개념 확실히 해야지. 업셀링 크로스셀링
마케팅 설계자를 읽고,
추천 대상
1. 업 셀링이 복수 구매라고 생각하는
2. 상향 판매, 교차 판매 아직도 헷갈리는
3. 단일 구매 상품 판매하는
나의 인사이트를 불러일으킨
해당 부분 요약 (P 31 ~ 34)
감자총 DVD 만 판매했더니, 구글 CPC 광고 비용이 증가해서 수익이 떨어졌다. 맥도널드 세트 판매에 아이디어를 얻어 감자총키트를 만들 수 있는 사람을 찾아 키트를 구했다. DVD를 구매한 사람 한데 상향 판매 페이지로 제안했더니 구매가 이루어짐. 판매 단가가 올라가서 수익이 개선되었다는 것.
커머스 MD, 특히 D2C MD들을 위한 북클럽을 열었다. 커머스 운영 하는 대표님부터 주니어 MD까지 다양한 연령대, 상품을 판매하는 분들이 모였다.
첫 번째 책 '마케팅설계자'
재독. 처음 독서 했을 때 무료배송 퍼널 내용에 '으잉?' 하며 살짝 비판적인 글을 적었던 적이 있다.
이번에는 '상향판매'라는 4글자에 꽂혀 글을 적는다.
매출을 하기 위해 가장 많이 쓰는 프로모션 중 하나이다. 가끔 마케터, 엠디들을 만나면 (근속연수를 떠나) 상향 판매, 교차 판매에 대해 헷갈려하는 사람들을 심심치 않게 볼 수 있고 가끔 블로그에서 틀린 설명을 찾아볼 수 있다.
이 내용으로 모임원들과 함께 이야기하는 시간을 가졌다. 몇몇이 상향 판매 라고 하였다. 이유는 고객의 입장에서 같은 감자총에 대한 제품을 구매했기 때문에 업셀링이라고 했다.
업셀링과 크로스셀링에 대해서 이야기하겠다.
업 셀링, 크로스 셀링 정의
평균 구매 금액을 증가시키기 위한 판매 전략
둘 다 매출을 증대시키는 방법은 동일하지만, 업셀링은 고객 1명이 결제하는 금액 (AOV) 이 높아진다.
크로스 셀링은 상품의 평균 매출을 증가시킨다.
북클럽 자료
https://marketing.aurainweb.pl/co-to-jest-up-selling-definicja/업 셀링 (Upselling) 상향 판매
1. 이미 구매하려는 제품 보다 더 좋은 등급, 단계, 고급 옵션을 추천하는 것.
2. 업 셀링은 고객당 평균 매출 (AOV)을 증가, 고객 생애 가치 (LTV) 높이는데 도움.
3. 신규 고객보다 기존 고객에게 하는 것이 더 유리.
기존 고객에게 판매할 확률은 60%~70% 인 반면, 새로운 고객에게 판매할 확률은 5%~20% 업셀링은 시간이 지날수록 더 쉬워진다.
처음 구매하는 사람은 27%가 돌아올 가능성이 있지만, 두 번째나 세 번째 구매 후에는 54%로 늘어난다.
산업군 : 영화관, 극장, 항공좌석, 식품, 코치 (1:1 수업, pt) 등..
예시
1. 맥도널드 800원만 더 내면 라지 사이즈로 구매할 수 있음 (같은 제품 큰 사이즈)
2. 애플
(2-1) 아이폰 100달러만 더 내면 13 Pro Max로 구매할 수 있는 것. (같은 제품 큰 사이즈, 좋은 성능)
(2-2) 아이패드 다양한 용량
3. 비즈니스석으로 업그레이드될 수 있다는 것.
(동일한 항공편 좀 더 편한 좌석과 좋은 서비스 제공)
복수 구매와 헷갈리면 안 된다.
복수 구매는 1개를 여러 개 구매하는 것이다.
업셀링은 살 제품을 더 비싼 제품으로 구매하게 만드는 전략이다.
크로스셀링 (Cross-selling) 교차 판매
1. 구매하려는 상품 (이미 가지고 있는 상품)과 관련은 있는 다른 카테고리 상품을 제안하는 것.
2. 1명이 여러 가지 제품을 한 번에 구매하기 때문에 수익을 늘리고 이익을 극대화하는 효과적인 방법.
3. 원래 구매 금액에 비해 추가 금액이 적을 때 효과적.
4. 고객 생에 주기 특정 시점이 아닌 전반적으로 사용 가능 하다.
5. 신규, 기존 고객 둘 다 제안할 수 있는 프로모션
관련 용어 : 연관 상품, 추천 상품
Amazon 모든 제품 페이지
"이 상품을 구매한 고객은 이 상품도 구매했습니다" 및 "함께 자주 구매한 상품" 옵션을 통한 교차 판매로 매출의 최대 35%를 차지한다. 이러한 접근 방식을 통해 기존 고객에게 호환되거나 필요한 제품을 구매하도록 촉구할 수 있다.
예시
1. 의류 사이트에서 바지 구매 시
티, 벨트 연관 상품 추천
2. 맥도널드 햄버거 단품 구매 보다 세트 구매 더 저렴.
1,900원만 추가 > 감자튀김, 콜라를 함께 먹을 수 있음
3. 전자 기기 구매 시 관련 액세서리 판매
아이패드 애플팬슬, 키보드, 애플케어 제안
정리,
이해가 되었을까?
여기서 질문,
같은 디자인 바지를 컬러별로 구매한다면
이건 업셀링일까? 크로스 셀링일까?
정답,
크로스 셀링
업셀링이 되려면 더 고급스러운 소재, 특별한 기능이나, 프리미엄 라인의 바지를 구매하는 것.
크로스 셀링은 연관 상품을 제안하는 것.
컬러가 다른 것도 연관 상품으로 간주.
만약 동일한 바지, 컬러로 구매하면 이건 복수 구매 (대량 구매)이다. 복수 구매는 구매 빈도를 늘리기 위한 것.
나아가며,
다시 마케팅설계자 감자총 DVD, 키트 구매를 보자. 상향 구매, 교차 구매 어느 게 맞는 것 같은가?
상향 구매 (업셀링)가 되려면 감자총 DVD 가 일반 화질이라면 4K 화질이나, 뒤에 추가 쿠키 영상을 넣어 DVD에서 벗어나지 말아야 한다. 교차 구매가 일어나서 수익이 상향(상승) 되었다. 표기가 맞지 않을까? 하는 생각이 든다.
출처
나의 인사이트와 Chat 주임
