'마케팅 글쓰기'를 못한다면, 마케팅을 못하는 것이다.
마케팅의 90%는 '마케팅 글쓰기'이다
글 하나 못쓴다고 마케팅을 못하는 거라고?
아마 어떤 마케팅 업계 종사자는 이 이야기에 버럭 화가 날 수도 있겠다. 마케팅은 수많은 채널들이 있고 채널별로 소구 해야 하는 방법도 가지각색이다. 나 역시 페이스북 광고관리자를 활용하는 방법이나 네이버 검색광고, 로직에 대한 이해를 열심히 공부했던 기억이 있다. 수 백만원을 들여가며 데이터를 어떻게 활용해야 하는지 알게 되었고 실제로 성과도 잘 나왔다.
하지만 마케팅을 5년간 공부하고 필드에도 적용하면서 풀리지 않는 문제가 있었다.
도대체 마케팅을 잘한다는 것은 뭘까?
나는 몇 년 전까지만 해도 마케팅은 '고객이 문의를 남기는 것' 또는 '결제하게 만드는 것'이라고 생각했다. 그야 당연히 마케팅의 목적은 거기에 있기 때문이다. 그리고 나는 '고객이 문의를 남기는 것 or 결제하게 만드는 것'을 잘한다고 자부했다. 내 클라이언트인 대표님들도 나름 만족스러운 결과물을 받아볼 수 있었다.
그럼에도 나는 뭔가 찜찜함이 없어지지 않았다. 누군가는 글 1개로 수 천만원의 매출을 올리는 사람도 있기 때문이다. 내가 수 백만원을 써서 냈던 결과물을 무료로 게시할 수 있는 블로그 게시글 1개로 이겼기 때문이다. 부정할 수 밖에 없었다.
'저 사람이 마케팅에 대해서 알기나 해?'
'RAOS를 분석할 줄이나 알까?'
'데이터를 활용해서 성과를 극대화할 줄은 알아?'
여러가지 이야기로 부정하고 싶었지만 그것은 중요하지 않다. 결과로 보여줬기 때문이다. 뭔가 모르게 창피한 마음이 들었다. 그때부터 나는 마케팅의 '본질'에 대해 공부하기 시작했다.
게시글 3개 업로드 후 강의 요청 쇄도.
"마케팅 글쓰기를 못하면 마케팅을 못하는 것이다."라는 이야기를 드린 것은 과대 해석한 것이 아니다. 실제로 그렇다.
마케팅의 기본적인 프로세스를 보자.
1. 노출
2. 유입
3. 상세 설명
4. 문의(결제)
5. 재구매
노출부터 결제, 심지어 재구매까지 '글쓰기'가 관여하지 않는 곳은 없다. 그렇다면 글쓰기를 제일 잘하는 '작가'는 마케팅의 최고점에 있는 사람일까? 당연히 아니다. '마케팅 글쓰기'와 '글을 잘 쓰는 것'은 전혀 다른 이야기이다.
마케팅 글쓰기는 목적이 분명하기 때문이다. 만약 '링크 클릭'이 목적이라면 링크를 클릭하게 끔만 하면 된다. '문의 남기기'가 목적이라면 문의를 남기게끔 글을 구성하는 것이다. 누가 봐도 글을 잘 쓰지 않았는데 이상하게 그 글이 공감이 가고 신뢰를 얻었다면, 그 글은 마케팅적으로는 잘 쓴 글이다.
실제로 나는 블로그 게시글 3개를 업로드하니 갑자기 강의 요청이 쇄도했다. 게시글이 200개가 넘게 쓰도록 아무 반응이 없었는데, 단 3개에 반응했다. 아직까지 내가 강의를 할만한 사람인지 확신이 들지 않아 대부분 거절했다. 하지만 글쓰기의 위력을 다시 한번 실감하게 되었다.
마케팅 글쓰기, 어떻게 하면 잘할 수 있을까?
마케팅 글쓰기는 고객이 상세 설명을 읽으면서 마치 최면이라도 걸린 것처럼 글쓴이를 신뢰하게 되고, 서비스 또는 상품을 신청하게 만드는 것이 목표이다. 마케팅 글쓰기는 '심리학'이라고 보면 된다. 인간의 가장 원초적인 본능을 건드리고 움직이게 하는 것이다.
물론 마케팅 글쓰기에는 여러가지 테크닉이 존재한다. 이런 테크닉을 가르쳐 주는 여러가지 강의들도 많다. 하지만 그것은 매우 간단한 원리이다. 강력한 후킹을 통해 시선을 주목시키고 고객의 문제 해결을 촉구하는 것이다. 그것이 끝이다. 참 쉽지 않은가?
물론 그 안에는 단어 선택이라던지 가타부타한 디테일한 내용들이 있다. 하지만 가장 중요한 것은 '사업에 대한 통찰력과 고객에 대한 이해'이다.
정말 글을 잘 쓰는 카피라이터 조차도 '한 문장'을 만들기 위해 몇 시간, 며칠을 고민한다. 심지어 블로그 포스팅은 매우 길게 내용을 만들기 때문에, 세일즈 카피를 만들기 위해서는 하루가 꼬박 걸리기도 한다. 더 완벽한 신뢰를 주기 위해 1개월이 넘게 걸리는 경우도 있다.
이렇게나 오래 걸리는 이유 무엇일까? 고객이 이 글을 다 읽을 때쯤이면 행동하게 만들어야 하기 때문이다.
"고객에게 어떤 문제가 있는가?"
"그 문제를 어떻게 해결해줄 수 있는가?"
"굳이 내 서비스를 이용해야 하는 이유가 있는가?"
"고객은 어떤 것에 신뢰를 느끼는가?"
등등등..
이 모든 것들을 아주 자연스럽게 고객에게 전달해야 한다. 마치 친구에게 이야기를 듣고 있는 듯이 말이다. 글쓰기 테크닉만 안다고 이 것이 해결되는 것이 아니다. 본질적으로 사업에 대한 이해, 고객에 대한 이해가 완벽할 때, 비로소 고객에게 최면을 거는 마법 같은 글이 나올 수 있는 것이다.
광고대행사를 활용하는 방법.
이제 여기까지 읽었다면 바로 답이 나왔을 것이다. 광고대행사는 내 사업에 대한 이해, 고객에 대한 이해가 부족하다. 당연하게도 그 사업에 대해서 고민해 본 적 없기 때문이다. 상위노출을 맡기면 그것을 대행해줄 뿐이고 SNS 마케팅을 맡기면 그 미션을 완료하기 위해 일할 뿐이다.
광고대행사가 능력이 없는 것이 아니다. 일일이 모든 사업들을 다 분석하고 고민해볼 수는 없기 때문이다. 하지만 궁극적으로 광고대행사는 클라이언트의 사업에 대한 이해를 바탕으로 해야 한다고 생각한다.
만약 광고대행사에 문의를 하려고 하는데, 내 사업에 대해 나조차 분석 해본적 없다면 다시 생각하길 바란다. 나조차 관심 없는 내 사업에 광고대행사가 그렇게까지 해 줄 이유는 없다. 내가 사업에 대해 완벽한 분석이 되어 있을 때, 비로소 광고대행사에게 성과 높은 마케팅을 기대할 수 있다.
