구매를 일으키는 기획
광고대행사에 다닐 땐 '매체효율'에 민감했다면 커머스 회사에 다니면서는 '매출'에 민감해졌다. 커머스 회사에선 '멋진 브랜딩' 보다 '사람들이 공감할 수 있는 셀링 포인트'가 더 중요한 가치로 인정받는다. '멋들어진 카피' 보다는 사람들이 '공감할 수 있는 문장' 하나가 더 각광받는다. 소비자가 물건을 구매할 때는 여러 이유가 있고, 대행사에 다닐 때 그렇게 중요하다고 외쳐댔던 브랜딩도 수많은 구매 이유 중 하나에 지나치지 않는다는 걸 커머스 회사에 들어와 절절히 깨닫게 되었다.
커머스 기획자로 수많은 상품의 셀링 포인트를 잡는 것이 제일 힘들었지만, 매출을 보고 난 후 그만큼 보람된 일도 없던 것 같다. 그동안 필자가 기획한 상품 중 매출이 잘 나왔던 상품 기획을 복기를 하면서 소비자들이 공감할 수 있었던 포인트는 무엇이었는지 다시금 정리해보려한다.
1. 관점의 재발견
우리 회사에서 겨울에 출시했던 배수구 클리너는 소비자들의 관심을 크게 받는 제품은 아니었다. 하지만 여름이 되어, 벌레가 꼬이는 것이 배수구라는 원인일 수도 있다는 뉴스기사를 보고 그를 접목해 배수구 클리너 광고배너, 상세기획을 전면 수정했다. 이를 통해, 배수구클리너가 갑자기 그 시기 구매율 1위를 달성하는 놀라운 결과를 기록했다. 이처럼, 꾸준히 제품에 적용할만한 셀링포인트를 고민하고 적용하다보면 생각치도 못했던 제품이 효도 상품이 될 수 있다.
2. 타겟의 활용도 고려
무릎보호대를 받아 기획했을 당시, 어떤 사람이 무릎보호대를 구매할까? 등 타겟에 대해 집중했다. 단순하게 시니어 계층 뿐만 아니라 과격한 운동을 좋아하는 젊은 계층을 건드리는 것도 좋을 것 같았다. 홈트, 등산, 헬스 등의 키워드를 잡아 상세 곳곳에 광고배너 곳곳에 녹였다. 그 결과 다양한 계층의 소비자에게 도달할 수 있었고 헬린이, 등산필수템 등 다양한 연령대에 소바자의 후기를 받을 수 있었다. 다양한 연령대를 건드려서일지 무릎보호대는 하루 최대 3700개까지 팔리며 우리 회사의 한동안 부동의 1위 판매 제품이 되었다.
3. 시즌 이슈 활용
입냄새 제거용 민트 캡슐 제품을 기획했을 당시는 코로나 초기로 점점 마스크 착용이 의무화되어가던 시기였다. 이를 활용해, 광고배너 곳곳에 '마스크 속 꿉꿉함을 민트 캡슐로 해결하세요!' 라는 셀링포인트를 잡아 전면에 내세웠다.(마스크 관련, 입냄새 관련은 심의 문제로 상세페이지에 녹이지 못한것이 아쉽다.) 한창 민트캡슐 매출이 잘 나왔을 때 회사에 갓 입사하신 분이 광고를 보고 이제품을 구매했었다며, 이야기를 풀어줬을 때 참 뿌듯했었다! 시즌 이슈를 잘 활용했던 광고배너로 이 제품도 하루 최대 788개까지 팔리며 선전했다.
4. 비주얼 후킹
퀵디테일러 제품을 맡았을 때, 주변 사람들에게 퀵디테일러 제품을 쓰는 이유를 많이 물어봤었다. 모두들 첫째도 광택 둘째도 광택이라고 답변을 주었고, 다른 소구점도 중요하지만 광택감을 크게 어필하는 것이 중요할 것 같다고 결론지었다. 상세페이지에 광택에 관한 다양한 표현을 사용하려 노력했다. 또한 GIF가 크게 와닿는 부분일 듯하여, 많은 레퍼런스를 찾아보았다. 틱톡에서 사람들의 이목을 잡는 광택, 슬릭감 관련 영상들을 찾을 수 있었고, 이를 적용했다. 그 결과 영상은 20만회 조회수를 기록할 수 있었고, 하루 최대 3700개가 판매되는 등 큰 성과를 이룰 수 있었다.
앞으로도 이 4가지의 요소를 꾸준히 고민하며 숨어있는 잠재 상품들을 효도 상품으로 만들어내는 기획을 해야겠다는 의지가 생긴다. 여러분도 4가지 요소를 고려해서 잠재 상품을 효도 상품으로 만들어보는 기획을 해보시길..!
