6절. Information - 결제 정보

5번째 기법은 쉽고 간단하게 결제 정보를 제공하는 것이다. 결승전에서 유일하게 쓸모 있는 점수는 마지막 점수다. 결제에 실패하면 모든 게 끝이다. 결제 정보는 3단계로 알기 쉽게 제공하라. 고객이 문의할 수 있게 판매자 정보를 공개하라. 행위를 구체적으로 지시하라. 결제 증폭 장치를 쏟아부어라. ‘신용카드 사절’ 등 구매를 방해하는 모든 장애물을 제거하라.    

■ 3단계 구매 안내     

결제 방법이 복잡하면 구매를 결심했던 고객도 결제를 포기하게 된다. 구매 안내는 심플하게 3단계로 안내하는 것이 좋다. 다음은 내가 수강생 모집을 할 때 사용하는 3단계 구매 안내 템플릿이다.     

<신청방법>     

1단계: 아래 신청서를 작성한다

신청서 URL

2단계: 아래 계좌로 입금한다

계좌번호

3단계: 아래와 같은 양식으로 "순서대로 번호를 붙여서" 남긴다.     

[과목명]

번호/입금자명/신청서완료/입금완료     

■ 판매자 정보

     

대표자 이름, 전화번호, 이메일, 주소, 사업자등록번호, 홈페이지, 찾아가는 길 등 판매자 정보를 명시하면 고객의 신뢰를 받을 수 있다. 또한, 결제 과정에서 문의사항이 있을 때 바로 연락을 취할 수 있다. 강의 상품이면 강사의 프로필 사진을 첨부하라. 정보를 공개하면 공개할수록 고객의 신뢰도는 높아진다.     

■ 구체적 행위 지시     

사람은 구체적인 지시가 있어야 행동한다. 이를 CTA(Call To Action)라고 한다. 직접적인 행위 지시는 "지금 바로 결제하세요."와 같이 노골적으로 결제를 촉구하는 것이다. 간접적인 행위 지시는 "지금 당장 고민거리를 날려버리세요."와 같이 살짝 에둘러 표현하는 것이다. 다음은 많이 사용되는 CTA 문구들이다.     

- 아래 링크를 클릭하세요.

- 지금 신청서를 작성하세요.

- 상담 신청 버튼을 누르세요.

- 지금 전화로 예약해 주세요.

- 지금 무료 샘플을 신청하세요.     

CTA를 할 때는 이득을 함께 제시하면 더욱 효과적이다. 

    

- 메일을 남기고(CTA) 무료 소책자를 받으세요(이득).

- 지금 주문하시고(CTA) 20만 원을 절약하세요! (이득)

- 지금 전화하시고(CTA) 무료 상담을 받아보세요(이득).

■ 결제 증폭 장치     

구체적 행위 지시는 사회적 증거, 혜택 제한, 불확실한 중단선언 등 결제 증폭 장치와 함께 사용하면 더욱 효과적이다. "지금 신청하세요! (현재 71명 신청, 남은 자리 29석, 선착순 100명 조기 마감)" 위 문구는 사회적 증거(현재 71명 신청), 수량제한(남은 자리 29석), 불확실한 중단 선언(선착순 100명 조기 마감)이 모두 사용되어 강력한 구매 독촉 효과를 발휘한다.