9절. 제2의 헤드라인, 추신

추신은 제2의 헤드라인이다. 추신은 카피에서 가장 중요한 혜택을 모아놓은 핵심 요약본이다. 추신은 오퍼와 더불어 결제를 유도하는데 결정적인 역할을 한다. 따라서 헤드라인을 쓰듯이 심혈을 기울여서 써야 한다. 추신에는 혜택 정리, 오퍼 정리, 푸시백 등이 있다.     

■ 혜택 정리     

헤드라인에서 제시된 혜택을 다시 정리해서 강조한다. 헤드라인처럼 고도로 압축된 표현이 아니어도 괜찮다. 자연스럽게 말을 건네는 방식으로 혜택을 강조해 보자. '우리들의 약속'과 같은 형식으로 한눈에 알아볼 수 있게 리스트 형식으로 제시한다.     

■ 오퍼 정리     

다시 한 번 할인, 제한 등의 오퍼를 일목요연하게 정리한다. 오퍼는 구매에 결정적인 영향을 미친다. 선착순 마감 수량, 단계적 가격 인상 예고, 불확실한 중단선언 등 결제 증폭 장치를 활용하라.     

■ 푸시백     

“평생 설탕물이나 팔면서 사시겠습니까? 아니면 저와 함께 세상을 바꿔보겠습니까?”     

스티브 잡스가 코카콜라의 존 스컬리를 애플의 CEO로 영입할 때 한 말이다. 푸시백(Push-Back)은 고객이 80% 정도 구매를 결정하고 머뭇거리고 있을 때 은근한 말로 등을 툭 밀어주는 것을 말한다. 매력이 없는 옵션과 매력적인 옵션을 양자택일적인 질문으로 던지는 경우가 많다.      

- 언제까지 남들이 앞서가는 모습을 바라만 보실 건가요? 여러분도 분명히 고수익을 올릴 수 있습니다.     

- 매년 유행이 지나는 옷을 사시겠습니까? 한번 사면 두고두고 입을 수 있는 옷을 사시겠습니까?     

- 아직도 고민되신다면 스스로 물어보세요. 과연 같은 제품을 단지 이름값 때문에 2배를 더 주고 살 가치가 있는지?