공적으로 수행한 B2B 마케팅 사례입니다.
1) 소셜 미디어 마케팅: Adobe
TikTok은 B2B 브랜드로 두각을 나타내기 어려워 보일 수 있는데요. 어떤 회사들은 수천 명의 시청자를 동영상으로 끌어들이기도 합니다. Adobe는 TikTok 계정에 262.3K 팔로워와 200만 Like를 보유했습니다. Adobe가 TikTok을 처음 시작했을 때 두 번째 동영상에서 이미 2백만 회 이상의 조회수를 기록했습니다. 이 비디오는 고객에게 창의적인 TikToker가 누구인지 묻고 고객이 영상으로 답하면서 참여를 높였습니다.
370,000회 이상의 조회수를 기록한 사용자 @emilesam이 Adobe의 After Effects 편집을 사용해 자신과 전투 장면을 동영상으로 만들었습니다. Adobe는 재미있고 홍보처럼 보이지 않는 방식으로 제품을 잘 강조하고 있습니다. Adobe 제품을 사용하는 것과 TikTok에서 성공하는 것은 명확한 연관성이 있어 보이는데 이것이 B2B 마케팅의 좋은 사례라 볼 수 있습니다.
2) 콘텐츠 마케팅: Shopify
이커머스 회사 Shopify는 블로그, 비즈니스 강의, 커뮤니티 이벤트와 같이 다양한 유형의 콘텐츠 리소스를 생산하고 있습니다. 그런데 브랜드를 돋보이게 한 콘테츠가 있는데 바로 팟캐스트입니다. 야망있는 사업자를 위한 이커머스 비즈니스와 마케팅 팟캐스트라는 제목의 팟캐스트이죠.
이 팟캐스트는 사업자에게 영감을 주는 이야기에 집중하면서 Shopify에서 온라인 비즈니스를 시작하기 위한 실용적인 팁을 제공합니다. 에피소드 주제는 "건강 음료로 탄산 업계를 혼란시키기", "반려견 마스크가 사업 오디션 프로그램 Shark Tank에서 히트친 방법"과 같이 다양합니다.
가치있으면서 재미있는 콘텐츠를 무료로 제공하는 것은 B2B 마케팅에서는 환상적인 예인데요, 무언가를 얻기 전에 먼저 가치를 주어야 하는 것이죠.
3) 디지털 마케팅: Mailchimp
이메일 마케팅 서비스를 제공하는 Mailchimp의 홈페이지는 고객의 목적과 고충(pain point)에 집중한 심플한 웹사이트입니다. 예를 들어, 페이지를 클릭해서 가장 먼저 보이는 상단에 "비즈니스를 시작하고 매출을 올리세요"라는 문구와 아래 작은 텍스트로 "Mailchimp의 고도화된 그러나 쉬운 마케팅 플랫폼으로 고객을 참여시키고 당신의 비즈니스를 키우세요"라고 보여줍니다. 페이지의 UX writing은 Mailchimp가 고객의 비즈니스 성장에 함께 한다는 것에 중점을 두고 있죠.
웹사이트의 서비스 메뉴도 고객의 목표 중심으로 "온라인으로 비즈니스 시작하기"와 "비즈니스를 마케팅하기"로 제시합니다. 궁극적으로 이 회사는 페이지의 콘텐츠 설계를 고객의 문제에 맞게 디자인해 우리가 어떤 해결을 해 줄 수 있는지 보여줍니다.
4) 고객 평가: Venngage
전문가를 위한 인포그래픽 디자인 툴을 제공하는 Venngage는 긍정적인 고객 평가를 웹사이트 곳곳에 배치했습니다. 이런 사회적 증거로 고객은 Venngage가 신뢰할 만한 기록을 가지고 있으며 고객에게 기대를 뛰어넘는 기쁨을 제공했음을 알게 되죠. 후기를 공유하는 것은 고려와 결정 단계에서 잠재 고객에게 큰 영향을 미칩니다.
87%의 고객이 온라인 리뷰를 읽습니다. 이것은 이 전보다 증가한 수치이죠. 따라서 고객의 피드백을 마케팅 도구로 사용하는 것은 새로운 고객을 얻는 훌륭한 방법입니다.
(참고) 2022년 고객 온라인 리뷰 트렌드
5) B2B SEO: TravelPerk, Google
B2B 구매자는 구매 여정에서 27%의 시간을 온라인 조사에 투입하고 하나 이상의 검색 엔진을 사용합니다. 우리의 고객이 우릴 찾기 쉽게 시간과 돈을 투자할 가치가 충분히 있죠.
시리즈D를 유치한 TravelPerk는 트래픽의 절반이 검색에서 발생합니다. 이들의 인상적인 SEO 전략은 고객에게 도달하기 위해 토픽 클러스터와 하위 주제를 잘 사용한다는 것입니다. 예를 들어, 출장 경비에 대한 주제를 Google에서 검색하면 웹사이트로 연결되고, 또 이들이 관련해서 찾을만한 하위 정보를 콘텐츠로 연결시킵니다. 주요 주제인 "출장 경비"에는 8개의 하위 주제가 연결되고, 각 하위 페이지는 다시 상위 페이지와 연결되는 식이죠.
출처: https://flyingcatmarketing.com/seo/b2b-seo/6) 인플루언서 마케팅: IBM, 직원 지원 프로그램
IBM 비즈니스 그룹은 B2B 마케팅 전략으로 직원의 목소리가 중요하며 직원의 영향력이 급부상하고 있다고 보고 있습니다. 글로벌 소셜 프로그램 책임자 Ryan Bares는 "B2B 마케팅 세계에서 우리는 구매자가 공식적인 마케팅이나 광고의 메시지보다 개인의 목소리를 더 신뢰한다는 것을 이해했습니다. 따라서 내부 영향력을 최적화하는 것이 핵심적으로 집중해야 할 영역이라 보고 있습니다."
업계에 네트워크가 있으면서 트렌드와 주제에 대해 방대한 지식이 있는 직원을 활용하는 것이, 산업에서 새로운 관계를 구축하는 핵심이 될 수 있습니다.
7) B2B 추천 프로그램: Blackbaud, Blackbaud Champions
클라우드 컴퓨팅 기업 Blackbaoud는 고객이 제품의 충성고객이 되도록 하는 효과적인 B2B 추천 프로그램 Blackbaud Champion을 개발했습니다. 챔피언이 되면 프로세스의 작동 방식, 팀과 협업 방식, Balckbaud 솔루션이 어떻게 도움이 되었는지에 대한 인사이트를 공유하게 됩니다.
"당신의 경험과 전문 지식을 공유하고 우리 제품과 서비스에 대한 좋은 말을 퍼뜨리는데 도움 주시면 챔피언에게만 제공되는 혜택을 제공합니다. 피드백을 제공하고 레퍼런스 콜이나 케이스 스터디에 참여하며 소셜미디어에 콘텐츠와 이벤트를 공유하면 Blackbaud Champion Hub에서 Reward Point를 제공합니다."
이 포인트는 할인, 무료 이용권, 기프트 카드, VIP 경험 등과 같이 여러 인센티브 정책을 포함하고 있어 Champion에게는 꽤 사용해볼만한 특권이 됩니다.
이런 추천 프로그램은 참여하는 고객의 충성도를 높일 뿐 아니라, 우리의 지지자가 되어 자신의 네트워크에서 우리 비즈니스를 소개하는 좋은 방법입니다.
B2B 마케팅에 투자하고 고객에게 다가가세요.
고객을 염두에 두지 않으면 마케팅은 효과적이지 않습니다. 특히 B2B 고객만큼 변덕스럽고 비판적인 고객도 없죠. 여러분이 하는 마케팅은 고객의 비즈니에 어떻게 도움이 되는지 커뮤니케이션해야 합니다. 만약 지금의 마케팅이 그렇지 않다면, 마케팅 전략을 재점검하시고 고객에게 다가가십시오.
<이 글의 관전 포인트>
- 저는 이 아티클에서 잘하고 있는 기업들의 예시나 다른 B2B 마케터의 생각을 엿볼 수 있어 좋았습니다. 무엇을 하려는지에 대한 생각도 좋았지만, 어떤 걸 안하려는지에 대한 생각은 도움이 많이 됩니다.
- B2B는 워낙 고객 특성에 따라 접근이 다릅니다만, 큰 방향에서는 콘텐에 힘을 실어주는 방향으로 갑니다. B2B나 B2C나 모두 전반적 대세인 것 같습니다.
- 콘텐츠를 잘 활용할 수 있는 방법이 무엇일지 생각해보면서 읽어 보면 좋겠습니다.
