세일즈 코칭의 시작

모든 세일즈는 마음의 상처를 안고 산다. 사실 모든 사람이 그렇다.

처음 코칭을 하면서 느낀 점은.. 
"이 사람 참 일을 안 하다. 어떻게 이 지경이 되도록 자신의 일을 방치하고 있을 수 있을까?"
"어떻게 준비도 없이 고객을 만나려고 하는 거지? 이 상태에서 도대체 무슨 의미 있는 대화를 할 수 있을까?"
이렇게 필드에서 만나는 세일즈들의 문제는 한두 가지가 아니다. 차라리 제품을 쇼핑몰에 올리고 소비자가 알아서 사도록 하는 편이 이 세일즈맨의 미래에도 회사에도 또 고객에게도 모두에게 좋을 것이다.


만약 이렇게 생각한다면..
나는 지금 세일즈 코치로서 혹은 세일즈 트레이너로서 올바른 코칭을 하고 있는지 스스로에게 물어볼 필요가 있다. 코칭을 받거나 트레이닝을 받는 이유는 바로 이런 미숙함과 현장에서 효과적이지 않은 부분들을 세일즈 스스로가 가급적 해결할 수 있도록 도움을 주는 것이기 때문이다. 필드에서 완벽한 세일즈 활동을 하고 있다면, 굳이 이런 코칭이 필요할까? 코칭이 필요한 부분이 있다는 것은 코칭을 업으로 하는 사람은 감사할 일이지, 부족한 그들을 비난할 일은 아니다.

상대에게 코칭을 하기 전에 중요한 부분은.. 
나 역시 누군가를 코칭할 자격이 있는지를 스스로에게도 엄격하게 묻는 것에서 출발한다. 많은 코칭에서 실패의 이유는 코칭 자격이 되지 않는 사람이 코칭하는 경우에 발생한다.
그럼 어떤 사람이 코칭의 자격이 되는지 살펴보자. 
첫째, 코칭이라는 직업적 타이틀이 있는 사람
둘째, 직급으로 코칭을 할 수 있는 상위직급인 사람
셋째, 전문분야의 지식과 경험이 풍부한 사람
넷째, 코칭 전문가 자격증이 있는 사람
다섯째, 과거 코칭을 했던 경험이 있는 사람

상위 다섯 가지의 요건으로 코칭을 잘할 수 있다고 말할 수 있을까?
도움이 될 수 있겠으나, 필요충분조건은 되지 못한다. 즉, 성공적인 코칭은 위의 다섯 가지 조건을 완전해지지 않는다. 

성공적 코칭의 기본 자격요건은 아래와 같다고 생각한다. 
첫째, 상대에게 어떤 식으로든 도움이 되려는 마음이 있어야 한다. 
둘째, 상대방의 위에서가 아닌, 동등한 눈높이에서 볼 수 있어야 한다. 
셋째, 상대의 입장을 공감할 수 있어야 한다. 
넷째, 코칭 역시 코칭을 위한 사전 준비를 충분히 해야 한다. (상대의 정보, 질문, 목표)
다섯째, 용기가 필요하다. (아닌 것을 아니라고 객관적이고 정확하고 명료하게 상대를 존중하는 입장에서 대화할 수 있어야 한다. ) 

만약 당신이 현장에서 코칭을 하려고 한다면, 스스로에게 먼저 물어야 한다. 
지금 나의 상태로 코칭이 가능한가? 코칭이 가능하다면 어느 정도까지 할 수 있을까?
스스로의 상태를 정확하게 인지하는 것에서부터 다른 사람의 코칭이 시작된다. 스스로의 코치로서의 상태를 이해할 수 있어야 코칭을 받는 상대의 상태, 코칭을 받을 준비가 어느 정도나 되어 있는지 파악할 수 있다.

코칭은 네가 아닌 나에게서부터 시작한다.
나는 너를 코칭할 만큼 준비된 건강한 상태인가?