[북리뷰] 파는 것이 인간이다
To Sell Is Human (다니엘 핑크 저, 청림출판, 2013)
‘파는 것이 인간이다’ 세일즈 분야의 고전 아닌 고전이죠. 이 책은 선입견을 무너뜨립니다. 세일즈는 영업 담당자만 하는 것이 아니라, 우리 모두가 이미 하고 있다는 것입니다. 애써 인정을 안 하고 있을 뿐, 우리는 이미 살짝살짝 영업을 하고 있습니다. 이른바 ‘비판매 세일즈(non-sales selling)’. 따지고 보면 어떤 일이든지 결국 남을 설득하고, 납득시키고, 영향을 미치는 일을 한다는 것이죠. 의사는 환자에게 처방을 팔고 변호사는 유리한 판결을 팝니다. 선생은 학생에게 강의를 팔고 작가는 출판사에 원고를 팝니다. 이 모든 것이 세일즈입니다.
다니엘 핑크는 세일즈의 ABC로 A (Attuenment) 동조, B (Buoyancy) 회복력, C (Clarity) 명확성을 듭니다. 동조력의 핵심은 관점 바꾸기입니다. 낮은 자세로 상대방의 말에 귀 기울이고 상대방의 관점에서 모든 것을 바라고는 능력입니다. 회복력은 실패와 거절에 맞설 때 쉽게 좌절하지 않는 부력입니다. 그것은 성급하게 일반화를 하지 않음으로 극복할 수 있습니다. 한 번의 실패는 한 번의 실패일 뿐, 나는 안 돼라고 쉽게 포기해선 안 됩니다. 명확성은 프레임 설득 전략입니다. 제안을 할 때 그냥 우리 제품이 좋다고만 하지 말고, 대비되는 상황을 보여주어 가치를 극대화하거나, 고객이 다음에 무엇을 해야 하는지 명확하게 제시하는 것도 방법입니다.
* <파는것이 인간이다> 교보문고 링크 https://product.kyobobook.co.kr/detail/S000000600376
* 영상 촬영 : 스타트업세일즈연구소 (http://startupsales.co.kr) 유장준 소장
