고객에게 이메일을 보냈는데 답이 없다고요?
아웃바운드 영업 방법론 - 이메일 편
고객에게 이메일을 보냈는데 답이 없습니까? 이메일로 제안서를 보냈는데 상대방으로부터 아무런 소식을 못 받았나요? 많은 창업자와 스타트업분들의 말씀을 들어보면 이런 말씀을 정말 많이 하십니다. 내가 아무리 정성스럽게 이메일을 보내도 그냥 스팸 취급을 하고 읽지를 않는 것 같다, 행여나 읽더라도 그냥 씹고 만다, 그래서 아무런 답신을 받을 수가 없다고 고충을 토로합니다. 그렇다 보니 "어떻게 하면 이메일을 잘 보낼 수 있습니까?", "어떻게 하면 상대방으로 하여금 내 이메일을 제대로 읽게 만들 수 있습니까?"라는 질문을 종종 받게 됩니다. 이번 시간에는 이메일을 통해서 제안을 하는 방법을 말씀드리고자 합니다.
여러분들은 이메일을 보낼 때 어떻게 보내십니까? 많은 사람들은 보통 이메일을 보낼 때 이렇게 보냅니다.
Copy & Paste!
맞습니다. 흔히들 '복붙'이라고 하죠. 미리 작성된 문장을 복사하고 그대로 붙여 넣어서 스팸처럼 보냅니다. 보낼 때부터 이미 스팸처럼 보내는데, 받는 입장에서는 말할 것도 없이 스팸처럼 받게 되겠죠. 그러니 이렇게 이메일을 보내게 되면, 아마 답신을 받아내기가 쉽지가 않을 겁니다. 받아보는 입장에서 별로 와닿지 않기 때문이죠. 나를 위한 내용이 아니기 때문에 별로 보고 싶지가 않게 됩니다. 그리고 그들은 이런 메일을 '스팸 메일'이라고 욕 하면서, 받는 즉시 휴지통에 넣어 버립니다. 스팸 메일은 아무리 잘 작성이 되었다 해도, 아무리 예쁘게 디자인이 되었다 해도 읽지 않게 됩니다. 모두가 바쁜 현대인들에게는 그런 영혼 없는 이메일을 읽을 시간도 없고, 다른 중요한 일들이 아주 많기 때문입니다.
그럼 어떻게 해야 할까요? 제안 이메일은 아래 그림과 같이 3개의 파트로 구분해서 작성해야 합니다.
제안 이메일 템플릿 (Copyright. 유장준)1. 첫 번째 파트 : 인연(Connection)을 적어라.
이메일의 첫 부분의 가장 중요한 역할은 스팸으로 보이지 않도록 만드는 겁니다. 제안 이메일은 크게 세 가지의 영역으로 구성되는데요, 그중에 가장 처음 부분입니다. 여기에서는 '인연'을 적어 주어야 하는데요, 즉 나는 당신과 모르는 사람이 아니다, 나는 당신과 옛날에 이런저런 관련이 있었다는 관계를 표현해야 한다는거죠. 아니, 처음 보는 사람들끼리 무슨 인연이 있냐고요? 예를 들어 보겠습니다. 지난 주에 일산 킨텍스에서 인테리어 전시회가 열렸다고 가정해 봅시다. 거기에 A라는 업체가 부스를 차리고 출품을 했습니다. 여러분은 현장에서 그 업체를 보고 왔습니다. 그렇다면 이렇게 작성하는 겁니다. "안녕하세요 OO님, 다름 아니라 제가 지난주 일산 킨텍스에서 귀사의 제품을 보고 명함을 받아 왔습니다. 그때 전시하셨던 제품을 저희 유통망에 태울 수 있을 것 같아서 이렇게 이메일을 드리게 되었습니다...(후략)" 전시회에서 명함까지 받아갔으니 적어도 이렇게 보내면 더 이상 스팸 취급은 당하지 않게 됩니다. 우리는 서로 인연이 있기 때문이죠.
그럼 앞으로 계속 전시회만 쫓아다녀야 할까요? 그건 아닙니다. 거의 모든 전시회 홈페이지에 가보면, 거기에 출품했던 업체들 리스트가 공개되어 있습니다. 아마 수백 개의 업체 리스트가 있을 겁니다. 바로 이 작은 인연을 지렛대 삼아 어필해 볼 수 있습니다. "안녕하세요 OO님, 얼마 전 일산 킨텍스 전시회에 출품하셨던 걸로 알고 있습니다. 온라인 카탈로그를 봤는데 저희가 제공하고 있는 OO 서비스를 적용할 수 있을 것 같아서 이렇게 이메일을 쓰게 됐습니다...(후략)" 비록 전시회에 직접 가서 명함을 받아오지는 않았지만, 그래도 상대방이 전시회에 출품했던 건 사실이기 때문에 조금이라도 관심을 갖게 되며 이메일을 읽어볼 확률은 올라갑니다.
그러면 전시회에 출품하지 않은 업체들을 대상으로는 이메일을 못 보낼까요? 아닙니다, 여전히 가능합니다. 예를 들어서 하다못해 신문 기사에 언급된 회사한테 이메일을 쓸 수도 있겠죠. "안녕하세요 OO님, 제가 얼마 전에 신문에서 귀사에서 OO 프로젝트를 추진 중이시라는 기사를 보았습니다. 마침 저희가 OO 서비스를 제공하고 있으니, 저희와 협업 혹은 제휴를 하면 시너지가 날 것 같습니다. 그래서 이메일을 이렇게 쓰게 되었습니다...(후략)" 정말 말도 안 되는 것 같지만 어쨌든 최선을 다해서 너와 나 사이의 인연을 만들어 낸 케이스입니다. 그냥 스팸 메일처럼 보낼 때 보다 성공 확률을 두 배, 세 배 올라갈 것입니다.
이렇게 아주 작은 인연이라도 그 내용을 이메일의 첫 부분에 적어 주는 것이 정말 큰 도움이 됩니다. 당연히 아무런 인연이 없겠지만, 어떻게든 인연을 만들어서 보내게 되면 그냥 보낸 것보다 훨씬 효과가 높아집니다. 제안서를 아무리 예쁘게 담아서 보내도 상대방이 읽지 않으면 아무런 의미가 없습니다. 우리의 첫 번째 목표는 상대방이 이메일을 읽게 만드는 것임을 명심하세요. 다시 강조합니다만, 이메일을 보낼 때는 첫 부분에 너와 나는 처음 만난 사이가 아니야, 너와 나는 남이 아니야, 우리는 언젠가 본 적이 있었어, 그러니까 이메일을 읽어야 한다고 말함으로써 상대방의 관심을 이끌어 내야 합니다!
2. 두 번째 파트 : AS-IS, TO-BE로 제안하라.
많은 분들이 제안을 할 때, 너무 긴 내용으로 이메일을 빼곡하게 채우는 경우를 보게 됩니다. 우리 제품이나 서비스의 효능과 효과를 단순히 나열하는 방식이죠. 거의 100줄도 넘는 분량을 소설 쓰듯이 작성하는 분들이 생각보다 많습니다. 이런 이메일을 받게 되면 숨이 답답해지고, 빨리 창을 닫고 싶어 집니다. 한편 이렇게 길게 쓰는 대신, 반대로 짧게는 쓰되 첨부파일을 읽어달라고 약간은 성의 없이 보내는 경우도 은근히 많습니다. 하지만 이런 경우도 상대방은 첨부파일에 무슨 바이러스가 있는지도 몰라 경계를 하기도 하고 다운로드를 해서 파일을 열고 하는 행위 자체를 굉장히 꺼려하는 분도 계십니다.
그렇다면 어떻게 제안해야 할까요? 제안 내용을 쓸 때는 5~6줄의 짧은 분량으로 적는 게 좋습니다. (두 번째 파트만 말하는 것입니다. 모든 파트를 합치면 전체적으로 적당한 분량이 나올 것입니다.) 그래야 너무 길지도 않고 너무 짧지도 않게, 1~2가지의 가장 중요한 사항을 제안해서 집중도를 높일 수 있기 때문입니다. 다만 이때는 반드시 AS-IS, TO-BE의 구조로 써야 합니다. 즉 “당신이 현재 이런저런 상태인 것으로 알고 있다. 하지만 우리 제품이나 서비스를 적용하면 TO-BE로 개선될 것이다.”라는 식으로 제안해야 합니다. 온갖 효용이나 효과를 주욱 나열하는 것보다는 핵심적인 한 두 가지만 적어주는 게 좋습니다. 물론 이때의 한 두 가지는 정말로 상대방이 어려워하고 있는 본질적인 문제여야 하겠죠. 따라서 무엇이든 제안을 할 때는 상대방의 처지나 상황을 잘 알고 있어야 합니다. 그러기 위해서는 그 회사에 대해서 조금이라도 연구를 해야 할 것입니다.
3. 세 번째 파트 : Call-To-Action을 던져라.
상대방이 어떤 행동(Action)을 할 수 있게끔 유도하는 요구(Call)를 '콜 투 액션'이라고 합니다. 이메일의 마지막 부분에는 반드시 상대방이 다음 스텝을 밟을 수 있도록 친절하게 안내를 해야 한다는 의미입니다. 제안만 하고 이메일을 그냥 마무리하면 상대방은 아무런 행동을 취하지 않을 것입니다. 아무리 좋은 제안을 던졌더라도 바로 이어서 콜 투 액션이 나오지 않으면 아무런 결과를 얻을 수가 없습니다. 예를 들면, "바로 아래 링크를 클릭하시면 해당 쇼핑몰로 넘어갑니다. 지금 바로 클릭해 주세요!" 혹은 "마침 다음 주에 온라인 세미나를 개최하니까 그때 꼭 와 주시고요, 아래 링크를 클릭하셔서 지금 바로 신청해 주세요!" 이런 것들이 바로 콜 투 액션입니다.
자세한 내용은 아래 영상으로 만나보세요! https://www.youtube.com/watch?v=FR8Wt3NS4wA
글/영상 : 스타트업세일즈연구소(http://startupsales.co.kr/) 유장준 대표
