내가 여성의류쇼핑몰대표라면 알아야할 것들 vol.2
월 매출별 가이드(여성의류쇼핑몰)
1탄 링크 : https://brunch.co.kr/@rebuilding/2
오늘은 월 매출 규모에 따른 가이드가 어떻게 진행되는지에 따라 말씀드리고자 합니다.
결론부터 말씀드리자면 당연한 말이지만 광고만 잘해서는 절대 절대 안됩니다.
데이터를 읽는 것이 아니라 해석해야합니다. 그리고 업종 자체가 트렌디한 업종이기에
컨텐츠, 패션 등의 유행이 어떻게 흘러가는지 최대한 미리 캐치하는 것이 유리하다고 보는 편이라고 판단합니다.
1탄을 읽어보셨다면 눈치채셨다시피 저는 지그재그에 영향을 많이 받는 20대~30대 초반 쇼핑몰을
주로 운영하였고 지금도 그렇습니다. 수많은 쇼핑몰이 생겼다가 없어지는 곳이 여성의류 업계인데요. 여타 다른 업종도 마찬가지지만 흔히들 '레드오션' 이라고 표현하시죠. 그러나 그정도는 아니라고 감히 말씀드릴 수 있습니다. 왜냐면 솔직히 오픈 시작하고 잘 안되서 문닫는 곳 중에서 상당한 비중은 애초에 어떠한 마케팅 기법을
사용해도 잘되기가 어려운 사이트 였기 때문입니다. 상당한 수는 시장조사가 제대로 안되었거나, 자기객관화를 제대로 하지 못해서 본인 사이트가 경쟁력 있다고 잘못 판단한 경우라고 봅니다.
저는 요리로 비유를 많이 합니다. 사이트 = 재료 , 마케팅 = 양념 으로 말이죠.
생각해보세요. 신선한 재료면 양념 없이도 날 것으로도 섭취가 가능합니다.
그러나 재료가 썩으면 양념을 어떤 것을 해도 섭취가 불가능 합니다.
그러나 이 점을 망각하는 분들이 많지요. 꼭 인지하셨으면 하는 부분입니다.
보통 광고주분께서 대행사를 선정하게 되는 배경엔 크게 3가지입니다.
1. 빨리 성장하기 위해
2. 매출이 오랫동안 요지부동
3. 매출의 지속적인 하락
위와 같은 상황에서 광고주에 대한 관리방식을 고민하기에 여러가지 사항을 고려하게 됩니다.
딱 2가지로만 추린다면
마케팅 비용은 적절한지, 마케팅 비용을 증액해도 되는 시점인지 입니다
- 마케팅 비용은 적절한지
업체별 상황에 따라서 다르겠지만 제가 생각하는 제일 이상적인 마케팅 비용의
적당한 수준은 매출의 3~5%, 정말 높아야 7%정도라고 생각합니다. 왜냐하면 그래야 제품이 팔리면 사입처에 원활하게 물건값을 지불하고 신뢰를 쌓아가며 거래가 가능하고 어느정도 현금을 보유해야지만 혹시나 매출이 떨어졌을때 버틸수 있는 자금 or 데이터가 너무 좋아서 과감하게 치고 올라갈 수 있는 투자금이 확보됩니다.
물론 처음 시작하는 경우는 예외입니다만 그래도 초기 업체라면 월 200~300이상은 무리라고 봅니다.
예를 들면 바로 2주에 600만원 가량하는 네이버 트렌드픽 구좌를 구매한다던가 하는 액션은
바람직하지 않다고 저의 주관적인 판단으론 그렇습니다. 마케터는 광고주가 롱런할 수 있게 하는 존재란 점을 잊어서는 안됩니다.
- 마케팅 비용을 증액해도 되는 시점인지
아주 쉽게 계산하는 저만의 방법이 있는데요. 이 수치에 준하는 데이터라면 광고비를 증액하면
제 경험상 거의 매출이 안정적으로 올랐던 경험이 있습니다.
간단 체크법
ex) (일 방문자에서 0하나 빼기) / 2 = 숫자와 매출이 동등하거나 그 이상이라면 OK !
이해 잘 안가시죠?
일방문자가 만약에 1천명이에요. 1,000 → 0 하나 빼기 → 100 이 나옵니다 → 나누기 2를 하면 50 입니다.
이 계산법보다 좋은 매출 수치라면 광고비를 증액하셔도 되시고 아니라면
내부에 어떤 걸 개선하면 좋을지 더 찾아봅니다.
그럼 이제 내부에 개선할 점을 찾아보려면 무엇을 살펴봐야 할까요?
저는 해당 업종을 본격적으로 영업하기 전 6개월 동안 정말 온갖 쇼핑몰들의 사진을 정말 많이 봤습니다.
대형몰부터 아주 작은 소형몰까지 말입니다. 그러다보면 나름의 '안목'이 생깁니다.
이 점은 저 혼자만 그랬던 것이 아니라 저와 함께 하는 동료들도 동일한 과정을 거쳤기 때문에 언급드립니다.
비유를 하자면 이렇습니다.
살면서 우연히 어떤 한국가수의 신곡을 들었는데 '이건 히트치겠다!' 라는 생각이 났고
실제로 그 곡이 히트곡이 된 경험이 있지 않으신가요? 이건 왜일까요?
제 생각엔 우리는 어려서부터 한국가요를 알게 모르게 정말 많이 들어왔기 때문입니다.
그래서 마케터와 소형몰 광고주의 관계를 쉽게 비유하면 '마케터 = 연예매니지먼트, 광고주 = (스타가 될 가능성이 높은)연예인' 입니다.
경험으로 월 매출 0원~5천이하 / 월 5천~ 월 1억 이하 / 1억~2억 / 월 2억~3억 / 월 3억~5억 / 월 5억 이상
이 구간이 달성하기 어렵다고 생각하기 때문에 단계별로 체크를 해야할 사항들을 적었습니다.
<월 매출 0원~5천 이하>
사진, 쇼핑몰 컨셉, 일단위 업데이트 신상수량
- 사진
좋은 사진을 구성하기 위해선 어떤 요소들이 있을까요? 사실상 사진이라고 칭하지만 상세페이지의 구성요소라고 해도 과언이 아닙니다. 결론부터 말씀드리자면 내가 따라할수 있는, 내가 하려는 스타일의 쇼핑몰 사진을 최대한 비슷하게 찍으려고 노력해보시면 됩니다. (모방은 창조의 어머니....)
그래서 제가 신규 업체를 맡게 되면 꼭 광고주분께 확인하는 사항은 어떤 쇼핑몰의 스타일의 모토로 삼는지를 문의드립니다. 그러면 보통 대형몰 위주로 많이 말씀을 해주십니다. 그러면 저는 이왕이면 대형몰보다는 신생에서 이제 막 매출이 성장하고 있는 쇼핑몰(이미 알고 있거나 새로 찾아서)을 알려드립니다.
더 이해하기 쉽게 설명드리면 온라인을 오프라인으로 치환해서 생각하시면 됩니다.
오프라인 의류매장에서 옷을 구경하고 있는 내 머릿속과 행동들을 말이죠.
여러 옷들 중에서 관심이 가는 옷을 고르고(상세페이지 확인)
옷의 소재를 손으로 만져봅니다(소재가 어떤 것인지 설명)
머릿속으로 내가 어떨때 입으면 좋을지 아니면 어떤 옷과 어울리는지 상상하고
매장 직원에게 내가 손에 든 옷이 잘 팔리는지(베스트 상품인지)
혹시 할인이 진행되는 상품인지(할인여부 판단) 확인합니다.
꽤 맘에 들어서 거울앞에서 서서 내 몸 위에 옷을 대보고 직접 피팅도 해봅니다(실측사이즈 확인)
피팅까지 끝내고 난 뒤 일단 이건 킵해야겠다 라고 생각하고(장바구니 담기)
이 옷과 어울릴만한 옷 아니면 또 맘에 드는 옷이 있는지 구경합니다(객단가 상승의 여지)
위에 기재한 사항을 연결해서 생각하면 모델 및 상세페이지를 파악하는 것입니다.
일단 광고주 본인인지 또는 가족인지 고용한 모델인지(고정비용 파악)
모델 얼굴노출 유무, 모델의 키, 모델의 헤어스타일(컬러), 소재정보, 사이즈 가이드 등이 있습니다.
고객심리상 사이트 상세페이지의 사진을 볼때 내가 이 코디를 착용한다면 어떤 모습일까? 라는 심리에서
컨텐츠를 소비합니다. 그래서 최대한 나랑 체형이 비슷하고(키) 헤어스타일(컬러)이 비슷한지 여부를 상상하면서 구매를 결정한다고 봅니다. 키는 옷의 기장감을 가늠해보기 위함인데요 이를 더 보완하기 위해서 실측사이즈를 상세페이지에 기재합니다. 헤어스타일(컬러)는 쇼핑몰 사진들을 보면 모델이 금발로 염색한 사람이 거의 없을겁니다. 이러한 이유는 헤어컬러에 따라서 옷 컬러의 매칭도 달라지기 때문입니다. 덧붙여서 메이크업도 어떻게 했느냐에 따라서 코디의 느낌이 달라집니다.
- 쇼핑몰 컨셉
지금은 물론 덜하긴 한데 보통은 광고주분들은 내가 입고싶은 코디들을 판매하길 원하시지만
난 무조건 매출 높은게 좋아요! 하시는 분들이 있다면 체크해야 하는 사항입니다.
난 데일리룩 스타일을 잘 판매하고 싶은데 의외로 중간 중간 업데이트한 페미닌 or 로맨틱 스타일의
제품이 판매가 유독 잘된다 하면 메인 스타일 변경을 과감하게 시도하시는 것도 매출 증대에 도움이 됩니다.
그리고 옷 기장으로 고민하는 사람들에게 확실히 어필하겠다고 생각하는 경우도 좋습니다.
키 160 이하 or 170에 가까운 분들에게 어필하는 원피스, 바지, 치마 등을 업데이트 하시고 제품명이나 광고소재문구에 넣어서 어필하는 경우를 말씀 드릴 수 있습니다.
- 일일 업데이트 신상 수량
특히 블로그 마켓이나 인스타마켓하다가 쇼핑몰로 전환하시고 지그재그 입점하신 분들에겐 참고하실만한 사항입니다. 보통 마켓하시다가 쇼핑몰로 하시는 분들은 월,목 업뎃 or 월,수,금 업뎃 이렇게 하시는 경우가 많은데
물론 틀린 것은 아닙니다. 그러나 일일 매출이 당연히 불특정하고 널뛰기 처럼 차이가 나는 경우가 많습니다.
업데이트가 특정 요일에만 되니까 그러는거 아니냐 라고 생각하실텐데 물론 맞습니다.
그러나 여기에서 중요한 점은 지그재그에서 내 쇼핑몰을 즐겨찾기 한 사람들에게
얼마나 자주 신상 알림을 주느냐 입니다. 이른바 자꾸 들어와서 구경하게 만드는 쇼핑몰이 되어야합니다.
그리고 매출변동성을 줄여줍니다. 매출에 영향을 주는 외적 요인은 아주 많죠.
경쟁사의 할인 이벤트, 안좋은 날씨, 공휴일, 심지어 예전엔 한창 촛불시위를 할 때도 매출에 영향을 주는 것을 경험하였습니다. 그래서 가급적이면 1일 1코디 업뎃을 꼭 유지하면서 상황이 된다면 점점 늘려주시는 것을 권장해드립니다.
2탄이 너무 오래걸렸는데 최대한 다음 이야기는 빨리 찾아뵙도록 노력 하겠습니다!!
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