영업 인력 양성을 위한 요구 역량과 육성 프로그램

계층별 요구 역량과 육성 프로그램의 설계

B2B 영업 담당자들의 성과를 높이기 위해서는 각 영업 레벨에 맞는 역량 개발이 중요합니다.

본 글에서는 B2B 영업의 성공적인 수행을 위한 레벨별로 요구되는 지식, 스킬, 태도(KSA; Knowledge, Skills, Attitudes)를 정의하고, 각 역량을 강화하기 위해 필요한 교육 내용을 간략하게 살펴보고자 합니다.

어느 정도 규모가 있는 영업 중심 조직에서는 대체로 직급에 따라 역할이 다르고, 맡은 역할별로 요구되는 역량이 다릅니다. 이처럼 영업 레벨은 직급에 따라 달라질 수도 있지만, 직급과 상관 없이 레벨을 구분하기도 합니다.

직급 또는 직책에 따라 역할을 정의하고 그에 따라 필요한 역량을 정리한 예시는 아래와 같습니다. 일반적인 위계가 있는 조직에서 활용이 가능하도록 역량 레벨 수준과 직급 사이에 어느 정도 매칭이 가능하도록 구성되어 있습니다.

한편, 직급과 연계하지 않고 단순히 영업 역량 레벨을 몇 단계로 구분하고 그에 따른 특성과 역량을 정의할 수도 있습니다. 이 경우에는 레벨 수준에 따른 ‘행동 지침(Behavioral Indicator)’을 정의하고 그 수준에 맞는 역량을 보유하고 있는지를 기준으로 레벨을 평가하기 때문에 보다 실질적이고 실용적인 레벨 기준으로 적용이 가능하다고 할 수 있습니다.

영업 역량 레벨에 따른 분류 사례는 다음과 같습니다.

<영업 역량 레벨 분류 사례>

이처럼 직급이나 역할에 따라 필요한 역량을 정의하거나, 사전에 영업 역량 레벨을 정의한 다음에 이에 따라 우리 조직의 영업 인력을 위해 필요한 육성 계획을 수립하거나 관련 교육 프로그램을 설계할 수 있습니다. 물론 육성 계획 수립 전에 우리 조직의 영업 인력의 정확한 레벨을 파악해 보기 위해 진단 절차를 거치는 것도 필요합니다.

우리 조직이 종사하고 있는 산업 분야나 업의 특성, 조직의 특성에 따라 필요한 영업 인력 육성 프로그램은 다르기 때문에 육성 계획을 일반화 시키기는 어렵습니다. 다만, 영업 관련 업무를 아주 간단하게 3단계 - Sales Leader, Sales Rep., Consultative Sales와 같이 영업을 지원하는 인력 - 로 구분하고 이에 따른 교육 프로그램을 설계한 간략한 예시를 보여 드립니다.

대기업과 같이 영업 레벨에 따른 역량 체계나 육성 로드맵이 제대로 마련되어 있지 않은 조직의 경우, 위에서 언급 드린 예시를 참고하여 직급 체계나 영업 역량 레벨을 기준으로 우리 조직만의 영업 역량 기준을 마련해 보실 수도 있습니다. 물론, 그 작업을 진행하기 위해 추가로 영업 인력들을 대상으로 영업 역량 진단을 함께 진행하시는 것도 가능합니다.