마케팅에 당장 적용할 수 있는 행동경제학

당신은 이미 행동경제학을 알고, 쓰고 있다.

11월 14일, 5번째 #모비브아카데미 에서 국민대 경영학과 주재우 교수님의 #행동경제학 강의를 들었습니다.

평소 ‘감’에 의존해 몇 개의 가설을 세우고 그걸 AB 테스트 돌려 ‘상관관계’에 불과한 결과 데이터를 다음 프로젝트에 또 적용해 버렸던 현실 전투 마케터에게 아주 재미있는! 그리고 당장 쓸모 있는! 강의였습니다. 링글에서 이미 활용하고 있지만 그게 그런 이론인지 몰랐던 점도 많았고요.

기억에 남고 바로 적용할 수 있었던 팁과 제 감상을 간단하게 정리했습니다. 이미 알고 있던 부분인 것도 많을 거예요!

1. 남과의 비교(Social Comparison)는 불패다.

마케팅하는 사람에게 가장 효과가 좋을, #불패 인, 방법은 ‘남과의 비교’다. 호텔 내 대부분의 고객이 수건을 재사용한다고 알리거나 같은 방에 투숙한 예전 투숙객이 수건을 재사용했다고 알렸을 때수건 재사용 비율이 각각 44%, 49% 증가. 링글은 예습 시 제공하는 무료 교정 서비스를 지금 당신 외에 몇 명이 이용했는지 알려줌으로써, 고객의 writing  연습을 더욱 독려하려 하고 있다.

2. 내가 원하는 대로 고객의 선택을 설계하는 법 (Choice Architecture)

사람들은 선택지 중 가운데를 가장 많이 선택한다. 하지만 대안이 너무 많거나 이거 말고 대안이 없으면 오히려 선택 자체를 거부한다. 그렇기 때문에 몇 개의 옵션을 두되, 밀고 싶은 옵션 옆에는 같은 값이지만 조금 더 나쁜 옵션을 두면 도움이 된다. 넷플릭스 사례. 커플을 위한 중간 가격을 만든 후 가장 저렴한 가격대(솔로 플랜)와 가장 비싼 가격대(가족 플랜)의 사람들이 많이 이동했다.

CTA 버튼에 ‘더보기’ 같은 걸 했었다면 내일은 길고 긴 버튼으로 만들어 보자.

3. 구매까지 나아갈 힘을 고객에게 더해 주기: 구매 가속화(Purchase Acceleration)

목표를 향해 전진한다는 느낌을 받으면 최종 목표까지 노력하는 의지가 세진다. 다이어트 초반에 살이 조금 빠지면 좀 더 안 먹게 되고 운동을 더 열심히 하게 되는 것! 커피 전문점에서 스탬프 10개 대신 12개 자리를 마련해 두고, 대신 두 개는 미리 찍어놓는 것은 이러한 원리를 적용한 것. 링글은 친구 추천을 받고 가입한 사람들에게 가입 즉시 3만 원 포인트를 #선지급하고 있다.

4. 행동경제학 공부하는 법

행동경제학에 관심이 있다면 <상식 밖의 경제학> (http://naver.me/x7h1eWgV)을 먼저 읽고 그다음 <넛지> (http://naver.me/5VHPx7fG)를 읽는다. 사실 석사 학생들과는 책이 아닌 behavioralscience.com로 수업한다. 행동경제학의 거장들이 이 곳에서 활동하고 있다. 뉴스레터를 신청하면 주간 단위로 최신 소식을 받아볼 수 있다.

이 9개 이론을 1시간 안에 간략하게 설명해 주셨는데요. 재밌는 것, 쓸 수 있는 것 위주로 뽑아오신 거라 하셨습니다!

5. 그로스 해커 vs. 행동경제학 전공자

스타트업, IT 쪽에선 이미 유명한 #그로스 해킹과 행동경제학의 주제의식/과제가 유사하다는 인상을 받았다. 그래서 그로스 해킹 실무자로 내공을 키운 사람에 비해 행동경제학 전공자/연구자는 어떤 강점을 지니는지 질문했다. 교수님의 대답이 아주 인상적이었는데, 실무자나 심지어 데이터를 다루는 팀들도 ‘상관관계’나 ‘결과 데이터’를 갖고 있으나 ‘왜’를 궁금해한다고 하셨다. 연구자들은 이론을 알고 있기 때문에 실험에 ‘왜’를 이미 가지고 시작할 수 있다. 또한 연구 가설(이론)이 맞으면, 이것은 계속 맞아야 하는 것이기 때문에 한 번 나온 결론을 한 번 쓰고 끝내지 않는다는 게 연구자의 강점이다.

__

내일 출근해서 아이디어 리스트업 해야 할 것들이 굉장히 많네요.

오래간만에 뇌가 팽팽 돌아가는 느낌 드는 즐거운 수업이었습니다.