나를 알아야 상대를 알 수 있다.
모든 중심에는 내가 있다.
매출을 올리기 위해 새로운 시장을 개척하는 것이 영업의 꽃이라 할 수 있다. 기존 수익원에서 새로운 매출을 창출하기 위해서는 새로운 분야와 업종을 선택하고 업종을 확장해 나가야 한다. 기존의 업종을 유지하는 것도 어렵지만 새로운 업종에 진출하는 것도 어려운 일이다. 즉 우리가 할 수 있는 일인지 잘 판단해야 된다. 업종을 확장하기 위해서는 기존에 포진된 여러 회 사와 경쟁하는 만큼 후발주자로 시작하게 된다. 본업은 이미 잘 알고 있지만 새로운 제안을 준비하면서 우리가 잘할 수 있으나 유사 사업의 확장된 사업을 할 때가 있다. 이럴 때는 우리가 할 수 있는 사업이지? 회사의 이름과 업종이 매치가 되는지 잘 판단해서 참여해야 한다. 후발주자로 제안의 들러리로 참여할 수 있기 때문이다. 제안의 승률을 따져 볼 때 승률을 높여 유지하는 것이 생명이지만 새로운 분야에 진출할 때는 시행착오를 많이 격기 때문에 면밀히 따져 봐야 한다.
우리가 할 수 있는 사업인가?
제안에 참여하기 위해 먼저 보는 것은 우리가 수행할 수 있는 사업인지를 먼저 보게 된다. 시스템 구축사업에 디자인 업체가 제안에 참가할 수 없듯이 경쟁은 관련 종사업체가 참여하여 치열한 경쟁을 하게 된다. 그러나 참여하는 회사마다 특성이 있다. 동종업종이어도 회사마다 실적과 인력, 신용등급 등 다양한 차이가 있다. 이런 차이를 활용하여 경쟁사 대비 자사의 수행 전략을 강조한다.
시스템 관리(유지보수) 사업은 해마다 나오며, 매우 큰 사업이다. 유지보수를 하기 위해 많은 앤지니어를 현장에 투입하고, 수정 보완한다. 많은 일력이 들어가는 만큼 많은 비용이 들어간다. 이는 현대 사회가 IT 중심의 사회로 정보통신시스템을 많이 운영하고 있기 하기 때문이다. 그만큼 시장이 크다.
예를 들어, 사업을 발주하려는 발주 기관의 시스템을 자사가 관리하고 있다. 그러면 그 기관의 시스템 환경을 가장 잘 알고 있는 업체라고 주장할 수 있다. 반대로 경쟁업체가 해당 기관의 시스템을 관리하고 있다면, 관리하는 스타일이나 운영에 문제가 있었던 점을 지적하고 공략한다. 구체적으로 꼬집는 것이 아니라 문제의 심각성을 내포한 얘기로 우회하여 주장한다. 기존 관리 업체와 협업할 때와 유지보수를 하고 있기 때문에 동일 업체가 더 잘한다는 것은 주장에 따라 큰 차이가 있기 때문이다.
제안에서 기본은 회사의 역량이다. 전략 수립에 고객과 자사, 경쟁사를 비교하듯 기본은 자사의 역량이 어떤 위치에 있고 경쟁사보다 경쟁력이 있는지를 본다. 당연한 이야기 갖지만 제안에 참여하기 위해 분석하면, 우리가 할 수 있는 사업인지 검토하는 것이 먼저 확인되고, 못하는 영역인 경우 이슈로 남겨 방안을 찾는다. 자사의 역량이 부족하면 이를 극복하는 전략이 필요하며, 강점이 있다면 이를 강조하는 전략을 수행한다. 기본적으로 자사의 역량은 이미 증명할 수 있는 구체적인 내용이 있으므로 그러한 사실을 바탕을 근거로 강한 설득력을 주장할 수 있다. 전략을 수립하기 이전에 근본적인 문제를 먼저 찾아야 한다. 그렇지 못하면 욕심만 내다가 끝나게 된다.
기본적으로 수행할 역량을 마련한 이후에 전략이 나온다. 회사에 인력도 부족하고 동일 사업의 경력도 없다면 아무리 주장을 하고 설득을 해도 누가 믿어주겠는가? 결국 회사의 역량 없이 주장하는 것은 약장수가 떠드는 것과 비슷한 취급을 받는다. 또한 평가자로부터 뼈아픈 지적을 받고 질의응답 시간에 엄청난 공격을 받게 된다. 질의응답 시간에 답변하는 것만 고민을 해도 입찰에 참여할지 말지 쉽게 결정이 된다. 입찰 참여는 순수하게 영업대표의 역할이다. 사업을 해서 남는 사업인지? 우리가 할 수 있는 사업인지를 판단하기 때문이다.
결국 주장은 “우리가 더 잘 한다”를 주장한다. 경쟁사보다 우리가 너 능력이 있다고 주장한다. 반전이 없는 이상 사업은 수주하게 되어 있다. 하지만 회사의 규모의 우위로 사업을 수주하는 것은 아니다. 왜냐하면 회사마다 여러 제안팀이 있고 그중에서도 잘하는 팀과 못하는 팀이 있다. 그래서 영업대표와 제안팀의 역량이 매우 중요하다. 내가 누구인지 알아야 상대방을 이해할 수 있듯이 경쟁은 나로부터 시작해야한다.
