새로운 것을 시도하기 좋아하는 ‘소수'를 공략하라

소수가 매출을 끌어오게 하는 방법 (1)

마케팅의 대가라고 할 수 있는 세스 고딘(Seth Godin)은 우리 서비스가 무조건 ‘리마커블(Remarkable)’!

즉 주목할 만한 가치가 있어야 한다고 한다. 그래야 시장에서 살아남는다. 열심히 유료 광고를 돌려도 제품 자체가 주목을 끌지 못하면 결국 실패하게 된다.

물론 이런 서비스에 브랜드(스타트업) 스토리가 함께 있다면, 더욱더 강력한 팬덤을 확보할 수 있을 것이다.

초창기 팬덤을 확보하기 위해서 어떤 그룹을 타깃 해야 할까?

바로 ‘소수'집단이다.

오늘은 소수가 매출을 끌어오게 하는 방법 첫 번째 시간이다.

Idea diffusion curve

집단의 영향력이 중요하다

과거에는 타깃 하는 집단의 크기가 중요했다. 위 그림처럼 대부분 전기-후기 다수 수용자들에 집중하여 마케팅을 진행했다. 왜? 방금 말한 대로 크기가 큰 곳이기 때문이다.

하지만 우리가 놓치고 있는 부분이 있다. 우리 서비스를 이용할 집단의 크기보다 중요한 것이 바로 집단의 영향력이다. 아무 영향 없이 서비스를 구매하는 다수보다는 자신만의 가치와 열정으로 새로운 서비스를 찾아다니는 소수의 힘이 강하다. 이노베이터와 얼리 어답터 즉 소수 집단을 공략하는 것이 훨씬 더 큰 가치가 있다.

왜 소수 집단일까

대부분의 매출은 새로운 것을 시도하기 좋아하는 소수 집단에게 인정을 받은 후 생긴다. 아, 물론 매출은 소수 집단이 아닌 다수 집단이 일으키는 것이 대부분이다.

다수 집단이 안심하고 새로운 서비스를 받아들이는 것은 전적으로 소수 집단에 따라 달라진다.

어떤 산업이던지 새로운 서비스가 론칭되었을 때 명확하게 보이는 패턴이 있다.

<구입 집단 패턴>

이노베이터 -> 얼리 어답터 -> 전기-후기 다수 수용자 -> 지각 수용자

- 이노베이터: 무엇이든지 가장 먼저 체험하고 싶어 하는 사람들

- 얼리 어답터: 새로운 서비스를 사용해서 다른 사람들보다 앞서간다는 느낌을 좋아함

- 전기-후기 다수 수용자: 주변 사람들의 추천으로 구매하는 사람들

- 지각 수용자: 새로운 서비스에 관심 없음

변화를 좋아하고, 새로운 걸 좋아한다

위 패턴처럼 전기-후기 다수 수용자 집단의 크기는 크지만, 우리 서비스를 열정적으로 사랑할 가능성이 적은 곳에 집중하는 것은 어쩌면 시간 낭비일 수도 있다.

피식 대학 한사랑산악회

우리 서비스를 가장 먼저 써보고 싶어 하는 사람들을 공략해보자. 그들에게 최대한 많은 베네핏을 주고, 그들의 피드백에 귀를 기울여보자. 어쩌면 이런 우리의 모습을 보고 소수 집단은 다수 집단들에게 입에 침이 마르도록 우리를 칭찬하고 추천할지도 모른다.

소수 집단은 좋은 것을 가장 빠르게 선점하고 경험했다는 사실만으로도 큰 희열과 만족을 주기 때문이다.

무엇보다 ‘리마커블'한 서비스가 먼저다!

이 모든 것들이 통하기 위해서는 평범한 서비스에 ‘리마커블'한 요소를 추가해야 한다는 것을 잊지 말자.

펭수티콘

소수 집단의 구미를 당길만한 리마커블 한 서비스를 론칭하자.

폭스바겐의 오리지널 비틀 차에 탁월한 디자인 요소가 더해져 뉴비틀은 놀라운 성공을 하게 된다. 만약 리마커블 한 서비스 또한 시장의 외면을 받게 된다면, 죽어가는 서비스에 투자하지 말고 거기서 챙긴 이익으로 새로운 서비스에 또 도전해야 한다.

출처: 보랏빛 소가 온다