질문이 중요하다?

바보야!! 질문이 중요한 게 아냐.. 

전통적 셀링 세일즈에서 컨설팅 세일즈로 전환하려는 그들의 고민..
나이는 각기 달라도 이미 과거의 경험으로 세일즈 방식이 꼰대가 되어버린 그들에게..

"질문이 중요한 게 아니야!!"
질문을 통해서 무엇을 얻고자 하는지를 아닌 것이 중요한 거지..

당신이 고객에게 얻고자 하는 모든 필요한 정보가 다 있다면, 더 이상의 질문은 필요치 않아. 

묻는다는 것은 당신이 아직 고객에게 모르는 것이 있다는 것이고, 파악해야 할 중요한 정보들이 남아 있다는 뜻이야. 그렇다면 먼저 당신이 무엇을 알고 무엇을 모르는지를 아는 것이 중요해. 

먼저 스스로에게 물어봐..
"당신은 고객에 대해서 뭘 알아?" 
"당신은 고객에게서 어떤 정보가 필요해?"
"필요하지만 아직 모르는 정보는 무엇이야?"

질문은 이 정보를 얻어내기 위한 수단에 불과해. 
질문 자체가 중요한 게 아니라 질문을 통해 얻고자 하는 정보가 더 중요한 것 아니겠어?

그렇다면 당신은 고객에게 어떤 정보가 필요해?
그것이 질문의 시작이야.