인공지능 AI만 고정비를 절감해주지 않아.
고객의 80%는 비싸도 구매한다. 시스템, 프로세스 구축, 매뉴얼 작성
요약
- 책의 저자 : 고객이 증가되면 고정비가 증가 이익 감소로 이어짐. 고액 고객 유치 마케팅을 하면 매출이 오르고 이익이 오를 수 있다.
- 이소 시각 : 고액 고객 유치 마케팅을 하기 전에 시스템 도입, 업무 프로세스 구축, 매뉴얼을 만든다면 고객 증가와 이익 증가 함께 할 수 있다.
나의 인사이트를 불러일으킨
15~16페이지 내용 요약
고객이 늘어나면 회사 수익이 증가될까?
고객 수 늘리기에만 너무 집중하면 고객은 늘어나도 그만큼 이익이 늘어나지 않는다. 바쁘기만 하고 수익성이 생기지 않는다. 이런 현상이 일어나는 이유는 고객이 늘어나면 그에 따른 경비도 함께 늘어가기 때문이다. 최악의 경우 고객이 늘어났다 줄어들었을 경우 고정 비용은 줄일 수 없어 이익이 나빠진다. 그럼 어떻게 해야 할까? 해결 책으로 고액 고객을 유치하면 된다. 고객 수가 늘어나는 것이 아니기 때문에 전혀 상관없다. 고액 제품을 판매하기 때문에 매출이 오르면 이익도 증가된다.
고객수 증가 = 회사 이익 감소
매출이 늘어남에 따라 고정적으로 지출해야 하는 금액 (인건비, 관리, 재고 등..) 이 늘어나니 이익이 당연히 감소되는 게 맞다. 하지만, 이렇게 생각해 볼 수 도 있을 것 같다. 고정 금액의 가장 큰 비율을 차지하는 게 인건비와 재고 비용이라면. 그중에 인건비를 줄이는 방법으로 아래 3가지를 이야기하고 싶다.
1. 시스템 (ex, 사방넷)
2. 프로세스 (루틴업무, R&R)
3. 매뉴얼
(예) 주기적으로 리뷰 이벤트 진행. (소요 시간 3시간)
1. 시스템 도입 : 일일이 들어가서 확인해야 하는 작업 도입으로 불가.
(소요시간 3시간에 비싼 시스템을 도입할 수 없음)
2. 프로세스 (루틴) : 시간이 너무 많이 소요.
3. 매뉴얼 만들어서 파트타이머 고용
→ 직원은 3시간에 다른 업무 처리
"뭐야?!"
라고 하겠지만! 생각보다 이렇게 진행하고 있는 회사가 많이 없다. (현재 근무하고 있는 회사도 없다.)
이직했던 회사들 중에서 이렇게 진행하는 회사가 손에 꼽을 정도다. 발주 시스템은 도입 하긴 하지만 그 외 나머지 부분 (2,3번)은 대표 자체가 인식도 별로 없으니 직원들도 해야겠다는 생각을 못하는 편이다.
프로세스 구축을 하면,
업무의 R&R 이 명확해지고 업무의 처리 속도도 빠르게 된다. 유기적으로 움직이는 팀이더라도 나의 메인 업무와 그렇지 않은 업무가 구분이 되니 업무 우선순위를 설정하는 데 있어서도 도움이 된다.
또한 예상밖의 일도 예상이 가능하며, 변동 지출에 대해서도 계획이 가능하다. 즉 이익 관리도 쉬워질 수 있다.
또 하나는 모든 사람들이 간과하는 것 중에 하나가 매뉴얼의 중요성을 모른다. 특히 애매한? (3~50명) 규모의 회사에서는 더욱이나.
매뉴얼이 있어 좋은 점 시간 단축과 절약을 할 수 있다.
신규입사자 혹은 업무가 변경되면 인수인계를 해야 한다. 매뉴얼이 없다면 생각나는 데로 하게 된다.
그럼 빠지는 부분이 생기며, 인수인계받는 사람이 정확하게 인지하지 못하게 된다. 그러면 잦은 질문을 하게 된다. 인수인계 해주는 입장에서는 본인의 시간을 할애하는 시간이 많아진다.
두 번째로, 매뉴얼 안에는 전사 혹은 팀에서 모두와 합의된 약속의 내용들이 들어가기 때문에 히스토리 관리가 편하다. (예, 매출 자료는 OO 폴더, 전표 처리는 A시스템 > 메뉴 B)
매뉴얼이 없다면 인수인계 와 히스토리 관리가 안되니 응대 시간과 자료를 찾는 시간이 많이 걸린다. 그런데 아무도 이걸 손해라고 생각하지 않는다.
1~3번까지 도입된다고 했을 때, 기존 1명이 루틴 업무에 할애했던 시간이 2~3시간이라면, 방법을 대입함으로써 좀 과장해서 말하면 30분까지로 줄 일 수 있다고 생각한다. 그럼 추가 인력 없이 얼마든지 고객들을 더 끌어 모아서 매출을 할 수 있다.
세일즈 마케터, 이커머스 MD는 회사에서 가장 중요한 업무가 매출을 발생시키고 목표 매출을 달성하는 것이다. 그런데 상품 판매 후 뒤에 붙은 업무들 때문에 매출을 내기 위한 시간이 없다면?? 이건 정말 심각하게 고민해봐야 할 문제이지 않을까?
고객이 늘어나면 이익이 떨어진다는 이 문장 한 줄에서 인건비를 줄이는 방법에 대해서 글을 작성하게 되었다. 다시 책의 내용으로 돌아간다면, 나는 고객 고객 유치 마케팅을 하더라도 그 회사 내에서 시스템, 프로세스, 매뉴얼이 구축되지 않는다면 성과 대비 이익은 발생되지 않을 거라 생각된다.
